Uzticības iegūšana: metode lielākai pārdošanai: sociālo mediju pārbaudītājs

Vai vēlaties, lai vairāk cilvēku uzticētos jūsu uzņēmumam? Vai meklējat satura mārketinga modeli, kas palīdz izveidot uzticību?

Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā apvienot trīs veidu saturu, lai nopelnītu un uzturētu uzticamas attiecības ar mūsdienu tirgu.

Kāpēc uzticēšanās ir svarīga mārketingam

Bez uzticības jūs neko nevarat sasniegt kā zīmols, tirgotājs, uzņēmējs vai pārdevējs.

Uzticēšanās ir tas, kas pārliecina kādu lejupielādēt svina magnētu, saņemt pārdošanas zvanu vai iegādāties produktu. Uzticība ir tas, kas motivē klientu lojalitāti. Uzticēšanās liek cilvēkiem ieteikt jūsu uzņēmumu saviem draugiem, ģimenei un kolēģiem.

Dažu pēdējo gadu laikā uzticēšanās uzņēmumiem ir nopietni iedragāta. Patiesībā amerikāņu patērētāji atrodas uzticības krīzē.

• Mēs esam bombardēti ar vairāk surogātpasta e-pastiem, robotzvaniem un tiešsaistes krāpniecību nekā jebkad agrāk.
• Ietekmētāju atbalstītie notikumi un produkti vairākkārt ir izgāzušies. Vai atceries bēdīgi slaveno Fyre festivālu?
• Mazāk nekā 5% patērētāju apgalvo, ka viņi uzskata, ka tirgotāji praktizē godprātīgi.
• Mūsu sociālo mediju plūsmas ir pārpludinātas ar reklāmām un sponsorētu saturu, kas ievērojami pārsniedz ziņas no cilvēkiem, kurus mēs pazīstam personīgi.

Tā ir liela problēma uzņēmumiem. Lai izmantotu iespēju izmantot jūsu zīmolu, klientiem ir jāzina, jums patīk un jāuzticas. Zīmoli piedzīvo neveiksmi pēdējā posmā.

Tātad, kā jūs varat sākt atjaunot uzticību, jo īpaši tik pārpildītā, trokšņainā tirgū?

Izmantojot kvalitatīvu saturu, varat pierādīt savu godīgumu un godīgumu. To sauc par “pierādīšanas” metodi.

Kāda ir mārketinga pierādīšanas metode?

Pierādīšanas metode ir vienkārša stratēģija mārketinga speciālistiem.

Vai piedāvājat lielisku klientu apkalpošanu? Pierādi!

Jūsu produkti ir labākie tirgū? Pierādi!

Vai esat zaļš, ilgtspējīgs, sociāli apzinīgs jaunuzņēmums? Pierādi!

Ikreiz, kad iesniedzat jebkāda veida pretenzijas par savu uzņēmumu, jums jābūt gatavam to pamatot ar pierādījumiem.

Tas maina veidu, kā jūs veidojat saturu no paša sākuma. Tā vietā, lai publicētu to, ko cilvēki vēlas dzirdēt, jūs publicēsit tikai tādu saturu, kas ir nepārprotami un uzskatāmi pareizs.

Pierādīšanas metodei ir trīs soļi:

1. Izlemiet, kuri apgalvojumi ir pareizi, lai sasniegtu jūsu mērķauditoriju un mērķus. Nav jēgas radīt pierādījumus tam, kas jūsu klientiem nerūp.
2. Pārbaudiet esošā satura precizitāti un pierādījumus. Patērētāju uzticības veidošanas ietvaros jums ir jāpārliecinās, ka jūsu saturs ir pastāvīgi uzticams, pat ja tas nozīmē iepriekš veiksmīgu ziņu dzēšanu vai pārstrādi.
3. Sāciet veidot saturu, kas piedāvā pierādījumus, izmantojot apstiprinājumu, dokumentāciju un izglītību.

Sīkāk apskatīsim satura veidus, ko varat izmantot kā pierādījumu: apstiprinājumu, dokumentāciju un izglītību. Katram veidam jums ir jāizveido augstas kvalitātes saturs, ja vēlaties izcelties no pūļa un veidot ilgstošu uzticību.

