Kļūstot neatvairāmam: kā maksimāli palielināt sava ziņojuma ietekmi: sociālo mediju pārbaudītājs

Vai vēlaties motivēt vairāk cilvēku veikt darījumus ar jums? Vai domājat, kā sniegt ziņojumu, ko cilvēki nevar ignorēt?

Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā kļūt tik neatvairāmam potenciālajiem klientiem un klientiem, ka viņi nevar sazināties ar jums vai pirkt no jums.

Kāpēc ir tik svarīgi izprast jūsu klienta motivāciju?

Savādi, bet uz jautājumu par to, kas ir viņu ideālais klients, daudzi mārketinga speciālisti un uzņēmumi sāk aprakstīt, kas viņi ir. vēlēšanās bija viņu klients, nevis klients, ar kuru viņi jau runā. Viņiem ir priekšstats par to, kas šim klientam ir vajadzīgs, bet viņiem nav īsti priekšstata par to, kas motivē klientu rīkoties.

Un, protams, nevis klienta vajadzības liek viņiem rīkoties, bet gan viņu motivācija.

Būtībā lēmums rīkoties ir balstīts uz mūsu spēju pārliecināt sevi rīkoties: mūsu motivāciju. Mēs varam attaisnot jauna rīka izmaksas, racionalizēt jaunas stratēģijas ieviešanu vai izsvērt konkrēta virziena plusus un mīnusus. Bet galu galā katra no šīm darbībām palīdz mums pārliecināt sevi veikt šo darbību.

Jūsu klienti un potenciālie klienti dara to pašu. Tiklīdz viņi ierauga kādu piedāvājumu, viņi sāk vai nu pārliecināt sevi rīkoties saistībā ar šo piedāvājumu, vai arī atrunāt sevi no tā. Tāpēc mums kā mārketinga speciālistiem tā vietā, lai tik lielu uzmanību pievērstu klienta vajadzībām, būtu jākoncentrējas uz to, kā mēs varam likt cilvēkiem pārliecināt sevi veikt šādu darbību.

Cilvēkus var motivēt divos veidos: iekšēji vai ārēji. Ārējo motivāciju nodrošina kāds ārējs spēks, piemēram, nauda, ​​uzslavas vai atzinība. Iekšējā motivācija ir iedzimta cilvēka raksturam, piemēram, lepnums par sasniegumiem.

Tomēr bieži vien patērētāji nedomā kaut ko mainīt sevī, pat ja viņi saskaras ar lielisku piedāvājumu. Tāpēc bieži vien jums ir jāpalīdz cilvēkiem iemācīties domāt savādāk. Iesaistieties patērētāju iekšējās motivācijas pievilcībā un domājiet par to, ko viņi jums saka labākie veidi, kā palīdzēt cilvēkiem mainīt to, kā viņi vēlas, nevis uzspiest piedāvājumus, kas jums šķiet nepieciešami domā.

Lielākie lēcieni sākas no visdrošākās zemes. Citiem vārdiem sakot, ja vēlaties, lai patērētāji rīkojas saistībā ar jūsu piedāvājumu, jums vispirms ir jāpalīdz šiem patērētājiem pārliecināt sevi, ka viņi to vēlas un ka viņi var un viņiem vajadzētu rīkoties. Tas nav jūsu jautājums, vai viņus jāpārliecina.

Ko jūs varat pateikt patērētājiem, lai liktu viņiem rīkoties

Būtībā lielākā daļa cilvēku vēlas justies gudri, spējīgi un labi. Katrs viņu pieņemtais lēmums ir vērsts uz to, lai sasniegtu vienu no šiem trim prāta stāvokļiem. Tāpēc neatkarīgi no tā, ko cilvēki dara, pat ja uzvedības iznākums vai pati uzvedība ir negatīva, parasti ir kāds pozitīvs iemesls, kāpēc viņi to dara.

Ja jūs sākat ar izpratni, ka cilvēki būs motivēti rīkoties no šīs vēlmes redzēt sevi (vai lai citi to uztvertu) kā gudrus, spējīgus un labus, kļūst skaidrs, ka daži mārketinga ziņojumi tādi ir atpakaļ. Uzņēmumi bieži cenšas pārliecināt patērētājus rīkoties, norādot, ka tas, ko viņi pašlaik dara, viņiem kaitē.

Ja esat svara zaudēšanas uzņēmums, jūs varētu mēģināt pārliecināt kādu mainīt ēšanas veidu, jo viņam reizēm patīk ēst neveselīgu pārtiku vai iedzert desertus. Lai gan pati uzvedība — neveselīgas pārtikas ēšana — nav pozitīva rīcība un bieži vien nenoved pie pozitīva rezultāta, nodoms, kas motivē šo uzvedību, ir pozitīvs. Cilvēki vēlas ēst pārtiku, kas viņiem patīk, kas viņiem sniedz komfortu un liek justies labi.

