Kā pārdot video saturu: sociālo mediju eksaminētājs

Vai vēlaties uzzināt, kā video var atbalstīt jūsu pārdošanas procesu?

Vai meklējat padomus par video izmantošanu mārketinga piltuvē?

Lai izpētītu, kā video var pārvērst klientus, es intervēju Markusu Šeridanu.

Vairāk par šo izrādi

The Sociālo mediju mārketinga podcast ir sarunu radio raidījums pēc pieprasījuma no Social Media Examiner. Tas ir paredzēts, lai palīdzētu aizņemtiem tirgotājiem, uzņēmumu īpašniekiem un veidotājiem atklāt, kas darbojas ar sociālo mediju mārketingu.

Šajā epizodē es intervēju Markusu Šeridanu, pārsteidzošu galveno runātāju. Iepriekš pazīstams kā Pārdošanas lauva, Markuss ir partneris vietnē IETEKME, digitālās pārdošanas un mārketinga aģentūra. Viņš arī uzrakstīja grāmatu Viņi jautā jums atbildi un kopsaimnieki Hubcast Podcast.

Jūs uzzināsiet, kā izveidot četrus video veidus, kas ir būtiski uzņēmuma tiešsaistes pārdošanas procesam.

Markuss paskaidro, cik svarīgi ir savos videoklipos iesaistīt savu pārdošanas komandu un kā palīdzēt viņiem iemirdzēties kamerā.

Dalieties savās atsauksmēs, izlasiet izrādes piezīmes un iegūstiet saites, kas minētas šajā epizodē.

Klausieties tūlīt

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem resursiem, kas minēti šajā epizodē.

Šeit ir dažas lietas, kuras jūs atklāsiet šajā izrādē:

Kā izmantot video saturu pārdošanai

Kā Markuss nonāca video mārketingā

2009. gadā, kad Markuss vēl strādāja pilnu slodzi savā peldbaseinu uzņēmumā, Upju baseini, viņš sāka blogot un līdz gada beigām izveidoja un augšupielādēja savu pirmo videoklipu “Patiesība par sāls hlora ģeneratoriem: viss, kas jums jāzina”.

Viņš filmēja videoklipu savā birojā naktī. Tā kā viņš izgaismoja videoklipu ar diviem lieliem darba celtniecības lukturiem, Markuss saka, ka viņš izskatījās pārāk bāls, piemēram, 3 dienas bijis ezera dibenā.

Tomēr videoklips bija milzīga uzvara. Kad Markuss augšupielādēja savu pirmo YouTube videoklipu un nospieda Publish, viņš saprata, ka tas ir īpašs medijs. Tā kā cilvēki ir kļuvuši par vizuāli apguvušajiem, Markusa filozofija pie River Pools bija (un turpina būt) "Ja vien mēs to neparādām, tā nepastāv." Un šodien YouTube kanāls River Pools ir daži miljoni skatījumu.

Markuss saka, ka tad, kad līdzīgi uzņēmumi tirgū runā par to, kas viņu uzņēmumu padara īpašu, viņi visi mēdz teikt vienu un to pašu. Tātad potenciālo klientu parādīšana (nevis stāstīšana), ko jūs varat darīt, palīdz jūsu biznesam izcelties. Paturot prātā, cik svarīgi ir parādīt savu darbu, Tirdzniecības lauva sāka mācīt uzņēmumus, kā attīstīt iekšējo video ražošanas kultūru.

Es jautāju par Markusa izrādi Balanss, kuru viņš ražoja apmēram gadu. Markuss saka, ka par burzmu ir tik daudz satura, un daži cilvēki to uzskata par iedvesmojošu, bet citi to nomāc un demotivē. Markuss vēlējās, lai The Balance uzsvērtu, ka jūs to varat personīgi sagraut un profesionāli. Izrādes veidošana bija jautra un daudz iemācīja dokumentālo procesu.

