Neveiciet mārketingu: pārtrauciet mārketingu, sāciet iesaistīties

Kad mārketinga konsultants Skots Stratens strādāja ar jauna restorāna īpašniekiem, viņš ieteica uzaicināt tuvējā dzīvokļu kompleksa iedzīvotājus uz bezmaksas vakariņām. Divās naktīs īpašnieki varēja piesaistīt 150 cilvēkus sāciet buzz par jauno restorānu pilsētā.

Bet īpašnieki neļāva atdot bezmaksas pārtiku, kas, pēc viņu aplēsēm, viņiem izmaksās vairākus tūkstošus dolāru. Tomēr žurnāla reklāmai viņi bija iztērējuši 5000 USD!

"Cik daudz klientu tas piesaistīja?" - Strattens jautāja. "Mēs nezinām," viņi atbildēja.

Vai tas izklausās pazīstami? Strattens to sauc par “spied un lūdz” mārketinga stratēģiju. Jūs izstumjat savu sludinājumu tūkstošiem un pat miljoniem cilvēku un lūdzat, lai daži atbild.

"Pārtikas izmaksas un mana maksa būtu mazāka par summu, ko viņi maksāja par šo reklāmu," Strattens raksta savā grāmatā, UnMarketing: pārtrauciet mārketingu. Sāciet iesaistīties. Tikai divu dienu laikā restorānu īpašnieki, iespējams, būtu izveidojuši 150 apmierinātus klientus, lai izplatītu vārdu par savu restorānu.

Bet īpašnieki to vienkārši nesaņēma. Viņi atteicās īstenot stratēģiju, un galu galā viņi pārtrauca uzņēmējdarbību.

Strattens uzskata, ka bizness ir saistīts ar attiecību izveidošanu un pārvaldīšanu ar esošajiem un potenciālajiem klientiem. Atrodiet cilvēkus, kuri jau runā par jums, iesaistiet viņus un dodiet viņiem kaut ko vērtīgu. Viņš šo mārketinga stratēģiju sauc par “velciet un palieciet”. Piesaistiet potenciālos klientus savam biznesam, piesaistot viņus, tirgojiet kaut ko tādu, ko viņi vērtē attiecībā uz savu vārdu un kontaktinformāciju, un sazinieties ar viņiem.

"Ja jūs uzskatāt, ka bizness ir balstīts uz attiecībām," raksta Strattens, "padariet to veidošanu par savu biznesu. UnMarketing ir saistīts ar iesaistīšanos visos kontaktpunktos ar jūsu tirgu. ”

Izmantojiet sociālo mediju, lai ievadītu sarunu

Strattens uzskata, ka sociālie mediji ir labākais veids, kā atrast un piesaistīt potenciālos klientus. "Ja es jums teiktu, ka man ir pilna istaba ar pašreizējiem potenciālajiem klientiem, kuri visi runā par jūsu produktiem un konkurentiem, vai jūs neparādītos?"

Ja esat izlasījis mūsu rakstus, jūs jau zināt, kā to izdarīt. Lejupielādējiet TweetDeck un iestatiet vienu no kolonnām uz uzraudzīt tvītus satur atslēgvārdus, kas saistīti ar jūsu biznesu vai uzņēmuma nosaukumu. Kad redzat šādu tvītu, atbildiet. Mēģiniet nodrošināt vērtību katrā čivināt.

Pašu aprakstīts Twitter fanātiķis, Stratens 2009. gada martā nolēma lūgt savus 16 000 Twitter sekotāju palīdzēt viņam savākt naudu labdarībai, kas koncentrējas uz bērnu badu. Kopā viņi savāca 12 000 USD tikai 5,5 stundās.

Facebook un LinkedIn ir balstītas uz atļaujām, taču saziņai ar čivināt nav nekādu šķēršļu. Tāpēc viņš iesaka sākt vietnē Twitter un izmantot Facebook un LinkedIn lai pārietu uz nākamo līmeni.

Viņš pat izmanto čivināt uzziniet vairāk par vietējiem uzņēmējiem, pirms viņš dodas uz sadarbības tīklu.

Šajā grāmatā būtībā ir iekļautas 55 idejas jūsu uzņēmuma mārketinga atcelšanai. Katra nodaļa ir viena ideja. Un tie nav īpašā secībā. Tātad jūs varat lasīt nodaļas jebkurā vēlamajā secībā.

