Ietekme un pārliecināšana: Roberta Cialdīni jauni ieskati: sociālo mediju eksaminētājs

Vai vēlaties pārliecināt vairāk cilvēku kļūt par klientiem?

Interesanti, kas sakāms jaunākajai zinātnei par ietekmi un pārliecināšanu?

Lai atklātu jaunus veidus, kā sagatavot cilvēkus pārdošanai, es intervēju doktoru Robertu Cialdīni, grāmatas autori Ietekme un Pre-Suasion.

Vairāk par šo izrādi

The Sociālo mediju mārketinga podcast ir sarunu radio raidījums pēc pieprasījuma no Social Media Examiner. Tas ir paredzēts, lai palīdzētu aizņemtiem tirgotājiem un uzņēmumu īpašniekiem atklāt, kas darbojas ar sociālo mediju mārketingu.

Šajā epizodē es intervēju Robertu Cialdini, autora Ietekmeun uzņēmuma vadītājs Ietekme darbā, uzņēmums, kas nodrošina runātājus un apmācību par uzvedības psiholoģiju un ietekmi uzņēmējdarbībā. Pārdevis vairāk nekā 3 miljonus grāmatu, viņš palīdzēja monētu mārketinga frāzēm, piemēram, “sociālais pierādījums” un “trūkums”. Viņa jaunākā grāmata tiek saukta Pre-Suasion: revolucionārs veids, kā ietekmēt un pārliecināt.

Roberts pēta ietekmi un pārliecināšanas zinātni.

Jūs uzzināsiet, kā izmantot šos jēdzienus, lai gūtu labumu jūsu biznesam.

Dalieties savās atsauksmēs, izlasiet izrādes piezīmes un iegūstiet saites, kas minētas šajā epizodē.

Klausieties tūlīt

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem šajā epizodē minētajiem resursiem.

Šeit ir dažas lietas, kuras jūs atklāsiet šajā izrādē:

Ietekme un pārliecināšana

Roberta pirmā grāmata

Ietekme, kas rakstīts 1980. gadu vidū, dalās ar visveiksmīgākajām stratēģijām, kuras profesionāli ietekmētāji izmanto, lai cilvēki teiktu jā. Tas tika rakstīts patērētājiem, lai viņi varētu atpazīt šīs stratēģijas un tām pretoties, ja tās tiek izmantotas nevēlamā veidā.

Sākotnējā atbilde uz grāmatu bija tik maiga, ka izdevējs atsauca reklāmas un reklāmas līdzekļus grāmatas popularizēšanai, atceras Roberts. Viņi viņam teica, ka tas būtu tāpat kā “izmest naudu bedrē”.

Kas notika, lai mainītu lietas?

Roberts skaidro, ka laiki mainījās. Ideja par uz pierādījumiem balstītu lēmumu pieņemšanu sāka dominēt biznesa pasaulē un Ietekme sniedza pierādījumu apkopojumu par to, kādi faktori ietekmē cilvēkus. Aptuveni trīs vai četrus gadus pēc publicēšanas grāmata pieauga līdz bestselleru līmenim, kur tā palika kopš tā laika.

Grāmatai bija divi informācijas avoti. Lai redzētu, kas bija īpaši veiksmīgs cilvēku virzīšanā uz pārdošanu, viņš aplūkoja uzvedības zinātņu, mārketinga, psiholoģijas, komunikācijas, vadības un citu jomu zinātnisko literatūru.

Viņš arī skatījās tālāk par zinātnisko literatūru un sāka iefiltrēties visās apmācības programmās, kurām viņš varēja piekļūt pārdošanas, mārketinga, vervēšanas, līdzekļu vākšanas utt. Tas ļāva viņam redzēt, ko profesionāļi izmantoja apmācībai, un viņš ieguva informāciju no šīs pieredzes.

Kamēr viņš gaidīja, ka patērētāji būs auditorija Ietekme, to vispirms uzņēmās uzņēmēju aprindas. Viņi zinātniski vēlējās uzzināt, kuri faktori cilvēkus mudina uz jā un kā šos faktorus iekļaut ziņojumos, mārketinga kampaņās un citur.

Interese izmantot visspēcīgāko praksi un procedūras pārmaiņu radīšanai lika Robertam uzrakstīt savu jauno grāmatu, Pre-Suasion. Tas ir paredzēts cilvēkiem, kuri vēlas kļūt ietekmīgāki.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā mani iepazīstināja ar Roberta darbu.