Šī mācīšanās līkne bija netīra. Lai gan cilvēkiem ir tendence uz pilnību, video ir pazemīgs. Tas ir netīrs. Tā kā uzņēmumiem būs jākļūst par mediju uzņēmumiem neatkarīgi no tā, vai tas viņiem patīk vai nepatīk, tagad ir pienācis laiks sākt izmantot šo netīro procesu. Tas palīdzēs jums ērti justies aiz kameras un tās priekšā, kā arī video augšupielādes un izplatīšanas procesā.

Līdz 2019. gadam 80% no tiešsaistē patērētā satura būs video. Cik procentuāli jūsu vietnē ir video un vizuālais saturs? Tā kā visi kļūst par mediju uzņēmumu, jums vajadzētu sākt domāt par sevi kā par vienas personas veikalu.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu manas domas par sociālo mediju video tendencēm nākamajos 3 gados.

Kā sākt darbu ar video saturu

Pēdējo 8 gadu laikā Markuss visbiežāk dzird nevis no uzņēmumu īpašniekiem, kuriem nepieciešama palīdzība, bet gan no neapmierinātiem tirgotājiem. Viņi zina, kas darbotos, un redz tendences, taču viņu komanda (izpilddirektors, pārdošanas vadītājs, neatkarīgi no tā) neiegādājas. Tagad viņiem rodas problēma ar videoklipu iegādi.

Gandrīz katru reizi labas idejas tiek noraidītas, jo lēmumu pieņēmēji nav izglītoti par mārketingu un pārdošanu. Lēmumu pieņēmēji neapmeklē tādas konferences kā Social Media Marketing World vai Ienākošie, kā arī viņi nav aplūkojuši tendences. Viņi nezina, kas ir iespējams. Tāpēc, kad vēlaties izmēģināt kaut ko jaunu, izmantojot sociālo mediju mārketingu, jūsu pirmais solis ir panākt, lai visi būtu vienā lapā un tiktu iegūta viņu dalība.

Kad uzņēmumi sāk nodarboties ar video, viņi kļūdaini to uzskata par mārketinga iniciatīvu. Tomēr video ir pārdošanas iniciatīva. Faktiski kamerā lielākai daļai ekspertu vajadzētu būt no jūsu pārdošanas, vadības, biznesa attīstības vai klienta komandas. Ātrs veids, kā noteikt, vai esat uz pareizā ceļa, ir noskaidrot, vai pārdošanas komanda varētu izmantot videoklipu, lai atvieglotu pārdošanas procesu un noslēgtu vairāk darījumu.

Ja izveidojat videoklipu un pārdevējs to aplūko un saka: “Tas man nav nekas. Man tas nav vērtīgs, ”tad jūs neesat daudz izdarījis. (Video var iegūt dažus atzīmes Patīk un Skatījumus.) Tomēr, lai izveidotu video kultūru, nepieciešami panākumi, kas parāda ieņēmumus. Piesaistiet savu pārdošanas komandu savā pusē. Tur sākas iepirkšanās no visas organizācijas.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu, kā Markuss apspriež, kā mārketinga speciālisti izmanto savu ikgadējo izglītības budžetu.

Četri video veidi

80% video. Vissvarīgākais videoklips, kuru varat izveidot, ir “80% video”, kurā 80% no jautājumiem, kas saistīti ar pirmo pārdošanas zvanu, ir vienādi. Šis video attiecas uz šiem jautājumiem. Ar šo videoklipu jūs novēršat šos jautājumus pirms pirmās tikšanās un potenciālie klienti iepazīst jūs un jūsu uzņēmuma doktrīnu, pirms jūs sevi iepazīstināt. Integrējot šo videoklipu pārdošanas procesā, tas ir spēļu mainītājs.