Kad jūs ierodaties un sakāt auditorijai, ka lietas, ko viņi vēlas darīt, viņiem ir sliktas, šī auditorija, visticamāk, nepārliecinās sevi sekot šim ieteikumam un mainīt savu dzīvesveidu.

No otras puses, ja cilvēki jau saprot, ka neveselīgs uzturs ir slikts, un jūs varat apstiprināt pozitīvās sajūtas, kas ir aiz neveselīgas ēdot — nosakot, kā kāds var justies tikpat mierināts vai labi ēdot veselīgu pārtiku —, cilvēki daudz vairāk pārliecinās sekot tev.

Kā mārketinga speciālisti mums ir tendence koncentrēties uz problēmu, un dažreiz mēs pat padarām, ka problēma šķiet lielāka, nekā tā ir, aģitējot, lai mēs varētu piedāvāt risinājumu. Tomēr dažreiz šī pieeja var izrādīties pretējs, it īpaši, ja šis risinājums prasa klientam uzņemties ilgtermiņa saistības vai mainīt savu dzīvesveidu vai ēšanas paradumus.

Tā vietā, lai koncentrētos uz patērētāju problēmām vai sāpju punktiem, daudz efektīvāk var būt pieskarties viņu pašreizējai pārliecībai. Veidojiet to, ko cilvēki jau vēlas. Viena no lielajām priekšrocībām, koncentrējoties uz šiem pašreizējiem uzskatiem, ir tā, ka tas palīdz jūsu auditorijai justies gudrai, spējīgai un labi, jo to jau vēlas. Turklāt viņi pēc savas būtības interesējas par jūsu atbildi, kas nozīmē, ka jūs viņiem nekavējoties interesējat.

Ne tikai tas, bet arī, noenkurojoties kaut kam, kam jūsu auditorija jau tic, jūs ietaupāt sev daudz garīgās pūles. Ir nepieciešams daudz laika un resursu, lai radītu pieprasījumu vai mēģinātu pārliecināt kādu ticēt tam, ko jūs zināt par patiesību. Satiekot klientus tur, kur viņi atrodas, koncentrējoties uz to, kam viņi jau tic, un sasaistot šos uzskatus ar jūsu risinājumiem, jums tie nav jāpārliecina par kaut ko. Viņi pārliecinās sevi.

Labs piemērs tam ir DeBeers sauklis “A Diamond Is Forever”, kas datēts ar 1947. gadu. Tolaik saderināšanās gredzeni nebija izplatīti, un dimanta saderināšanās gredzeni bija vēl mazāk izplatīti. DeBērs savu pieeju balstīja uz to, ko cilvēki, kuri precējās, jau gribēja: vislabāko simbolu apņemšanās, ko viņi grasījās uzņemties.

Tālāk ir norādīta sistēma, kuru varat ievērot, lai sāktu piegādāt ziņojumus, kurus cilvēki nevar ignorēt.

#1: Neziniet, ar ko jūs runājat

Pirmā atslēga ziņojuma izstrādei ir precīzi saprast, ar ko jūs runājat. Jūsu ideja var būt jūsu produkts, pakalpojums vai uzņēmums, bet jūsu vēstījums ir veids, kā jūs šo ideju sniedzat kādam no jūsu auditorijas. Tāpēc ziņojumu var pielāgot no vienas auditorijas uz nākamo. Šeit jūs sākat izveidojiet savas auditorijas personības.

Kā minēts iepriekš, daudzi mārketinga speciālisti veido klientu personības, domājot par to, ko viņi vēlas kā klientus, nevis domājot par to, kas jau ir viņu klienti. Kad varat koncentrēties uz to, kas jau ir jūsu klienti, varat sākt atbildēt uz jautājumiem par to, ko viņi vēlas, ko viņi jums saka un ko viņi saka.

2. Izprotiet, ko vēlas jūsu auditorija

Kad mēs runājam par to, ko vēlas jūsu auditorija, mēs patiesībā runājam par to, kādus mērķus viņi cenšas sasniegt. Kāda ir problēma, ko viņi cenšas atrisināt, vai vajadzības, ko viņi cenšas apmierināt?

Tas var nebūt pārāk sarežģīti. Tā varētu būt vienkārša atbilde, piemēram, nopelnīt vairāk naudas, ietaupīt laiku vai pārvaldīt e-pasta iesūtni.

Nr. 3: nosakiet, kādas ir jūsu auditorijas vērtības, lai būtu atvērtas jūsu piedāvājumam

Vēl viens apsvērums, kas jāņem vērā, sniedzot savu ziņojumu savai auditorijai, ir tas, kādai vērtībai tai ir jābūt, lai viņi būtu atvērti jūsu piedāvājumam. Tā ir kopīga vērtība, kas, jūsuprāt, ir svarīga, lai jūsu piedāvājums darbotos.

Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat komandas efektivitātes pakalpojumus un kāds ir nolīgis jūs, lai pārskatītu viņu komandas procesus. Dažreiz uzņēmumiem, kuriem nepieciešami jūsu pakalpojumi, vairāk rūpēs savas komandas produktivitāte, nevis komandas labklājība. Vai rūpes par viņu labklājību ir vērtība, kas padara jūsu pakalpojumus piemērotus?

Cilvēkam, kurš nodrošina komandas efektivitāti, vienlaikus koncentrējoties uz produktivitāti, iespējams, ir pavisam citāds risinājums nekā kādam, kurš strādā pie efektivitātes, bet par prioritāti izvirza komandas labklājību. Tātad, ja šim uzņēmumam nav tādas pašas kopīgās vērtības, tas ne vienmēr būs atvērts jūsu risinājumam.

4: ziniet konkrēto atbildi, ko meklē jūsu auditorija

Jūs arī vēlaties padomāt par konkrēto cīņu, kuru jūsu auditorija vēlas pārvarēt. Kāda ir konkrētā vajadzība, ko viņi vēlas atrisināt? Citiem vārdiem sakot, ko viņi meklē googlē, lai mēģinātu atrast? Kādas atbildes vai ieteikumus viņi jautā saviem draugiem un kolēģiem?

Šis ir solis, kas daudziem mārketinga speciālistiem jau ir labi izstrādāts. Viņi jau zina problēmu, ko viņi risina, un jautājumu, uz kuru viņi atbild. Bet jums ir jāsper solis tālāk un jādomā par to, kā jūsu auditorija meklē atbildi, ņemot vērā to, kas viņiem nepieciešams.

#5: Sāciet mainīt klientu perspektīvas

Visbeidzot, tiklīdz precīzi zināt, ar ko runājat un ko viņi vēlas no jums dzirdēt, varat to izdarīt sāciet veidot savus ziņojumus tā, lai tie palīdzētu viņiem sākt veikt šīs niecīgās izmaiņas perspektīva.

Šeit jums dažreiz ir nedaudz jāpastaigā pa virvi, jo jums ir jāpalīdz savam auditorija saprot, ka tas, ko viņi ir darījuši, — iemesls, kāpēc viņiem ir grūti atbildēt uz viņu jautājums. Bet tajā pašā laikā, ja vēlaties būt efektīvs, jums tas jādara, neliekot viņiem justies tā, it kā tas, ko viņi dara, viņus nedara gudrus, spējīgus vai labus.

Jūs nevēlaties iznākt un pateikt kādam, ka viņš ir pieļāvis visas šīs kļūdas, jo tas neliks viņiem justies labi un viņi jums nesekos. Liela daļa no tā ir saistīta ar faktu, ka tik daudzi cilvēki mūsdienās saista savu identitāti ar to, ko viņi dara; tādēļ, ja sakāt viņiem, ka tas, ko viņi dara, ir nepareizi vai slikti, tas ir tas pats, kas viņiem pateikt, kas viņi ir vai kas, viņuprāt, ir nepareizi vai slikti. Un jūs varat tos pazaudēt tieši tur.

Paturot prātā šos punktus un saprotot, ka cilvēki vēlas justies gudri, spējīgi un labi, lielākā daļa cilvēku vēlas, lai viņus uztvertu kā atvērtus. Tāpēc viens no veidiem, kā parādīt jaunu skatījumu, neatceļot veco perspektīvu, ir pateikt kaut ko līdzīgu: “Lielākā daļa [auditorijas locekļu] koncentrējas uz X vairāk nekā uz Y”.

Piemēram, sakot: “Lielākā daļa mazo uzņēmumu īpašnieku vairāk koncentrējas uz ieņēmumiem, nevis uz rentabilitāti” varētu būt viens no veidiem, kā palīdzēt mazajiem uzņēmumiem. īpašnieki novirza savu skatījumu no ieņēmumiem uz rentabilitāti, neatceļot savu sākotnējo uzmanību šiem ieņēmumiem.

Citas piezīmes no šīs epizodes

• Sēriju sponsorē ManyChat. Apmeklējums ManyChat.com/sme BEZMAKSAS 30 dienu piekļuve ManyChat pilna funkcionalitātes Pro kontam!
• Iepazīstieties ar Tagger — vadošo visaptverošo ietekmētāju mārketinga un sociālās klausīšanās platformu. Skatīt demonstrāciju vietnē TaggerMedia.com/sme.
• Lejupielādējiet Tamsen pieminēto darblapu vietnē vestlusalcase.com.
• Uzziniet vairāk par sociālo mediju mārketinga pasauli 2022 vietnē SocialMediaMarketingWorld.info.
• Sazinieties ar Maiklu Stelzneru plkst @Stelzner vietnē Instagram.
• Skatieties ekskluzīvu saturu un oriģinālos videoklipus pakalpojumā Social Media Examiner YouTube.
• Klausieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu šovu. Skatieties tiešraidē piektdienās Klusā okeāna reģiona pusdienlaikā YouTube. Klausieties atkārtojumu tālāk Apple aplādes vai Google aplādes.