Panākumi satura mārketingā: kāpēc atbildēt uz jautājumiem pārdod: sociālo mediju eksaminētājs
Literārs Mistrojums / / September 25, 2020
Vai vēlaties vairāk pārdošanas?
Vai satura mārketings ir daļa no jūsu stratēģijas?
Lai izpētītu, kā izveidot saturu, kas pārdod, es intervēju Markusu Šeridanu.
Vairāk par šo izrādi
The Sociālo mediju mārketinga podcast ir sarunu radio raidījums pēc pieprasījuma no Social Media Examiner. Tā ir paredzēta, lai palīdzētu aizņemtiem tirgotājiem un uzņēmumu īpašniekiem atklāt, kas darbojas ar sociālo mediju mārketingu.
Šajā epizodē es intervēju Markusu Šeridanu, emuāru autoru, podkasteru un galveno runātāju, kurš specializējas satura un ienākošā mārketinga jomā. Viņš ir pazīstams kā “Pārdošanas lauva, ”Un ir pavisam jaunas grāmatas autors, Viņi jautā jums atbildi: revolucionāra pieeja ienākošajiem pārdošanas darījumiem, satura mārketingam un mūsdienu digitālajam patērētājam.
Markuss pēta, kā tirgot un pārdot ar saturu.
Jūs uzzināsiet, kā pareizais saturs var pārvarēt pircēju bailes.
Dalieties savās atsauksmēs, izlasiet izrādes piezīmes un iegūstiet saites, kas minētas šajā epizodē.
Klausieties tūlīt
Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS
Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem šajā epizodē minētajiem resursiem.
Šeit ir dažas lietas, kuras jūs atklāsiet šajā izrādē:
Satura mārketinga panākumi
Markusa stāsts
Markuss sāka uzzināt par satura mārketingu 2008. gada tirgus sabrukuma laikā. 48 stundu laikā viņa peldbaseinu bizness, Upju baseini, zaudēja ceturtdaļmiljonu dolāru pēc tam, kad pieci klienti piesaistīja savus noguldījumus. Līdz 2009. gada janvārim trīs konsultanti bija ierosinājuši pieteikt bankrotu. Tomēr, ja Markuss iesniegtu pieteikumu, viņš un viņa partneri zaudētu savas mājas un viņu 16 darbinieki zaudētu darbu.
Markuss zināja, ka viņam ir jārada vairāk uzticēšanās, trafika, potenciālo pirkumu un pārdošanas nekā jebkad agrāk, un viņam nebija naudas, lai to izdarītu. Tāpēc viņš paskatījās uz internetu. Markuss lasīja visu par ienākošo mārketingu, saturu un emuāru veidošanu. Viņš uzzināja, ka uzņēmējdarbības veiksmīga darbība var palīdzēt risināt viņa potenciālo klientu jautājumus, jautājumus, bailes, rūpes un bažas biznesa vietnē.
2009. gada martā Markuss saviem diviem biznesa partneriem teica, ka uzņēmumam ir jādzīvo pēc jaunas filozofijas: “Viņi jautā. Tu atbildi." Markuss izdomāja visus jautājumus, kādi viņam jebkad tika uzdoti, un atklāja, ka galvenie jautājumi bieži ir tie, uz kuriem uzņēmumiem nepatīk atbildēt tiešsaistē.
Apņēmies izmantot jauno filozofiju, Markuss tomēr sāka rakstīt emuāra ziņas par klientu jautājumiem, tostarp par labajiem, sliktajiem un neglītajiem. Uzņēmums apņēmās atbildēt uz jautājumiem konsekventāk un pārredzamāk nekā jebkurš cits viņu telpā.
Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā šī jaunā pieeja pārveidoja vietnes datplūsmu, potenciālos pirkumus un pārdošanu.
Tiešsaistes satura pārslodze
Tagad, kad daudzas vietnes ir izmantojušas tādu pašu pieeju saturam kā Markuss, es jautāju Markusam, kādu padomu viņš sniegtu jebkuram attiecīgajam uzņēmuma īpašniekam, ja ir mainījusies pieeja vietņu saturam.