Lai sāktu veidot šo videoklipu, tiekieties ar savu pārdošanas komandu, lai domātu par galvenajiem jautājumiem. Pēc tam izveidojiet videoklipu katram no šiem jautājumiem. Tāpēc, ja jums ir septiņi jautājumi, izveidojiet septiņus videoklipus. Kad esat to izdarījis, sajauciet vissvarīgākos punktus no šiem videoklipiem, lai izveidotu savu 80% videoklipu. Kad tas viss būs paveikts, jums būs videoklips, kurā tiks izskatīti galvenie klientu jautājumi un kas palīdzēs viņiem pārvarēt iebildumus pret reklāmguvumu.

80% video var nebūt īss. Markuss saka, ka pastāv briesmīgs mīts, ka īsi videoklipi ir vienīgais veids, kā iet, un tas ir nežēlīgi nepatiesi.

Markuss kā piemēru norāda savu peldbaseinu uzņēmumu. Kad kāds tiksies ar pārdevēju, lai, iespējams, parakstītu līgumu par USD 100 000 vai $ 150 000, šī persona noteikti skatīsies video, kas ilgāks par 90 sekundēm, lai atbildētu uz viņu galveno jautājumi. Patiesībā River Pools klients vidēji skatās vairāk nekā 20 minūtes video.

Bio video jūsu pārdošanas komandai. Tas viss ir saistīts ar pārdošanu. Ikviens, kam tiek aizmirsta e-pasta mārketinga iespēja, ir viņu e-pasta paraksts. Katru dienu lielākā daļa pārdevēju potenciālajiem klientiem un klientiem sūta no 10 līdz 40 e-pastus. Viņu paraksts ir katrā e-pastā, taču reti kurā tajā ir video.

Neatkarīgi no tā, vai jūs pārdodat vai nē, visiem 2018. gadā e-pasta parakstā jābūt videoklipam. Tam vajadzētu būt īsam biogrāfijas stāstam par to, ar ko jūs strādājat savā uzņēmumā, par problēmām, kuras jūs risināt, par jūsu interesēm ārpus darba un par to, cik jūs esat satraukti strādāt ar klientiem. Bio video ilgums var būt 60, 90 vai 120 sekundes. Tas attiecas uz šo vienkāršo pieņēmumu: potenciālajiem klientiem vajadzētu redzēt, dzirdēt un zināt uzņēmumu, pirms viņi runā vai tiekas.

Lai izveidotu e-pasta paraksta video, vispirms izveidojiet videoklipu un augšupielādējiet to vietnē YouTube. Savā videoklipā Markuss varētu teikt: “Hei, tas esmu es, Markuss, no IMPACT. Kāpēc es atrodos jūsu iesūtnē? ”Un pēc tam paskaidrojiet, kas viņam patīk, kad viņš sarunājas ar adresātu.

Pēc tam, lai pievienotu videoklipu savam e-pasta parakstam, Markuss iesaka WiseStamp. Tāds rīks kā WiseStamp ir labāks un vienkāršāks nekā YouTube paraksta pievienošana saitei, jo WiseStamp izvelk videoklipu no YouTube un pievieno visas savas sociālās ikonas, lai izveidotu profesionālu izskatu prezentācija. Videoklips netiks atskaņots automātiski, un Markuss saka, ka jūs izmisīs tas, cik daudz cilvēku skatīsies videoklipu, kas iegults jūsu e-pasta parakstā.

Lietojot WiseStamp bezmaksas versiju, teksts “Created by WiseStamp” parādīsies arī jūsu e-pasta parakstā. Awesome versija, kas ietver citas priekšrocības, maksā 6 USD mēnesī. Papildus WiseStamp varat atrast arī modernākus rīkus (piemēram, Sigstr), kas integrējas jūsu mārketinga automatizācijā.

Galvenās lapas videoklipi. Video galvenajā lapā var palielināt reklāmguvumu skaitu par 80% vai vairāk. Lielākā daļa galveno lapu prasa cilvēkiem aizpildīt veidlapu, lai saņemtu e-grāmatu, ceļvedi, balto papīru, vebināru vai cenu piedāvājumu. Video galvenajā lapā sniedz vēl vizuālu (psiholoģisku) apstiprinājumu tam, ka jūsu potenciālie klienti neizvēlas sliktu izvēli, sniedzot jums savu privāto informāciju.

