Kā pārdot vairāk, sakot mazāk: Stāstu ietvars: sociālo mediju eksaminētājs

Vai jūs meklējat vieglāku veidu, kā pārliecināt cilvēkus? Vai vēlaties vairāk potenciālo pirkumu un pārdošanas?

Šajā rakstā jūs atklāsit unikālu stāstu ietvaru, kas palīdzēs jums izmantot stāstu spēku.

Kāpēc tirgotājiem jākoncentrējas uz stāstīšanu

Pirms daudziem gadiem klienti koncentrējās uz interesējošā produkta īpašībām un priekšrocībām. Ja viņiem bija nepieciešams jauns dators, viņi iegāja veikalos, jautājot par viņiem svarīgajām funkcijām: cik ātrs bija procesors, cik daudz atmiņas tam bija, cik liels bija cietais disks?

Mūsdienās ir pārāk daudz mainīgo, lai klienti varētu koncentrēties uz individuālajām iezīmēm un priekšrocībām. Turklāt, tā kā patērētāji ir kļuvuši sarežģītāki, ir pieaugusi arī vajadzība pēc reāla savienojuma.

Tagad, kad mārketinga speciālisti vadās ar produkta īpašībām vai funkcijām, izmantojot nedaudz šo priekšrocību, tas izklausās vairāk krūšu kurvēšana ap zīmolu: runā par to, cik brīnišķīgs ir produkts vai pakalpojums un kā klientiem vienkārši vajadzētu tev uzticēties un pirkt to. Šādi ziņojumi nerezonē; tie nedarbojas, jo patērētāji vairs nav tik koncentrējušies uz funkcijām kā agrāk.

Tomēr, kad jūs Pastāsti stāstu un novietojiet savu auditoriju šī stāsta centrā, jūsu klients kļūst par jūsu stāsta varoni. Tas tagad kļūst par ļoti populāru īkšķa noteikumu, lai zīmola stāsts būtu vairāk par klientiem, nevis par zīmolu.

Un, to darot zīmoliem un tirgotājiem, viņi ciešāk sadarbojas ar saviem klientiem, jo ​​tas palīdz viņi saprot un iejūt visu, ko auditorija patiesībā vēlas, kā arī kāpēc tas ir svarīgi viņus.

Kur jūs varat izmantot stāstīšanu savā mārketingā

Jebkurš zīmols, kas pārdod jebkuru pakalpojumu vai produktu, var izmantot stāstīšanu. To var izmantot visos ziņojumapmaiņas un saziņas aspektos, ieskaitot sociālo mediju ziņas, īsus tvītus, garas formas ziņas, e-pastus un demonstrācijas. Un, ieviešot ziņojumapmaiņā ABT stāstīšanas metodi (ko mēs sīkāk apskatīsim pēc minūtes), jūs sapratīsit, ka jums ir nepieciešams mazāk vārdu, lai pateiktu savu viedokli. Jūsu e -pasta ziņojumi un saturs būs īsāki un precīzāki.

Un ne tikai tas, bet šī stāstīšanas metode noved pie dabiska aicinājuma uz darbību (CTA) tieši tajā, lai jūs varētu pievienot AUD, neradot satricinājumu auditorijai vai nevēršoties neērtā situācijā pagriezties. Tas nozīmē, ka jūsu stāsts darbosies jūsu galvenajās lapās, jūsu izvēles un pārdošanas lapās. Un jūsu auditorija jūs par to mīlēs.

Šī metode nav paredzēta tikai lietošanai tiešsaistē. Varat to izmantot arī pārdošanas prezentācijās - vai nu virtuāli, vai klātienē. Ja jūs sākat ar tā sniegto vienskaitļa stāstījumu, tas palīdzēs jums koncentrēties uz prezentāciju un ļaus jūsu auditorijai vieglāk visu sagremot. Tā kā viss ir vieglāk sagremojams, jūsu auditorija kļūst interaktīvāka, viņi vairāk pievēršas un lūgs jūs tos virzīt tālāk.

Tagad apskatīsim šo stāstu ietvaru un to, kā jūs to varat izmantot, lai stāstītu stāstus savā mārketingā.

#1: ABT metode: 3-daļu stāstu ietvars

ABT stāstīšanas metode palīdz jums apkopot problēmu un risinājumu vienā kodolīgā paziņojumā, vienlaikus sazinoties ar savu auditoriju un aicinot uz turpmāku iesaistīšanos.

ABT nozīmē: un, bet un tāpēc. Šī ir stāsta veidne, kuru izmantosit, lai pievērstu uzmanību savai auditorijai.

Un tas ir tas, ko jums palīdz šis stāstīšanas ietvars. Tas liek jums koncentrēties, liekot jums izpētīt, saprast un iejusties savā auditorijā. Šādi apkopojot savu stāstu, jūs varat noteikt, ko vēlas jūsu auditorija, un iemācīties to formulēt skaidri un kodolīgi, un izveidojiet dziļu saikni, kas palīdz auditorijai uzticēties jūs.