#1: apstiprinājums

Apstiprināšana nozīmē to cilvēku atrašanu, kuri piekritīs jūsu mārketinga apgalvojumiem. Ja jūs apgalvojat, ka jums ir vislabākie produkti, zemākās cenas vai visnovatoriskākās funkcijas, viņi jums piekritīs!

Savā saturā varat izmantot divu veidu apstiprinātājus.

• Eksperti. Atrodiet nozares ekspertus vai akadēmiskās iestādes, kas atbalstīs jūsu apgalvojumus. Varat lūgt viņus kopīgot piedāvājumu, oficiāli apstiprināt jūsu produktu vai izmantot savu ietekmi, izmantojot savus sociālo mediju kanālus. Ekspertu apstiprinājums ir labākā stratēģija, ja mēģināt reklamēt informāciju, piemēram, informāciju par produkta funkcijām.
• Liecinieki. Liecinieki ir cilvēki, kuri ir redzējuši jūsu apgalvojumu patiesumu no pirmavotiem. Tie varētu būt klienti, klienti vai pat darbinieki! Lūdziet viņus dalīties savā pieredzē, izmantojot atsauksmes, atsauksmes vai kādu “dienu dzīvē”. Liecinieku apstiprinājums ir labākā stratēģija, ja mēģināt pārdot pieredzi.

Lai gan abiem apstiprinājuma veidiem ir dažādas stiprās puses, tie abi parasti ir noderīgi jūsu mārketinga stratēģijai. Ja vēlaties saņemt ekspertu apstiprinājumu, bet pagaidām vienīgais apstiprinājums ir liecinieku atsauksmes, izmantojiet šīs atsauksmes! Jebkurš apstiprinājums var būt vērtīgs.

Kad esat ieguvis šos citātus, stāstus un atsauksmes, varat tos kopīgot jebkurā formātā, kas ir piemērots jūsu auditorijai. Padomājiet par vietnes kopiju, sociālo mediju ierakstiem, baltajām grāmatām, e-grāmatām, drukātām grāmatām, videoklipiem... tomēr jūsu mērķauditorija dod priekšroku informācijas patēriņam.

Tradicionāli B2B uzņēmumi ir spējuši piedāvāt gan ekspertu, gan liecinieku apstiprinājumus. Viņi bieži dalās pārskatos, publicē statistiku un veic savus pētījumus.

Bet arī B2C uzņēmumiem šeit ir daudz iespēju. Nozares, kurās ir daudz regulējuma, piemēram, skaistumkopšana un veselības aprūpe, var gūt labumu no patērētāju uzticības veidošanas. Ekspertu liecības liecina, ka uz jūsu produktiem var paļauties, un liecinieku apstiprinājums var pamatot jūsu apgalvojumus ar sociāliem pierādījumiem.

Ritual, tieši patērētājiem domāts vitamīnu zīmols, publicēja savu klīnisko pētījumu kā ekspertu apstiprinājumu.

Apstiprināšanas metode balstās uz ekspertu un liecinieku atrašanu, kuriem jūsu auditorija uzticēsies. Ja neesat pārliecināts, kas tas ir, jautājiet saviem klientiem! Dažas ātras aptaujas vai fokusa grupas var ievērojami palīdzēt noskaidrot, kāda veida apstiprinājums jums ir nepieciešams.

#2: dokumentācija

Dokumentācija ir mūsu otrais pierādījumu veids satura mārketingā.

Padomājiet par to šādi: apstiprinājums ir vieta, kur jūs saņemat trešo pusi — ekspertu vai liecinieku —, lai apstiprinātu jūsu mārketinga apgalvojumus. Dokumentācija ir par primāro pierādījumu avotu piedāvāšanu. Potenciālie klienti var redzēt pierādījumu un paši novērtēt tā vērtību.

Ir divas plašas dokumentācijas kategorijas:

• Stāsti. Pastāstiet stāstu, kas ilustrē jūsu mārketinga apgalvojumus. Tā vietā, lai tikai apgalvotu faktus un skaitļus, izveidojiet stāstu ar savu emocionālo loku. Piemēram, ja jūs pārdodat godīgas tirdzniecības produktus, jūs varētu lūgt lauksaimnieku pastāstīt par to, kā godīgas cenas ir palīdzējušas viņu uzņēmējdarbībai un sabiedrībai. Varat stāstīt stāstus no klientiem, pārdevējiem, darbiniekiem, piegādātājiem vai jebkura cita, kas ir saistīta ar jūsu uzņēmumu! Ņemiet vērā, ka stāsti atšķiras no vienkārša liecinieka apstiprinājuma, jo tie parāda procesu: kā jūsu zīmols mainīja vai uzlaboja dzīvi.