Piemēram, ja dodaties uz kontaktu lapa vietnei The Sales Lion (kas apvienojās ar IMPACT 2018. gada sākumā), jūs redzēsiet smieklīgu videoklipu, kas cilvēkiem lieliski izjūt uzņēmuma stilu. Viņi ir jautri un neuztver sevi pārāk nopietni. Jebkurā upes baseina galvenajā lapā esošajos videoklipos tiek izmantota tāda pati pieeja.

Kam tu neesi piemērots. Markuss sākotnēji izveidoja šāda veida videoklipu vietnei The Sales Lion, un kopš tā laika videoklips, kas nav piemērots, ir neticami veiksmīgs arī viņa klientiem. Video var palīdzēt jums izcelties no konkurences un radīt uzticību ar perspektīvām.

Katrs uzņēmums saka, kas viņi ir, kam kalpo, kādas problēmas viņi risina un kādi ir to risinājumi. Izmantojot nepiemērotu videoklipu, ideja ir izcelties, izveidojot godīgu un caurspīdīgu videoklipu, par kuru jūs neesat piemērots. Kad esat gatavs atzīt, ka jūs, iespējams, neesat piemērots potenciālajam klientam, jūs kļūstat dramatiski pievilcīgāks tiem, kuriem jūs patiešām esat piemērots.

Šajā videoklipā jūs varētu teikt: "Ja jūs meklējat šo, šo un to, tad mēs, iespējams, neesam jums piemērotākie." Savā vietnē ievietojiet šo videoklipu apgabalā Par. Jūs arī vēlaties savlaicīgi integrēt videoklipu savā pārdošanas procesā.

Piemēram, Tirdzniecības lauva izmantoja šo videoklipu, lai demonstrētu potenciālos klientus, kuri šķita slikti. Markuss nosūtīja šos vadlīnijas uz nepiemērotu videoklipu un sacīja: "Ja pēc šī videoklipa skatīšanās jums šķiet, ka mēs labi iederamies, turpināsim un izveidosim zvanu nākamajai nedēļai."

Šajā scenārijā videoklipa priekšrocības ir divas. Pirmkārt, lai arī videoklips ir īss, cilvēkiem tomēr jāpavada laiks, lai to skatītos. Kad cilvēki nav pietiekami ieinteresēti, lai pat skatītos videoklipu, jūs novēršat potenciāli patiešām sliktu pārdošanas zvanu.

Otrkārt, tie, kas darīt runā ar tevi jau zina savu seju un balsi. Pirmajā pārdošanas zvana laikā nekas nav sliktāks par potenciālo klientu, kurš būtībā nezina par tevi, jūsu uzņēmumu un jūsu atrisinātajām problēmām vai kad viņi vienkārši uzdod patiešām pamatjautājumus.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā īss video, kurā parādīts sociālo mediju mārketinga nozares pārskats, ir ietekmējis lejupielādes.

Kā uzlabot veiktspēju kamerā

Lielākā daļa organizācijas cilvēku var būt ļoti efektīvi uz kameras, lai gan lielākā daļa uzskata, ka tā nav. Patiešām, jums nevajadzētu lūgt cilvēkus nekavējoties sākt runāt kamerā, jo tas viņus liek izgāzties. Tomēr Markuss uzsver, ka lielākajai daļai cilvēku ir skolotājs, un viņi var iemācīties labi darboties kamerā tikai pēc 2 vai 3 stundu apmācības.