Šis stāstījuma rīks palīdz nodrošināt, ka jūs saprotat, pēc kā tiecas jūsu auditorija, kā arī to, kas stāv jūsu mērķauditorijas ceļā. Bet tas ir arī spēcīgs klausīšanās rīks.

Kad jūsu klienti tuvojas jūsu daudzo problēmu uzskaitīšanai, jūs varat pārstrukturēt viņu problēmas stāstā, pārformulējot to sarakstu īsā stāstījumā. Un to darot, jūsu klienti būs pārsteigti par to, cik labi jūs saprotat un saprotat problēmu sajaukumu, ko viņi jums izspļauj.

Paziņojums par vienošanos: Un

ABT pirmā daļa ir And. Un ir jūsu paziņojums par piekrišanu auditorijai. Šis ir jūsu stāsta gabals, kas palīdz nodibināt saikni un pierāda, ka jūs saprotat, par ko tiecas jūsu auditorija. Ja esat pieradis uzskaitīt funkcijas - A iezīme un B funkcija un C funkcija un D funkcija - jūs nonāksit pie viena Un: ko jūsu auditorija vēlas un kāpēc tas viņiem ir svarīgi.

Šis pirmais paziņojums palīdz jums apstiprināt savu auditoriju, ļaujot viņiem saprast, ka saprotat, kas viņiem ir svarīgi un kas ir apdraudēts viņu dzīvē vai biznesā.

Tradicionāli tirgotāji un pārdevēji ir apmācīti vadīt ar problēmas izklāstu. Tomēr šīs pieejas problēma ir tāda, ka, ja jūsu auditorija to neuzskata par problēmu tāpat kā jūs, jūs jau veidojat pretrunīgas attiecības. Viņi jums pateiks nē, pirms viņiem pat būs iespēja ar jums iepazīties. Kad tas notiek, jums ir jāpierāda sevi auditorijai.

Ir daudz spēcīgāk vadīt sarunu ar to, ko vēlas jūsu auditorija. Ja jūs varat likt viņiem iedomāties, kāda varētu izskatīties labāka rītdiena pēc tam, kad viņi ir sasnieguši vēlamo, jūs demonstrēsit savai auditorijai, ka patiesībā saprotat, jūtat līdzi un rūpējaties par to, ko viņi dara gribu. Jūs redzēsit, ka viņi sāk pamāt ar jums un piekrīt jūsu apgalvojumiem.

Viņi jau saka jums jā.

Problēmas izklāsts: Bet

Tagad, kad jūsu auditorija pamāj ar piekrišanu jūsu apgalvojumam And, ir pienācis laiks izvilkt paklāju no kājām un atgādināt, ka viņiem to vēl nav. Šeit jūs norādāt problēmu: šīs problēmas dēļ jūs vēl neesat saņēmis šīs lietas.

Jūs vēlaties pārliecināties, ka jūsu But paziņojums ir kodolīgs un konkrēts un rada pretrunu. Jo lielāku kontrastu jūs varat izveidot starp paziņojumu Un un But, jo vairāk jūsu auditorija pievērsīsies jūsu risinājumam.

Bet ir kritisks. Patiesībā Bet, iespējams, ir visspēcīgākais vārds angļu valodā, jo tas nozīmē pārmaiņas. Otrreiz, kad to lietojat teikumā, ausis uzlec un auditorija gatavojas šīm izmaiņām.

Noteiktos apstākļos jūs vēlaties izvairīties no “bet”, lai nejauši nenoliegtu visu, ko esat teicis. Tomēr, runājot ar savu auditoriju par pārdošanu, vārds “bet” var būt viens no visspēcīgākajiem rīkiem. It īpaši, ja runa ir par jūsu stāstīšanu.

Risinājums: Tāpēc

Kad esat izveidojis saikni ar savu auditoriju, izmantojot paziņojumu Un piekrišanu, un izvelciet pasauli no apakšas, izmantojot paziņojumu par problēmu, tad ir pienācis laiks nākt klajā ar Tāpēc. Tāpēc ir jūsu stāsts. Šis ir jūsu paziņojums par risinājumu, kā jūs varat palīdzēt auditorijai iegūt to, ko viņi vēlas, palīdzot viņiem pārvarēt visu, kas viņiem traucē.

Tā kā šī ir jūsu stāsta daļa, kas ir par jums, tā ir arī jūsu stāsta dabiskākā daļa un plūst vienmērīgāk.

Tāpēc tehniski ir divas daļas: Kas un kā. Šeit jūs izskaidrojat, kas cilvēkiem jāpanāk, lai pārvarētu savus šķēršļus, un kā viņi var to iegūt.