Šeit ir dažas no lietām, kuras jūs uzzināsiet:

• Tirdzniecības izstādes - “pull and stay” darbojas ārkārtīgi labi.
• Tele-semināri un tele-samiti Kā tos pareizi izdarīt.
• Sociālie mēdiji - Twitter, Facebook un LinkedIn plusi un mīnusi.
• Vietnes - tām nevajadzētu būt tikai tiešsaistes brošūrai.
• Saturs ir karalis - kā izveidot un piegādāt vērtīgu saturu.
• Vīrusu mārketings - Strattens pieļāva daudzas kļūdas, un no tām var mācīties!

Faktiski “IMHO”, nodaļa par vīrusu mārketingu (ar 26 lappusēm, grāmatas garākā nodaļa), ir grāmatas labākā daļa. Strattens ir pietiekami pazemīgs, lai sīki aprakstītu visas pieļautās kļūdas. Būtībā viņš nebija gatavs, kad sākās viņa videoklipa skatījumi un cilvēki sāka abonēt viņa biļetenu.

Tāpēc viņš saka: "Ja neesat gatavs panākumiem vīrusu mārketingā, tas ir sliktāk, nekā nekad nav guvis panākumus." Tāpēc, ka “ja reiz tas notiek, tas iet”, un to vairs nevar apturēt.

Stratten raksta arī par uzņēmumiem, kuri patiešām rūpējas par saviem klientiem, piemēram:

• Zappos, kas reiz ļāva klientam atgriezt deviņus neizmantotu apavu pārus, lai gan atgriešanās periods jau sen bija beidzies
• FreshBooks, kas kādreiz nosūtīja pāris kastes Triscuits pašreizējam klientam Fidži
• McDonald’s, kuras kafija Strattenu aizvilināja prom no Tima Hortona kafijas pēc 20 gadu patronāžas
• Sulīgs, ziepju veikals, kura pārdevēja izturējās pret Strattenu tik labi, ka viņš nopirka ziepes 65 USD vērtībā

Klienti nav traucējumi

Ja jūs veicat mazumtirdzniecību, vai jūsu pārdevēji ir sajūsmā par jūsu produktiem? Tā vietā, lai domātu par klientiem par pārtraukumu, domājiet par viņiem kā par “mašīnu mutē, kas var izplatīt labu vai sliktu vārdu”, raksta Strattens. "Dariet visu, lai parādītu, ka jūs interesē mans potenciālais bizness ar jums, nevis izturieties pret mani kā pret jūsu aizņemto dienu."

Vai jūs pavadāt lielāko daļu laika, mēģinot iegūt jaunus klientus? Vai jūs izturaties pret jauniem klientiem labāk nekā pastāvīgie klienti? Ja jūs zināt, ka jauna klienta iegūšana prasa piecas līdz desmit reizes lielāku piepūli, kā tas ir, lai saglabātu esošo, kāpēc jūs to darītu?

Pašreizējo apmierināto klientu radīšana ir jūsu augstākā prioritāte. Un kāpēc jūs riskētu zaudēt pašreizējo klientu? Tam vienkārši nav jēgas.

Strattens kā piemēru izmanto kafiju. 20 gadus dzēris Tima Hortona kafiju, viņš pārgāja uz McDonald’s kafiju. Viņi bija atrisinājuši dažas problēmas, kuras Tims Hortons ignorēja. Neapmierināti klienti ne vienmēr sūdzēsies, viņi vienkārši dosies kaut kur citur.

Stratten arī iesaka periodiski apsekot jūsu pašreizējos klientus. Ja jūs domājat piedāvāt jaunu produktu vai pakalpojumu, apsveriet iespēju izveidot kampaņu, kuru viņš sauc par “Stop Start Continue”. Nosūtiet visiem pašreizējiem klientiem e-pastu ar saiti uz tiešsaistes aptauju. Ļaujiet viņiem atbildēt anonīmi. Jautājiet saviem klientiem:

• Ko mums vajadzētu pārtraukt darīt?
• Ko mums vajadzētu sākt darīt?
• Ko mums vajadzētu turpināt darīt, lai izpildītu vai pārsniegtu jūsu cerības?

Lielākā daļa cilvēku būtu saviļņoti, zinot, ka uzņēmums par viņiem tik ļoti rūpējas, ka viņš vērtē viņu padomus. Vēl viens ieguvums, veicot klientu aptauju: “Katrs kontaktpunkts ir iespēja iesaistīties jūsu tirgū,” raksta Strattens.

Sociālo mediju eksaminētājs šai grāmatai piešķir 4 zvaigznes.

Mēs esam tik daudz rakstījuši par jauno mārketinga veidu, un tagad mēs vēlētos dzirdēt no jums! Vai esat īstenojis kādu no šīm idejām? Vai viņi strādā? Lūdzu, pievienojiet savus komentārus zemāk.