Pārliecināšanas zinātne: mārketinga ieskats no Roberta Cialdini: sociālo mediju eksaminētājs

Vai vēlaties pārliecināt vairāk cilvēku veikt darījumus ar jums? Vai meklējat pārliecināšanas paņēmienus, kas der jebkuram biznesam?

Šajā rakstā jūs atklāsit trīs mūsdienu pārliecināšanas zinātnes principus un to nozīmi tirgotājiem.

#1: Palieliniet uzticamību, izmantojot sociālos pierādījumus

Priekšstats par sociālais pierādījums attiecas uz tendenci, ka cilvēkiem jāseko apkārtējiem. Cilvēki savā būtībā ir sabiedriski dzīvnieki, kas ceļo paciņās līdzīgi putniem, kas pulcējas kopā, kukaiņiem, kas barojas kopā, un liellopiem, kuri ganās kopā. Patiesībā šis instinkts ir tik spēcīgs, ka, sastopoties ar jaunu piedāvājumu, viena no lietām, ko meklējam, ir tas, vai kāds cits izmanto šo piedāvājumu.

Tātad, lai redzētu rindu, kurā citi cilvēki kaut ko dara, piedalās vai kaut ko pērk, pietiek, lai pārliecinātu citu personu sekot šai rindai.

Sociālie pierādījumi var izpausties kā atsauksmes un

klientu vai klientu atstātās atsauksmes, īsi paziņojumi par pirkumiem un reģistrēšanos vai pat dati, ko kopīgojat kā daļu no savas saziņas stratēģijas.

Viens no ilgtspējīgākajiem un ētiskākajiem veidiem, kā mārketingā izmantot sociālos pierādījumus, ir vienkārši norādīt uz jūsu piedāvātajām lietām jūs jau izturējāt laika pārbaudi, piemēram, noteiktu jūsu pārdoto iepakojumu, konkrētu jūsu produkta iezīmi vai populāru maksājumu plānu jūsu pakalpojumus. Vienkārši norādot uz vienu šādu modeli un izceļot, kurš variants ir populārs jūsu esošajā auditorijā, var piesaistīt cilvēkus šim modelim.

Piemēram, populārā ātrās ēdināšanas ķēde McDonald’s. Lielākā daļa no mums ir pieraduši, ka viņiem tiek jautāts: “Vai jūs vēlētos kaut ko citu ar to?”, Jo visi darbinieki ir apmācīti mēģināt pārdot pasūtījumu. Tomēr, pievienojot teikumu “McFlurry ir mūsu apmeklētāju iecienītākais šeit”, viens McDonald’s pārdeva viņu McFlurries pieaug par 55%, jo tiek uztverts sociālais pierādījums un tendence, ka cilvēki iet pie tā, kas ir populārs.

Vienkārši norādot ar pirkstu uz kaut ko, ko jau piedāvājat, un paziņojot klientiem, ka tā ir populāra izvēle, jūs varat vēl vairāk palielināt šīs izvēles popularitāti. Kad kādam sakāt, ka produkts vai pakalpojums ir klientu iecienītākais, jūs sniedzat šai personai jaunu iemeslu šī produkta vai pakalpojuma iegādei.

Kā jau minēts, atsauksmes un atsauksmes ir sociālās pierādīšanas veidi. Atsauksmes sniedz pierādījumu kolekciju, ka daudzi cilvēki ne tikai iegādājās jūsu produktu vai pakalpojumu, bet arī liecina, ka tas ir labs. Tas palīdz jums veidot ne tikai savu sociālo pierādījumu, bet arī autoritāti.

Pro padoms: Labākais vidējais vērtējums zvaigznēs ir no 4,2 līdz 4,7. Klienti mēdz aplūkot jebko ar perfektu 5 zvaigžņu pārskatu ar zināmu skepsi.

Ko darīt, ja jums nav sociālā pierādījuma?

Protams, ne katram uzņēmumam būs pieejama sociālo pierādījumu kolekcija, kas potenciālajiem klientiem un klientiem būs pārskatāma. Īpaši jauniem uzņēmumiem var būt grūti izmantot sociālos pierādījumus, pirms tiek veikti ievērojami pārdošanas apjomi. Tomēr sociālo pierādījumu var noteikt arī, izmantojot ar pārdošanu nesaistītus datus, lai ilustrētu tendenci noteiktā virzienā.

Piemēram, ja jums ir statistika par ūdens saglabāšanu, jo 30% cilvēku veic pasākumus, lai to paveiktu ietaupot vairāk ūdens, sociālais pierādījums šajā scenārijā ir tāds, ka 70% cilvēku to neņem soļiem. Tāpēc cilvēki sekos vairākumam un, visticamāk, izvēlēsies ūdeni taupīt.