Apmācot pārdošanas komandas un mācību priekšmetu ekspertus, Markuss ir redzējis, kā cilvēki īsā laikā attīsta savas iekšējās skolotāja un publiskās runas spējas. Šīs apmācības ietvaros Markuss dalās ar diviem galvenajiem noteikumiem, kurus viņš izvirza klientiem. Pirmkārt, kad sākat video uzņemšanu, neatkarīgi no tā, kas notiek, jūs nevarat apstāties. Neatkarīgi no tā, vai jūs atmetat vārdu, izlejat ūdeni sev vai muša ir uz leju, turpiniet virzīties uz priekšu. Ja kāds zina, ka var apstāties, viņš apstājas daudz vairāk, jo viņiem ir drošības tīkls.

Otrais padoms ir tas, ka varat atkārtoti uzņemt video. Kad jūs veicat visu uzņemšanu, jūs izstrādājat kinkus. Tad, ja nejūtaties lieliski par to, kā jums gāja, vēlreiz ierakstiet videoklipu. Otro vai trešo reizi ir spēks. Parasti, ja līdz ceturtajam mēģinājumam nesaņemat labu videoklipu, vienkārši dodieties tālāk.

Bieži vien, kad priekšmeta eksperts sāk izmēģināt videoklipu, viņš pirmajās 15 līdz 30 minūtēs veic vairākas darbības. Runāšana video ir muskulis; tas ir kā vingrojums. Turpinot viņi kļūst stiprāki un ātrāki. Pēc apmēram 20 vai 30 minūtēm viņi sāk prezentēt savu materiālu vienā reizē. Uzticība palielinās. Tas pats attiecas uz publisko uzstāšanos. Pirmajās 5 minūtēs jūs varētu justies mazliet sajukums, bet pēc tam jūs attīstīsit plūsmu.

Tālāk es runāju ar Markusu par citiem padomiem, kā runāt kamerā. Markuss saka, ka cilvēki var uzlabot savu klātbūtni kamerā, domājot par kameru kā potenciālo klientu vai klientu. Lielākā daļa cilvēku teiks, ka viņi nav labi kamerā, bet, kad jūs jautājat pārdevējam vai priekšmeta ekspertam, vai viņiem ir labi cilvēki, gandrīz visi saka jā. Tāpēc tikai domājot par kameru kā cilvēku, cilvēki var kļūt daudz efektīvāki runātāji.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Līdzīgi ir noderīgi arī intervēt savu ekspertu vai pārdevēju kamerā. Intervētājs atvieglo sarunu, un, kad eksperts sāk cīnīties, intervētājs pielec, lai dotu ekspertam sekundi, lai viņš varētu atgūties. Intervijas formāts ir vienkāršākais veids, kā palīdzēt kādam palielināt uzticēšanos, jo lielākā daļa cilvēku vieni paši nedarbojas kamerā, sākot no sākuma.

Svarīga ir arī sagatavošanās. Pirms laika kopīgojiet jautājumus un sarunas ar kameras skaļruņiem. Jūs vēlaties ļaut cilvēkiem gūt panākumus, tāpēc viņi piegādā lielisku produktu un gūst lielisku pieredzi. Viss, ko jūs varat darīt, lai atvieglotu šo procesu, lai padarītu to labāku, vienmērīgāku un vieglāku (un mazinātu šo mācīšanās līkni), ir brīnišķīga lieta.

Markuss brīdina neizmantot skriptu; tas var nogalināt video. Mēģinot izveidot visu scenāriju, sagatavošana parasti prasa vairāk laika. Turklāt rezultāts izskatās robots, un cilvēks ir nervozāks. Vienīgais skripts, kas jums jādara, ja tāds ir, ir izveidot tēmu izklāstu, kuru vēlaties noteikti iekļaut.

Šis skripta trūkums padara jūsu videoklipu pārdošanas aspektu autentiskāku. Kad jūs pēdējo reizi rakstījāt sarunu ar klientu? Viņi uzdod jums jautājumus. Jūs viņiem sniedzat atbildes, jo esat priekšmetu eksperts. Tā tas darbojas. Video vajadzētu nodrošināt līdzīgu pieredzi.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā es gatavojos veikt savas podcast intervijas.