Pre-Suasion

Roberts domā par ideālu auditoriju Pre-Suasion ir cilvēki, kuri vēlas palielināt to, cik lielā mērā viņu vēstījumi veiksmīgi pārvieto cilvēkus viņu virzienā. Lai gan tas attiecas arī uz pārdevējiem un tirgotājiem, tas attiecas arī uz cilvēkiem, kuri vēlas būt ietekmīgāki savās ģimenēs, draugu tīklā, labdarības padomēs utt.

Roberts to saka, kamēr Ietekme ietver to, kas jāveido ziņojumā, lai panāktu vienošanos, Pre-Suasion apraksta procesu, kā panākt vienošanos ar ziņojumu pirms tā nosūtīšanas. Šis process var šķist kaut kāda maģija, bet tā nav. Tā ir izveidojusies zinātne.

Galvenais ir radīt saņēmēja galvā tādu prāta stāvokli, kas atbilst gaidāmajam vēstījumam. Šis solis ir izšķirošs, lai maksimāli palielinātu vēlamās izmaiņas.

Piemēram, Roberts paskaidro, kā vienā pētījumā pētnieki vērsās pie cilvēkiem un lūdza palīdzību mārketinga aptaujā. Tikai 29% piekrita piedalīties.

Kad pētnieki tuvojās otrajam paraugam un pirms viņu lūguma iesniedza vienkāršu iepriekšēju līdzekli jautājums: “Vai jūs uzskatāt sevi par noderīgu cilvēku?”, 77,3% brīvprātīgi pieteicās piedalīties aptauja.

Kāpēc jūs domājat, ka tā ir?

Roberts saka, ka pirms lūguma jautāja, vai tie ir noderīgi, gandrīz visi teica jā. Tāpēc, kad radās lūgums pēc palīdzības, lielākā daļa piekrita piedalīties, lai būtu saskaņā ar nesen aktivizēto ideju par sevi kā par izpalīdzīgiem cilvēkiem.

Tas ir divpakāpju process, kas ietver tipiskas stratēģijas vai pārliecināšanas secības reverso inženieriju.

Pirmkārt, izlemiet, kas ir jūsu galvenais spēks: nosakiet vislielāko ieguvumu, ja kāds izvēlas to, ko jūs piedāvājat. Vai tā ir uzticamība, izturība, izmaksas vai kvalitāte? Otrkārt, lai noskaņotu cilvēkus uz ziņojumu, kas viņiem pienāks, dodieties uz brīdi, pirms ziņa tiek piegādāta, un prezentējiet ideju vai tēlu, kas atbilst šim spēkam.

Lai to ilustrētu, Roberts runā par tiešsaistes mēbeļu veikala veikto eksperimentu, kurā tika piedāvātas augstas kvalitātes ērtas mēbeles, kā arī zemākas klases lētas mēbeles.

Viņi pusi savu apmeklētāju nosūtīja uz galveno lapu, kuras fonā bija attēloti pūkaini mākoņi. Kāpēc? Mākoņi ir saistīti ar komfortu. Apmeklētāji, kuri redzēja šo galveno lapu, novērtēja komfortu kā vissvarīgāko faktoru mēbeļu izvēlē. Viņi vietnē meklēja funkcijas, kas saistītas ar komfortu, un izvēlējās pirkt, pamatojoties uz iesaistīto mēbeļu ērtībām.

Apmeklētāju otrā puse tika nosūtīta uz galveno lapu, kuras fonā bija monētas. Viņi novērtēja izmaksas kā vissvarīgāko mēbeļu iegādes iezīmi un meklēja ar cenu saistītu informāciju, un tāpēc viņi izvēlējās iegādāties lētas mēbeles.

Būtībā tirgotāji varēja izveidot uz komfortu orientētu pircēju vai uz cenu orientētu pircēju, pamatojoties uz to, kas pircējiem tika piedāvāts tieši pirms izvēles izdarīšanas. Tas ir šīs reversās inženierijas aspekts, skaidro Roberts. Jūs zināt risinājumu. Tavs uzdevums ir novest cilvēkus tādā prāta stāvoklī, kas viņus piesaista.