Bet, ja ņemat to pašu statistiku un sekojat līdzi diviem iepriekšējiem datu punktiem, kas parāda tendences popularitātes pieaugumu - pirms 2 gadiem 20% cilvēku taupīja ūdeni; pagājušajā gadā ūdeni taupīja 25% cilvēku; un šogad 30% cilvēku veic pasākumus ūdens taupīšanai, nevis seko pašreizējai populārajai 70% izvēlei cilvēki, kas nesaudzē ūdeni, cilvēki sekos pieaugošajai tendencei, pieņemot, ka drīz tā būs populārāka izvēle.

Pro padoms: Kaut kas jāņem vērā, ja vēlaties izmantot pieaugošās tendences, lai iegūtu sociālu pierādījumu, ir izmantot vismaz trīs datu punktus. Izmantojot vienu datu punktu, tiek konstatēts, ka jūs cīnāties ar sociālo pierādījumu, divi datu punkti parāda tikai atšķirību bez konteksta, bet trīs datu punkti parāda patiesu tendenci.

# 2: Uzsveriet to, ko cilvēki zaudēs, nepērkot

Tāpat kā cilvēki mēdz sekot populārākai izvēlei, cilvēki mēdz izmantot arī iespējas, kas viņiem tiek piedāvātas kā retas, ierobežotas vai pieejamības samazināšanās. Tas ir tāpēc, ka cilvēkiem ir iedzimtas bailes palaist garām jebkuru iespēju.

Faktiski, pēc Daniela Kāmensana teiktā - 2002. gada Nobela prēmijas prēmija ekonomikas zinātnēs - jēga zaudēt kaut kas vai iespējas palaišana garām cilvēka psihi ir divreiz spēcīgāka nekā izredzes iegūt to pašu lieta. Citiem vārdiem sakot, paziņošana par to, ko klients iegūs pēc jūsu produkta vai pakalpojuma iegādes, ir tikai tas apmēram puse efektīvāka nekā pateikt, ko viņi palaidīs garām, neiegādājoties jūsu produktu vai apkalpošana.

Trūkuma izmantošana mārketingā nav tik grūti izdarāma. Jums vienkārši jāuzskaita veidi, kā klients vai klients, nepērkot, palaidīs garām vēlamo. To var izdarīt, pievienojot produktam vai pakalpojumam reālu ierobežojumu vai pievēršot uzmanību vārda izvēlei reklāmā.

Piemēram, kad Bose sāka reklamēt jaunu Wave mūzikas sistēmu, viņi uzsāka tās funkcijas: eleganci, vienkāršību un efektivitāti. zem “jauna” jumta. Pēc tam, kad reklāmas veiktspēja bija nepietiekama, viņi to pārstrādāja, lai pārslēgtos no vārda “jauns” un aizstātu to ar “dzirdi, kas tu esi bijis trūkst. ” Šī vienkāršā frāze izraisīja klientu bailes palaist garām šīs funkcijas tādā veidā, ka viņi vienkārši pastāstīja viņiem par šīm funkcijām nebija izdarījis.

Zaudējums vai bailes no zaudējuma liek cilvēkam dubultoties uz motivāciju.

Trūkums jūsu reklāmās var izpausties divos veidos: ierobežots laiks vai ierobežots daudzums.

Ierobežota laika trūkums

Ierobežota laika trūkums attiecas tikai uz to: ierobežota laika piedāvājums. Šis ir priekšstats, ka darījums, piedāvājums, cena vai cits stimuls būs pieejams tikai komplektam laika, un, kad šis laiks būs pagājis, klients vairs nevarēs pretendēt uz to pašu darījums. Šāda veida trūkums paver klienta psihi, ka, tiklīdz darījums ir beidzies, viņi to vairs nekad nevarēs redzēt - tas savukārt mudina viņus rīkoties ātri, pirms viņi pilnībā nokavē darījumu.

Ierobežota daudzuma trūkums

Ierobežota daudzuma trūkums attiecas uz ierobežotu reižu skaitu, kad piedāvājums būs pieejams. Kad tik daudz klientu vai klientu ir parakstījušies uz šo darījumu, tas tiks ierobežots un nebūs pieejams nevienam citam. Jūs to bieži redzat, dibinot pasākumus, palaišanas un šāda veida lietas, kur uzņēmums paziņos, ka pirmais X cilvēku skaits saņems šo darījumu.

Protams, jūs vēlaties būt īpašs un apzināts formulējumā, lai nejauši neradītu pretreakciju, kad runa ir par jūsu ierobežoto daudzumu piedāvājums - kaut kas līdzīgs: "Es ienīstu, ja jūs palaidīsit garām šo jauno funkciju priekšrocības." Un jūs vēlaties pārliecināties, vai visi trūkumi, uz kuriem jūs atsaucaties, ir īsts, nevis viltots. Ja ir ierobežots prēmiju skaits, tad kopumā ir daudz labāk ievērot šo skaitli.

Un tāpat ir ar ierobežotu laika trūkumu. Ja vēlaties reklamēt, ka kaut kas ir pieejams tikai ierobežotu laiku, jums jāpārliecinās, ka piedāvājums tiek sniegts laikā. Tas ne tikai aizsargās jūsu kā tirgotāja integritāti, bet arī palīdzēs apmācīt jūsu kopienu rīkoties ātri, publicējot ierobežota laika piedāvājumu.