Markuss saka, ka viņu patiešām satrauc, kad uzņēmumi pieņem, ka viņiem nevajadzētu dalīties ar savu filozofiju vai saturu, jo viņi domā, ka viss jau ir pateikts. Šie uzņēmumi ļauj citiem cilvēkiem savā nozarē izveidot saturu.
Uzņēmumu vadītāji arī domā, ka viņiem nevajadzētu kopīgot saturu, jo viņu saturs nav pārsteidzošs. Markuss nepiekrīt un atzīmē, ka sākotnēji viņa rakstītais un video saturs bija slikts. Tomēr viņš turpināja iet, un tagad viņa saturs ir labs.
Klausieties raidījumu, lai dzirdētu, kādai nepatiesai idejai Markuss saka, ka visi tic.
Pieci subjekti, kuriem ir atšķirība
Jebkurā nozarē Markuss saka, ka pircēji vēlas apspriest piecus jautājumus, pētot uzņēmumu, produktu, vai pakalpojumu tiešsaistē, un šo tēmu risināšana jūsu vietnē palīdzēs sasniegt jūsu mārketingu mērķus.
- Jautājumi par izmaksām
- Jautājumi par problēmām (kādi ir trūkumi un problēmas)
- Salīdzinājumi (jūsu produkts pret citu)
- Labākais (piemēram, labākā mārketinga automatizācijas programmatūra)
- Atsauksmes
Tomēr Markuss atklāj, ka uzņēmumiem nepatīk runāt par šīm tēmām savās vietnēs. Rezultātā viņi zaudē klientus. Lielākā daļa cilvēku, pirms pērk, veic izpēti tiešsaistē, un sarūgtina, kad nevar atrast šo informāciju. Klienti tiešsaistē piezvanīs uz pirmo uzņēmumu, kas atbild uz jautājumiem par izmaksām.
Pircēji nezvana uzņēmumiem, kuri nepiedāvā informāciju par cenu, jo pircēji zina, ka uzņēmumam ir atbilde, bet to vienkārši aizliedz. Markuss uzsver, ka pircēji uzskata, ka uzņēmums kaut ko slēpj un uzņēmums zaudē klienta uzticību. Cilvēki uzticības dēļ uzņēmumiem dod naudu.
Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, cik procentu no katras auditorijas Markuss saka, ka nerunā par izmaksām un cenu.
Kāpēc neviens nerunā par izmaksām un cenu
Markuss uzskata, ka uzņēmumi nerunā par izmaksām un cenu trīs iemeslu dēļ:
- Pirmais iemesls ir tas, ka uzņēmumam ir ļoti pielāgots risinājums. Katrs darbs ir atšķirīgs, un cenas nav noteiktas. Tomēr šie paši uzņēmumi spēj izskaidrot, kas sadārdzina viņu preces vai pakalpojumus vai kas uztur zemas izmaksas.
- Otrkārt, konkursā tiks noskaidrota uzņēmuma cena. Tomēr patiesībā katrs uzņēmums jau zina savas konkurences cenas.
- Trešais iemesls ir tas, ka uzņēmums ir dārgāks nekā tirgus, un runāšana par to izmaksām un cenu var klientus aizbaidīt. Tomēr cenu nerisināšana ir tas, kas klientus faktiski atbaida.
Runājot par izmaksām, tas nenozīmē, ka savā vietnē ir jānorāda cenrādis. Markuss saka, ka River Pools vietne atbild uz jautājumu “Cik maksā stikla šķiedras baseins?”, Izskaidrojot iespējas un piederumus, kas palielina vai samazina izmaksas, dažādus cenu diapazonus un paketes, kas diktētu šos diapazonus. Galu galā 1000 vārdu atbilde ir: "Tas ir atkarīgs".