Produktivitātes rīks Notion izmanto stāstus un gadījumu izpēti kā dokumentāciju savā vietnē.

• Dokumentācija. Varat arī parādīt savas ietekmes procesu vai stāstu, izmantojot faktiskāku dokumentāciju. Padomājiet par blakus salīdzinājumiem, diagrammām, skaidrojošiem video, audita rezultātiem, statistiku, sertifikātiem, balvām, gadījumu izpēti vai pat izvēles rūtiņu matricām! Izmantojot šāda veida dokumentāciju, jūs efektīvi izpildāt auditorijas mājasdarbu viņu vietā, sniedzot galvenos pierādījumus pēc iespējas ērtākā formātā.

Grāmatvedības uzņēmums Crunch izmanto izvēles rūtiņu matricas, lai palīdzētu pircējiem izvēlēties cenu plānu.

Viens ļoti spēcīgs veids, kā vākt stāstus, ir lietotāju radīts saturs (UGC) sociālajos medijos. Varat vadīt aktīvas kampaņas, lai vāktu lietotāja saturu, piedāvājot atlīdzības un privilēģijas, taču jūs varat arī konstatēt, ka cilvēki spontāni publicē stāstus par jūsu zīmolu. Kad viņi to dara, sazinieties un saņemiet atļauju izmantot šo saturu kā pierādījumu savā satura mārketinga stratēģijā.

Piemēram, vietnē Social Media Examiner mēs rīkojām konkursu par videoklipiem, kurus ierakstīja konferences Social Media Marketing World dalībnieki. Tagad tam vietnē ir lepnums!

Ja veidojat vai filmējat strukturētākas intervijas, jums būs jāsazinās ar savu žurnālistisko pusi. Atcerieties, ka stāstīšanas procesā cilvēkiem var nākties pārskatīt negatīvos vai sarežģītos brīžus. Uzdodiet atklātus jautājumus, neizdarot viņiem spiedienu, lai viņi reaģētu noteiktā veidā. Mēģiniet lietot tādas frāzes kā…

• "Parunājiet ar mani par to, kā tas bija, kad…"
• "Vai varat dalīties vairāk par..."
• "Pastāstiet man stāstu par laiku..."

#3: Izglītība

Izglītība ir trešais un pēdējais pierādījuma veids jūsu satura mārketinga stratēģijā.

• Apstiprinājums mērķis bija iegūt trešās puses pierādījumus jūsu apgalvojumiem.
• Dokumentācija bija par savu pierādījumu sniegšanu.
• Izglītība mērķis ir palīdzēt auditorijai atrast pierādījumus par sevi, piedzīvojot jūsu zīmolu un zināšanas, ar kurām jums jādalās.

Izglītības pierādījuma mērķis ir ļaut cilvēkiem pašiem izjust jūsu apgalvojumus. Ir divi veidi, kā to izdarīt: sniedzot klientiem vērtīgu informāciju un apmācot viņus sarežģītu uzdevumu vai situāciju izpildē.

• Informācija. Ja strādājat specializētā nozarē vai tādā, kurā lielākā daļa klientu ir pirmie pircēji, jūsu auditorijai var nebūt zināšanu, lai pieņemtu lēmumus par pirkumu. Tāpēc jūsu uzdevums ir viņus atbalstīt ar informāciju un padomiem. Šī ir arī vērtīga stratēģija, ja pircējs nav jūsu galalietotājs. Piemēram, ja pārdodat kiberdrošības sistēmas uzņēmumiem, iespējams, ka persona, kas veic pirkumu, nav tā pati persona, kurai būs jāpārvalda drošības sistēma. Jums ir jāsniedz pircējam tiesības, sniedzot viņam informāciju, ko viņi var kopīgot ar citiem.

• Koučings. Koučings ir praktiskāka pieeja informācijas sniegšanai. Tas ietver tādas lietas kā soli pa solim ceļveži, apmācības, veidnes, bezmaksas auditi vai degustācijas pieredze. Šāda veida saturs palīdz auditorijai veikt jaunu uzdevumu vai pieredzi, vienlaikus demonstrējot savas zināšanas. Piemēram, daudzas kāzu vietnes piedāvā bezmaksas plānošanas veidnes un kontrolsarakstus, lai atbalstītu savu auditoriju.