Roberts atzīmē, ka pirmssūdzību var veikt neatkarīgi no izmantotā vidēja. Lai ko jūs darītu, lai pievērstu cilvēku uzmanību kādam konkrētam jēdzienam, viņi redz šo jēdzienu kā svarīgāku nekā viņi darīja tieši pirms viņu uzmanības pievēršanas tam. Tas viņiem liek noteiktā veidā meklēt nākamo informāciju.

Mēbeļu pētījumā, kad cilvēku uzmanību piesaistīja mākoņi, komforts kļuva svarīgs. Kad viņu uzmanību piesaistīja nauda, ​​cena kļuva svarīga. Kad pēc tam viņiem jautāja, vai mākoņi vai monētas kaut ko mainīja viņu izvēlē, neviens no viņiem nedomāja, ka tā ir.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kāpēc Roberts uzskata, ka tikai daži reklāmdevēji zina par šo koncepciju.

Kā identificēt stiprās puses

Roberts saka, ka daudzas organizācijas un tirgotāji nespēj pilnībā izprast viņu stiprās puses. Viņiem jāzina, kādu ‘lietu’ viņi piedāvā, tāpēc cilvēkiem ir prātīgi tās izvēlēties. Pajautājiet sev, ko jūs piedāvājat, tāpēc cilvēkiem ir prātīgi izvēlēties jūs.

Padomājiet par savu drošību, uzticamību, izturību, jaunumu tā vietā, kas dod jums vislielāko peļņas normu vai kas atvieglo izplatīšanu. Tas liek cilvēkiem izdarīt izvēli, kas ir viņu interesēs, ne tikai jūsu. Virziet cilvēkus labas izvēles virzienā, un viņi reģistrēs šo piedāvājumu kā kaut ko, kas viņiem nāks par labu.

Pēc izlasīšanas Pirmssūdzība, kāds vīrietis ziņoja Robertam, sakot, ka grāmata lika viņam kaut ko mainīt. Viņam bija ievērojams rezultāts. Vīrieša dēli pārdeva popkornu ārpus pārtikas veikaliem, lai iegūtu līdzekļus skautiem. Kad cilvēki izgāja, zēni jautāja, vai viņi vēlas. Vairākums pamāja ar galvu un gāja tālāk. Viņi tikko izgāja no pārtikas veikala. Ja viņi vēlētos popkornu, to varēja dabūt iekšā.

Pēc tam, kad vīrietis izlasīja Roberta teikto par jūsu stiprās puses identificēšanu, viņš mainīja jautājumu uz “Vai jūs atbalstāt skautus?” Tagad cilvēki teica jā. Viņi pārnāca nopirkt popkornu vai vismaz ziedoja. Vīrietis atklāja, ka ziņojuma atslēga nebija popkorns. Viņi nepārdeva popkornu. Viņi pārdeva skautus.

Šo taktiku var izmantot arī rakstiskajā saziņā. Galvenais ir atrast taktikas izpildes vietu. Piemēram, nosūtot e-pastu ar ziņojumu un pielikumu, e-pasta ziņojuma apakšdaļā ievietojiet citātu vai saukli, kas saistīts ar tēmu.

Piemēram, ja vēlaties, lai cilvēki būtu atvērti pārmaiņām, e-pasta ziņojuma apakšdaļā ievietojiet citātu, kas saistīts ar izmaiņu atvēršanas iemeslu. Robertam patīk šī britu autora L.P. Hārtlijs: “Pagātne ir sveša valsts. Viņi tur dara citādi. ”

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu manu citāta un saistītās tēmas piemēru.

Ētiskie apsvērumi

Roberta izstrāde prasīja apmēram trīs gadus Pre-Suasion. Kā viņš to darīja Ietekme, Roberts aplūkoja uzvedības zinātnes literatūru un izlasi no tās. Tomēr tā vietā, lai iefiltrētos ietekmes profesionāļu apmācības programmās, Roberts atgriezās pie piezīmēm, lai redzētu, ko dara katras profesijas rezultatīvākie spēlētāji.

Viņš atklāja, ka pārdošanas, mārketinga, reklāmas, vervēšanas un līdzekļu vākšanas dūži jau iepriekš iepludina viņu auditoriju. Šie plusi darbojas kā dārzkopji eksperti. Viņi atzīst, ka nav svarīgi, cik laba ir sēkla, ja jūs neesat sagatavojis augsni. Veiksmīgi cilvēki pavada laiku, domājot un organizējot brīdi pirms ziņojuma, kā arī pašu ziņojumu.