Starp abām trūkuma šķirnēm ierobežots daudzums ir daudz spēcīgāks nekā ierobežots laiks. Cilvēki, visticamāk, iegādājas produktu vai pakalpojumu, ja uzskata, ka tikai daži izvēlētie to varēs iegādāties.

Tomēr sociālo pierādījumu apvienošana ar ierobežotu daudzumu var vēl vairāk uzlabot jūsu piedāvājuma efektivitāti. Ja cilvēki, visticamāk, iegādāsies vairāk, kad būs sapratuši, ka cilvēku skaitam ir noteikts ierobežojums kas var iegādāties, tad parādot viņiem sociālos pierādījumus par cilvēkiem, kuri jau pērk, viņu vēlme palielinās vairāk.

# 3: izveidojiet kopīgu identitāti, lai veidotu vienotību

Vēl viena cilvēka psihes tendence ir teikt jā cilvēkiem, ar kuriem mums ir kopīga sociālā identitāte, citiem vārdiem sakot, kad jūsu klients uzskata, ka jūs esat tāds pats kā viņi, vai jums patīk tās pašas lietas vai nākat no tās pašas vieta. Mums acumirklī patīk kāda persona vai zīmols, kad jūtamies kā viens no mums, un mēs ceram, ka nākotnē viņi gūs vairāk panākumu tikai tāpēc, ka mums ir kaut kas kopīgs un patīkams.

Ir vairāki piemēri, kurus mēs varētu izmantot, lai palīdzētu uzņēmumam izveidot vienotību ar savu kopienu, taču dažas no acīmredzamākajām izvēlēm varētu patikt tās pašas NFL komandas, kas ir no vienas kaimiņvalsts vai kopienas, atbalsta to pašu politisko partiju vai reliģisko piederību, un citas lietas daba.

Šāda veida vienotību var iegūt arī, radot partnerības sajūtu savā kopienā. Protams, runājot par vienotības radīšanu ar auditoriju, jums ir jārūpējas par tirgus izmantošanu segmentēšana stratēģiski, lai nodrošinātu, ka jūs runājat ar īstajiem cilvēkiem par pareizajām tēmām un vietnē īstais laiks.

Un, kamēr mēs esam par tirgus segmentēšanu, šo segmentāciju var attiecināt arī uz pārskatiem un atsauksmēm. Segmentējot jūsu atsauksmes un atsauksmes, klienti var redzēt citu cilvēku atsauksmes viņu apavos, padarot vēl pārliecinošāku gadījumu, kāpēc viņiem ir jāievēro šie pēdas.

Kā tirgotāji var izmantot vienotību

Kopraide ir viens no spēcīgākajiem veidiem, kā veidot vienotību ar savu kopienu. Viss, kas aicina jūsu kopienu strādāt ar jums, rada vai palīdz veidot jūsu produktus vai pakalpojumus nākotnē. Faktiski ne tikai jūsu kopiena izmantos iespēju palīdzēt jums izveidot piedāvājumu, bet arī vairāk ieguldīs, lai piedāvājums būtu veiksmīgs, un nākotnē to iegādājoties.

Ja jums nav jauna produkta vai pakalpojuma, kas varētu darboties šajā stratēģijā, vienmēr varat mēģināt izmantot esošu produktu vai pakalpojumu. Vienkārši pārslēdziet valodu no “Palīdziet mums izveidot šo jauno produktu vai pakalpojumu” uz “Kādi papildinājumi vai jaunas funkcijas vai uzlabojumi varētu būt ko izmantojat šim esošajam produktam vai pakalpojumam? ” Jebkurā gadījumā jūsu kopiena izmantos iespēju sadarboties ar jums nākamajos centienos.

Pro padoms: Kad runa ir par lūdzot atsauksmes no savas kopienas, mēģiniet lūgt “padomu”, nevis lūgt “viedokli”. Atzinuma pieprasīšana aicina kritiķi viedokļa, bet, lūdzot padomu, bieži tiek uzaicināts konstruktīvs viedoklis, jūs varēsiet iegūt vairāk palīdzības no.

Citas piezīmes no šīs epizodes

• Vai meklējat vieglāku veidu, kā palielināt e-komercijas pārdošanas apjomus? Apmeklējums wix.com/ecommerce lai izveidotu savu veikalu un veicinātu pārdošanas apjomus šodien.
• Sazinieties ar Michael Stelzner plkst @Stelzner vietnē Instagram.
• Skatieties ekskluzīvu sociālo mediju eksaminētāja saturu un oriģinālos videoklipus vietnē YouTube.
• Piesakieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu šovam. Skatieties tiešraidē piektdienu pusdienlaikā Klusajā okeānā YouTube. Klausieties atkārtojumu Apple Podcasts vai Google Podcasts.