Kāzu vietnes, piemēram, Hitched, auditorijai bieži piedāvā bezmaksas veidnes un kontrolsarakstus.

Ja pārdodat produktus, informācija var palīdzēt pircējiem pieņemt sarežģītus lēmumus. Ja pārdodat pakalpojumus, koučings var jums palīdzēt divējādi: veidojot vispārēju uzticēšanos un dažos gadījumos parādot pircējam, ka viņš vēlas nolīgt profesionālu, lai risinātu viņu izaicinājumu.

Jums nav jāpārspīlē, cik grūti kaut kas ir, jums vienkārši jāpierāda, ka izprotat situāciju un jums ir visa klientiem nepieciešamā informācija. Neuztraucieties, ja daži cilvēki vienkārši paņem bezmaksas ceļvežus un skrien. Viņi tik un tā nekad nebūtu no jums pirkuši. Izmantojot apmācību pierādījumu, jūs jau no paša sākuma koncentrējaties uz klientiem, kuri vēlas jūsu pakalpojumus un norādījumus.

Jūsu pārdošanas un klientu apkalpošanas komandas ir vērtīgs informācijas avots par to, kāda veida izglītojošs saturs jums ir nepieciešams. Jautāt…

• Kas liek cilvēkiem vilcināties pirms pirkuma?
• Kādus jautājumus cilvēki jums uzdod visbiežāk?
• Ko cilvēki bieži pārprot par mūsu biznesu?
• Pret ko cilvēki iebilst mūsu biznesā?

Atbildes uz šiem jautājumiem ir visas problēmas, kuras varat atrisināt ar izglītību un uzticēšanos.

Kad izmantot katru satura veidu

Mēs esam redzējuši, kā apstiprinājums, dokumentācija un izglītošana var palīdzēt vairot auditorijas uzticību, sniedzot reālus pierādījumus jūsu mārketinga apgalvojumiem.

Bet vai tas nozīmē, ka jums visu laiku ir jāuzrauga katrs satura lūžnis visiem šiem elementiem?

Protams, nē! Atkarībā no jūsu nozares, auditorijas un jūsu uzņēmuma izaugsmes dažādos laikos būs noderīgi dažāda veida pierādījumi. Piemēram, kad jūs tikko sākat darbu, klientu atsauksmēm var būt milzīga ietekme. Ja jūs mēģināt palielināt pārdošanas apjomu jaunam produktam, kādu laiku varat koncentrēties uz izglītību utt.

Jūs arī atklāsit, ka dažādiem klientu segmentiem ir atšķirīgas vajadzības, kad runa ir par pierādījumiem. Izglītības saturs var būt iedarbīgs cilvēkiem, kuri atrodas mārketinga piltuves augšdaļā; tad, virzoties uz pārdošanu, viņi vairāk interesējas par dokumentāciju un apstiprinājumu.

Neatkarīgi no tā, uz kādu pierādījumu jūs pašlaik koncentrējaties, ziniet, ka Pierādīšanas metode ir satura stratēģija, kas prasa laiku. Paies laiks, lai noskaidrotu, kādi pierādījumi jums ir nepieciešami, atrastu īstos ekspertus un lieciniekus un izveidotu iespaidīgu dokumentāciju un apmācības rīkus.

Bet šis laiks ir vairāk nekā tā vērts. Kamēr mēs pārdzīvojam patērētāju uzticības krīzi, augstas kvalitātes satura radīšana ir tas, kas jūs atšķirs no konkurentiem.

Citas piezīmes no šīs epizodes

• Sazinieties ar Maiklu Stelzneru @Stelzner vietnē Instagram un @Mike_Stelzner vietnē Twitter.
• Skatieties šo interviju un citu ekskluzīvu sociālo mediju pārbaudītāja saturu YouTube.

Kur abonēt: Apple Podcast | Google aplādes | Spotify | RSS

✋🏽 Ja jums patika šī sociālo mediju mārketinga aplādes epizode, lūdzu dodieties uz Apple Podcasts, atstājiet vērtējumu, uzrakstiet atsauksmi un abonējiet.