Tūlīt pēc tam, kad bija dalījies ar ierakstu par izmaksām, Markuss saņēma tālruņa zvanus no pircējiem, kuri teica: “Visbeidzot, kāds bija gatavs pievērsties šim jautājumam. Man šķiet, ka es jums, puiši, jau uzticos. ” Dažu dienu laikā ziņa kļuva par pirmo meklēšanas rezultātu jebko, kas saistīts ar baseina izmaksām. Tā tas joprojām ir.
Balstoties uz uzlaboto analīzi un potenciālo klientu izsekošanu, Markuss saka, ka raksts par kopējām izmaksām ir radījis vairāk nekā USD 3,5 miljonus lielu ieņēmumu. Viens raksts izglāba uzņēmumu, viņa mājas un darbinieku darba vietas, un viņš nekad neteica, cik maksā stikla šķiedras baseins.
Klausieties raidījumu, lai dzirdētu, ko es iesaku kā ceturto iebildumu pret izmaksu un Markusa atbildes atklāšanu.
Kā iegūt pirkumu no pārdošanas un vadības
Markuss saka, ka pirmais e-pasts, ko viņš saņem, nāk no tirgotājiem, kuri vēlas veidot video un rakstus, bet kuriem nav nepieciešamo speciālistu zināšanu vai pārdošanas un vadības atbalsta.
Lai iegūtu dalību, Markuss saka, ka pārdošanas un pārvaldības vajadzībām ir jāapgūst satura vērtība. Piemēram, Saimons Sineks uzskata, ka, lai izveidotu kultūru, kurā jūsu organizācija sevi uzskata par mācīšanu vai problēmu risināšanu (kas būtībā ir ko dara satura mārketings), jums jāpalīdz jūsu organizācijas cilvēkiem ar trim būtiskiem elementiem: kas, kā un kāpēc.
Saņemiet YouTube mārketinga apmācību - tiešsaistē!
Vai vēlaties uzlabot savu iesaistīšanos un pārdošanu pakalpojumā YouTube? Pēc tam pievienojieties plašākajai un labākajai YouTube mārketinga ekspertu pulcēšanās reizei, kad viņi dalās savās pārbaudītajās stratēģijās. Jūs saņemsiet soli pa solim tiešraidē vērstas instrukcijas YouTube stratēģija, video veidošana un YouTube reklāmas. Kļūstiet par sava uzņēmuma un klientu YouTube mārketinga varoni, kad īstenojat stratēģijas, kas gūst pārbaudītus rezultātus. Šis ir tiešsaistes tiešsaistes apmācības pasākums no jūsu draugiem vietnē Social Media Examiner.
SĪKĀKA INFORMĀCIJA SPIED ŠEIT - PĀRDOŠANA BEIGAS 22. SEPTEMBRĪ!Tā kā dalības maksa ir tik svarīga, Markuss neuzņemas klientu, ja vien viņi nesāk ar darbnīcu, kurā viņš paskaidro, kas, kā un kāpēc. Seminārā var būt tik daudz tirgotāju, cik uzņēmums vēlas (viņiem tur pat nav jābūt), taču jāapmeklē pārdošanas komanda un vismaz viena persona no vadības komandas. Kad pārdošanas komandas redz, kā saturs var ievērojami atvieglot viņu darbu, pārdevēji gribu būt mārketinga sastāvdaļai.
Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kas notiek, kad Markuss lielākajā daļā organizāciju lūdz vadību definēt satura mārketingu.
Padomi video satura izveidei
Es lūdzu Markusu dalīties ar viņa padomu satura veidošanai pat cilvēkiem, kuri nav lieli rakstnieki. Markuss saka, ka kāds no pārdevējiem varētu nebūt labs rakstnieks, bet ir komunikators. Ar nelielu apmācību video jomā pārdošanas komandas var būt lieliskas.
Katram uzņēmumam, kurš vēlas tikt uzskatīts par savas vietas Vikipēdiju, ir jābūt satura pārvaldniekam, kurš pieder satura veidošanas uzdevums un spēj rakstīt, rediģēt, intervēt un, cerams, veidot pienācīgu saturu video.