Kā video uzlabo uzņēmuma kultūru

Mūsdienās visi vēlas runāt par uzņēmuma kultūru, dalās Markuss. Komandas iekļaušana uzņēmuma videoklipos uzlabo kultūru. Turklāt indivīdi izjūt spēcīgāku piederības sajūtu zīmolam.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Daži uzņēmumi uztraucas, ka darbinieku parādīšana kamerā piesaistīs medību vadītājus vai citas iespējas, un darbinieki aizies. Tomēr, izmantojot LinkedIn, jūs nevarat paslēpt savus darbiniekus. Tā vietā domājiet par savu darbinieku zīmolu veidošanu kā to pielāgošanu savējiem. Ar to Markuss rīkojās Džordžs B. Tomass un Zaks Basneri tirdzniecības lauvā un ko viņš tagad dara ar IMPACT komandas locekļiem.

Darbinieku izcelšana var arī palīdzēt piesaistīt lieliskus jaunus darbiniekus. Cilvēki pamana, kad izpilddirektors izceļ savu komandu un vēlas ap sevi veidot zīmolu. Cilvēki vēlas būt daļa no šīs atbalstošās uzņēmuma kultūras. Markuss to ir pieredzējis no pirmavotiem.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu manas domas par darbinieku parādīšanu, lai paplašinātu uzņēmuma iespējas un uzlabotu pārdošanas apjomus.

Nedēļas atklājums

Uzlabosim ir bezmaksas tiešsaistes rīks, kas mērogo attēlus līdz 4x, acīmredzami nepasliktinot attēla kvalitāti.

Parasti, palielinot attēlu, tas var kļūt neskaidrs un pikseļots. Tomēr Let’s Enhance izmanto neironu tīkla tehnoloģiju, lai aizpildītu trūkstošās detaļas un saglabātu attēla skaidrību.

Jūs varētu izmantot Let’s Enhance, lai uzspridzinātu mazus sīktēlus. Vai arī teiksim, ka dizainers ir izveidojis jums attēlu, taču tas vairs nav pieejams un jūs nevarat atrast oriģinālo grafiku. Ja jūsu vietnē atrodas šī faila zemas izšķirtspējas versija, izmantojiet Let’s Enhance, lai no tīmekļa optimizēta faila izveidotu augstākas izšķirtspējas failu.

Let’s Enhance ir tīmekļa rīks, tāpēc vienkārši dodieties uz vietni un augšupielādējiet datorā saglabātu attēlu. Pēc tam rīks analizē jūsu attēlu un atgriež to, lai jūs varētu to lejupielādēt. Rezultāti ir pārsteidzoši.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu vairāk, un dariet mums zināmu, kā darbojas Let’s Enhance.

Klausieties raidījumu!

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem resursiem, kas minēti šajā epizodē.

Šajā epizodē minētie galvenie līdzņemamie ēdieni:

• Uzziniet vairāk par Markusu viņa vietnē: MarcusSheridan.com.
• Pārbaudiet Pārdošanas lauva un IETEKME.
• E-pasts [e-pasts aizsargāts].
• Lasīt Viņi jautā jums atbildi.
• Izpētiet Hubcast Podcast.
• Mācies par Upju baseini un skatīties YouTube kanāls River Pools.
• Skatīties Balanss.
• Lasiet vairāk par palielināta video vērtība.
• Pārbaudiet Ienākošie.
• Izpētiet WiseStamp un Sigstr e-pasta parakstiem.
• Lasiet par video galvenajā lapā.
• Pārbaudiet Uzlabosim.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast vai noskaņojieties uz Facebook Live.
• Uzziniet vairāk par Sociālo mediju mārketinga pasaule 2018.
• Skatīties Ceļojums.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par video satura izmantošanu pārdošanai? Lūdzu, atstājiet savus komentārus zemāk.