Roberts dalās ar stāstu par vienu no savām treniņu pieredzēm. Viņi veica mājas pārdošanu dārgai ar karstumu iedarbināmai ugunsgrēka trauksmes sistēmai, un labākajam pārdevējam Džimam bija ievērojama pieeja.

Džims iesāka, dodot cilvēkiem 10 minūšu pārbaudi par ugunsdrošības zināšanām. Tad, kamēr viņi atradās testa vidū, viņš uzsita pa pieri un sacīja: “Ak, es aizmirsu dažus svarīgus materiālus automašīnā. Vai jūs neiebilstu, ja es ļautu sevi iziet un atgriezties jūsu mājās? Es nevēlos pārtraukt jūsu pārbaudi. ” Cilvēki bieži deva Džimam atslēgu, lai viņš varētu pats aiziet un atgriezties. Pēc atgriešanās viņš sāka pārdošanas soli.

Kad Roberts viņam par to jautāja, Džims sacīja: “Kuru jūs pēc savas izvēles ielaižat savā mājā un ārā, dodot viņiem atslēgu? Tikai kāds, kuram uzticaties, vai ne? ”

Džims izmantoja šo taktiku, lai izveidotu uzticību šo pircēju prātos, pirms viņš sāka savu ziņojumapmaiņu. Pirms viņš sāka sūtīt viņiem šo informāciju, viņš tos iepriekš iesūdzēja, lai redzētu viņu kā uzticamu informācijas avotu. Džims vienmēr bija lielākais pārdevējs ar milzīgu starpību.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu manas domas par šī jēdziena ētisko pusi.

Nedēļas atklājums

Ir pieejami daudzi rīki, piemēram, Kalendāri un ScheduleOnce, kas novērš problēmu ar tikšanos plānošanu.

Asistents.to ir vietējais Gmail spraudnis, kuram ir piekļuve jūsu Google kalendāram. Vienkārši nospiediet pogu Gmail iekšienē, lai piedāvātu dažus pieejamos laikus, un tie tiks aizpildīti jūsu rakstītajā e-pastā.

Lai iestatītu tikšanos, izmantojot Assistant.to, jāizmanto Gmail darbvirsmas versija.

Vispirms ievietojiet citas personas e-pasta adresi sadaļā Kam. Pēc tam e-pastā redzēsiet mazu “A.” Noklikšķiniet uz tā, lai atvērtu kalendāru un skatītu pieejamību. Atlasiet dažus dažādus laika gabalus, kurus vēlaties piedāvāt kā opcijas. Pēc tam noklikšķiniet uz Pievienot, un tas tos ielīmē e-pasta pamattekstā.

Visi laiki ir noklikšķināmi. Pēc tam, kad uztvērējs ir izvēlējies pieejamo laiku, sistēma to apstiprina un pēc tam abiem kalendāriem pievieno tikšanos.

Iepazīstieties ar Asistentu. Tas ir par brīvu.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu vairāk, un dariet mums zināmu, kā Assistant.to darbojas jums.

Klausieties raidījumu!

Šajā epizodē minētie galvenie līdzņemamie ēdieni:

• Uzziniet vairāk par Robertu par viņu vietne.
• Lasīt Ietekmeun Pre-Suasion: revolucionārs veids, kā ietekmēt un pārliecināt.
• Uzziniet vairāk par britu autoru L.P. Hārtlijs.
• Paskaties uz Kalendāri un ScheduleOnce.
• Pārbaudiet Asistents.to.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu šovu piektdienās plkst Huzza.iovai noskaņojieties uz Facebook Live.
• Uzziniet vairāk par Sociālo mediju mārketinga pasaule 2017.
• Lejupielādējiet 2016. gada sociālo mediju mārketinga nozares ziņojums.

Veidi, kā abonēt sociālo mediju mārketinga aplādi:

• Noklikšķiniet šeit, lai abonētu, izmantojot iTunes.
• Noklikšķiniet šeit, lai abonētu, izmantojot RSS (plūsma, kas nav iTunes).
• Abonēt var arī, izmantojot Stitcher.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par ietekmi un pārliecināšanu? Lūdzu, atstājiet savus komentārus zemāk.