Ja esat soloprēnists, esat satura pārvaldnieks. Tomēr lielākiem uzņēmumiem ir nepieciešams īpašs satura pārvaldnieks, jo darbinieki, kuri jau veic vairākas citas lomas, arī nevar reāli pārvaldīt saturu. Nedaudz lielākiem uzņēmumiem var būt pat satura pārvaldnieks un videogrāfs.
Markuss iesaka uzņēmumiem veidot uz intervijām balstītus videoklipus, jo cilvēki neprot dabiski sarunāties ar kamerām.
Intervētājs uztur sarunu plūsmu un liek intervētajam, kurš ir pārdevējs un priekšmeta eksperts, izskatīties gudri. Gan intervētājs, gan intervējamais ir kamerā, un viņi zināmā mērā vēlas kameru atzīt. Markuss iesaka abiem cilvēkiem stāvēt, nevis sēdēt krēslos, lai viņi būtu vairāk animēti. Turklāt, ja jums ir produkts, kuru varat parādīt, noteikti iekļaujiet to videoklipā.
Markuss saka, ka viņa komanda trīs stundu laikā vidēji uzņēmumam izveidos 20 videoklipus. Lai sasniegtu šo rezultātu, Markuss saka, ka viņa komanda ievēro divus galvenos noteikumus.
Pirmkārt, neatkarīgi no tā, ko jūs sakāt visā uzņemšanas laikā, jums nav atļauts apstāties. Brīdī, kad kāds domā, ka var apstāties, viņš apstājas daudz vairāk, jo viņus vairāk uztrauc sajaukšana nekā iet uz priekšu. Otrkārt, jūs varat veikt otro uzņemšanu. Sākot dienu, pirmās stundas vai divas reizes jūs varētu ierakstīt vienu, divas vai varbūt trīs reizes. Dienas beigās vairāk nekā 50% videoklipu tiek uzņemti vienā uzņemšanas reizē.
Pēc tam, kad esat izveidojis videoklipu, kas parāda pārdošanas komandas zināšanas, palielinās pirkšana no pārdošanas komandas. Pārdošanas komandai patīk, ja saturs tiek dalīts ar potenciālajiem klientiem, un silos, kas nošķir mārketingu no pārdošanas, vadības un inženierzinātnēm, sāk pazust.
https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s
Klausieties raidījumu, lai atklātu labāko vietu, kur atrast labu satura pārvaldnieku.
Kā izveidot saturu, kas pārvar pircēja bailes
Markuss uzsver, ka tad, kad satura mārketings ir maigs, tas nedos rezultātus. Piemēram, raksts par “Piecas jautras spēles jūsu peldbaseinā” ir pūkains, jo rakstā nav apskatīts, vai šī persona vēlas iegādāties baseinu. Iespējams, viņi sestdien vienkārši rīko ballīti YMCA baseinā.
Markuss saka, ka jūsu saturam jāatbild uz piltuves jautājumiem:
- Kad cilvēki meklē “Cik maksā stikla šķiedras baseins?”, Jūs zināt, ka viņi tērēs naudu zemes baseinam.
- Meklējums “stikla šķiedra pret betona baseiniem” ir labs uz salīdzinājumu balstīts jautājums.
- Kad cilvēki meklē “Kas ir labākie stikla šķiedras baseinu būvētāji Virdžīnijā?”, Jūs zināt, ka viņi iegūst baseinu, viņi vēlas stikla šķiedru un dzīvo Virdžīnijā.
- Ja lietotāji meklē “problēmas ar stikla šķiedras baseiniem”, jūs zināt, ka viņi vēlas baseinu un pārbauda viņus, jo vēlas uzzināt, vai stikla šķiedra ir piemērota.