Visu saliekot kopā

Kad esat apvienojis katru no šiem gabaliem, jūsu pabeigtais stāsts izskatās apmēram šādi:

Šeit ir piemērs šīs sistēmas izmantošanai:

ABT stāstīšanas metode palīdz jums apkopot problēmu un risinājumu vienā kodolīgā paziņojumā, vienlaikus sazinoties ar savu auditoriju un aicinot uz turpmāku iesaistīšanos.

#2: Kāpēc šī stāstīšanas metode darbojas

Ir daudz evolūcijas un zinātnes, kāpēc šī stāstu metode darbojas tik labi. Zemapziņas limbisko sistēmu veido amigdala un hipokamps, un kopā tās veic primārākas, emocionālas reakcijas un funkcijas smadzenēs, kas darbojas automātiski.

Šī smadzeņu zona darbojas tīri instinkta dēļ. Un šis instinkts ir garantējis mūsu izdzīvošanu, kopš mēs attīstījāmies Homo sapiens.

Bet kļūst labāk. Viena no interesantākajām lietām cilvēka smadzenēs ir tā, ka, lai gan tās veido 2% no mūsu ķermeņa masas, tas patērē 20% no mūsu kalorijām (patērētās enerģijas), un tas tiek darīts vienai funkcijai: mūsu izdzīvošana.

Tātad smadzenes nepārtraukti strādā fonā, patērējot enerģiju. Ja mēs to sajaucam vai apgrūtinām ar mūsu ziņojumapmaiņu, tas izslēdzas, jo tas ir nepieciešams. Mūsu smadzenes vēlas būt slinki un ietaupīt enerģiju cīņai vai bēgšanai, kas nozīmē izdzīvošanu.

Rakstot un sniedzot ABT stāstu, jūs pieskaraties smadzeņu limbiskajai sistēmai - tai smadzeņu daļai, kas darbojas un darbojas pēc instinkta. Jūs vēlaties savā ziņojumapmaiņā izmantot tos pašus modeļus, kas limbiskajai sistēmai patīk - cēloni un sekas, problēmu un risinājumu.

Tas padara jūsu stāstu tik spēcīgu. Jo jūs neesat pievilcīgs klienta loģiskajai smadzeņu pusei, kas racionalizē un attaisno pirkumus; jūs drīzāk piesaista emocionālo zemapziņu, kurā tiek pieņemti visi cilvēku patiesie pirkšanas lēmumi.

Kad sāksit rakstīt un izmantot savu stāstu, izmantojot šo ietvaru, jūs sapratīsit, cik vienkārša un spēcīga var būt šī stāstīšanas metode. Jūs palielināsit pārdošanas apjomus, vienlaikus sakot mazāk, jo esat padarījis savu auditoriju par varoni no jūsu stāsta, izveidoja ciešu saikni ar viņiem un noveda pie dabiskas CTA pret jūsu risinājums.

#3: izklāstiet savu stāstu, izmantojot šo ietvaru

Labākais veids, kā uzrakstīt savu ABT stāstu, ir sākt ar paziņojumu Bet: problēma. Paņemiet papīra lapu, ielieciet lielu Bet tur un pierakstiet “bet problēma ir [šī]”.

Iespējams, jūs jau zināt dažus būtiskus sāpju punktus un problēmu paziņojumus, ar kuriem jūsu klienti vai klienti saskaras katru dienu. Tātad šī ir jūsu iespēja patiešām tuvināt katru no šīm cīņām un uzrakstīt tās atsevišķā paziņojumā.

Katram Bet, pēc tam jūs pievienosit atbilstošo paziņojumu. Jūs pat varētu izmantot vienu un to pašu paziņojumu vairākiem Butiem. Vai arī, ja jūs atrisināt vairākas problēmas, tad katrai no tām būs savs paziņojums.

Visbeidzot, jūs strādājat paziņojumā And pirms But. Atcerieties, ka jūs vēlaties veidot tik lielu kontrastu starp paziņojumu Un un But. Jo vairāk cilvēku pamās ar jums jūsu paziņojuma par piekrišanu laikā, jo spēcīgāks būs jūsu paziņojums, kad tas pavelks paklājs iznāks no tiem un jo vairāk viņi pievērsīsies risinājumam, kad to iesniegsit kopā ar savu paziņojumu.

Citas piezīmes no šīs epizodes

• Sēriju sponsorē Sked Social. Lai iegūtu pagarinātu 2 nedēļu izmēģinājumu un 50% atlaidi pirmajam mēnesim, apmeklējiet skedsocial.com/sme.
• Iepazīstieties ar Sociālās stratēģijas klubu vietnē socialmediaexaminer.com/club.
• Sazinieties ar Michael Stelzner plkst @Stelzner vietnē Instagram.
• Skatieties ekskluzīvu saturu un oriģinālos videoklipus no sociālo mediju eksaminētāja YouTube.
• Noskatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu šovu. Skatieties tiešraidē piektdienās plkst. 12.00 Klusā okeāna reģionā YouTube. Klausieties atkārtojumu Apple Podcast apraides vai Google aplādes.