Lielākā daļa uzņēmumu, Markuss saka, nekad neuzrunā ziloņus telpā; lietas, kuras viņi uzskata par šķēršļiem. Tomēr visgudrākās firmas paņem ziloni, kas atrodas stūrī, un atnes to istabas priekšā un saka: “Šis ir mūsu zilonis. Vai kādam ar to ir problēmas? ”
Lai nodotu šī satura toni un stilu, Markuss izmanto stikla šķiedras baseini kā piemērs. Markuss saka, ka viņš sāktu video vai rakstu ar šādu tekstu: “Stikla šķiedras baseini nav domāti visiem. Faktiski ir gadījumi, kad cita veida baseini ir labāk piemēroti. Piemēram, stikla šķiedras baseins nepārsniedz 16 pēdas, tas nepārsniedz 40 pēdas un nav dziļāks par 8 pēdām. To nevar arī pielāgot. Bet, ja jūs meklējat baseinu ar zemu apkopi, kura dziļums ir mazāks par 16 × 40 un mazāks par 8 pēdām, un jūs varat atrast formu un izmēru, kas atbilst jūsu vajadzībām, tas varētu būt lieliska izvēle jums. ” Saturam ir jāizsver plusi un mīnusi, lai zilonis izkļūtu no ceļa, un parasti to var izdarīt 800 līdz 1000 laikā vārdus.
Es jautāju, vai ir kāda nozare, kurā šī pieeja nedarbojas. Markuss atbild uz jautājumu: "Vai ir kāda nozare, kurā lielai mācībai, komunikācijai un problēmu risināšanai nav nozīmes?" Cilvēki B2G (valdības telpā) varētu teikt, ka viss ir balstīts uz RFP. Tomēr Markusam ir B2G klienti un viņš saka, ka valdība veic pārsteidzoši daudz iepirkumu, izmantojot internetu. Turklāt šis tiešsaistes iepirkums pieaug, it īpaši, ja iepirkšanās telpā ienāk vairāk tūkstošgades cilvēku.
Markuss saka savu grāmatu, Viņi jautā jums atbildi, ir biznesa filozofija. Tas ir caurspīdīgi un godīgi. Viņš zina, ka klientiem būs šīs sarunas ar kādu personu, neatkarīgi no tā, vai tēma ir par labu, sliktu vai neglītu. Markuss vēlas, lai šī saruna būtu ar viņu, lai viņš sarunā varētu kontrolēt. Viņa pieeja nosaka veidu, kā jūs sazināties tiešsaistē, kā arī to, kā jūs pārdodat bezsaistē.
Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kāpēc Markuss ir tik kaislīgs par šo tēmu.
Klausieties raidījumu!
Šajā epizodē minētie galvenie līdzņemamie ēdieni:
- Uzziniet vairāk par Markusu vietnē Pārdošanas lauva.
- Lasīt Viņi jautā jums atbildi.
- Sekojiet @TheSalesLion čivināt.
- E-pasts [e-pasts aizsargāts].
- Paskaties uz Upju baseini.
- Lasiet Markusa rakstu par stikla šķiedras baseina izmaksas.
- Uzziniet vairāk par Saimons Sineks.
- Skatīties Markusa intervijas piemērs.
- Uzziniet vairāk par stikla šķiedras baseini.
- Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu šovu piektdienās plkst Huzza.iovai noskaņojieties uz Facebook Live.
- Uzziniet vairāk par Sociālo mediju mārketinga pasaule 2017.
Palīdziet mums izplatīt vārdu!
Lūdzu, informējiet savus Twitter sekotājus par šo aplādi. Vienkārši noklikšķiniet šeit tūlīt, lai ievietotu čivināt.
Ja jums patika šī sociālo mediju mārketinga aplādes epizode, lūdzu dodieties uz iTunes, atstājiet vērtējumu, uzrakstiet atsauksmi un abonējiet. Un ja klausāties Stitcher, lūdzu, noklikšķiniet šeit, lai novērtētu un pārskatītu šo izrādi.
Sociālo mediju mārketinga Podcast abonēšanas veidi:
- Noklikšķiniet šeit, lai abonētu, izmantojot iTunes.
- Noklikšķiniet šeit, lai abonētu, izmantojot RSS (plūsma, kas nav iTunes).
- Abonēt var arī, izmantojot Stitcher.
Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par satura mārketingu? Lūdzu, atstājiet savus komentārus zemāk.