Klienta dzīves vērtība: kā aprēķināt LTV Facebook un Instagram: sociālo mediju eksaminētājs

Interesanti, vai maksājat pārāk daudz, lai iegūtu Facebook un Instagram klientus? Vai jūs zināt, cik daudz viens klients ir vērts jūsu biznesam?

Šajā rakstā jūs atradīsit trīs veidus, kā atrast klienta dzīves vērtību (LTV), un uzziniet, kā LTV var informēt par jūsu mārketinga centieniem.

Kā klienta mūža vērtības noteikšana uzlabo mārketinga lēmumus

Jūsu klienta LTV ir tas, cik daudz vidējais klients ir vērts jūsu biznesam viņu attiecību laikā ar jums. Mūžs šajā kontekstā attiecas uz gadu skaitu, kad jūs paturat šo klientu. Piemēram, jūsu vidējais klients var sadarboties ar jums 6 gadus un tajā laikā nopirkt 2000 USD.

Dažādās auditorijas nišās bieži ir atšķirīgas LTV. Daži klienti turēsies ilgāk, bet citi var regulāri veikt pirkumus, kuru pasūtījumu vērtības ir augstākas par vidējo.

Jūsu LTV ir būtiska metrika, pat ja tā ir nepieciešama, lai tā būtu viegli izsekojama, nevis pieejama informācijas panelī.

Tikai izprotot savu LTV, jūs varat precīzi novērtēt savu kampaņu ilgtermiņa IA. Tas ir arī izšķirošs rādītājs, kuru vēlaties ņemt vērā, nosakot, cik daudz jūs varat atļauties tērēt klienta iegūšanai, izmantojot apmaksātas platformas, tostarp Facebook un Instagram reklāmas un pat novirzīšanu mārketings.

Uzņēmumi, kuriem ir maza peļņas norma vai kuriem parasti ir augstākas klientu piesaistīšanas izmaksas, var tērēt vairāk, lai iegūtu individuālus klientus, kad viņi vienādojumā iekļauj LTV, nevis tikai pirmo peļņu pārdošana.

Pieņemsim, ka jūs Facebook reklāmās maksājat 8 USD par katru klientu, un jūsu vidējā peļņas norma par pasūtījumu ir 10 USD. No pirmā acu uzmetiena šķiet, ka tas neatstāj daudz iespēju ienākumiem vai izaugsmei.

Tomēr, ņemot vērā LTV, jūs varat saprast, ka jūsu vidējais klients vidēji iegādāsies 15 reizes, dodot jums pārdošanas apjomu 150 ASV dolāru apmērā par klienta iegādes cenu 8 USD. Tas ir ievērojami lielāks IA, un, iespējams, jūs pārdomājat savu Facebook un Instagram reklāmu budžetu un visus jūsu noteiktos solīšanas minimumus.

# 1: Kā atklāt klientu LTV ar Facebook Analytics

Lai gan ir daudz rīku, kas sola izsekot un aprēķināt LTV, daži var būt dārgi. Par laimi, Facebook vietējā analīzē piedāvā bezmaksas LTV rīku.

Lai izmantotu Facebook vietējo LTV rīku, jums jāatbilst šādiem kritērijiem:

• Ir Facebook izsekošanas pikseļi instalēta jūsu vietnē
• Ir pirkšanas pasākumi pieteicies pikseļā

Tā kā lielākajai daļai uzņēmumu, kas reklamējas vietnē Facebook un Instagram, izsekošanas pikseļi jau ir instalēti un tiek izsekoti pirkšanas notikumi, tas padara to par ārkārtīgi pieejamu rīku kopumā.

Paturiet prātā, ka klienta LTV aprēķināšana var būt iesaistīts process, kas prasa vairākus aprēķinus, pirms varat nokļūt vienā LTV. Šie aprēķini jāveic katram auditorijas segmentam, ja vēlaties iegūt visprecīzākos rezultātus.

Sāciet, pārejot uz Facebook Analytics. Pēc tam kreisajā navigācijas joslā noklikšķiniet uz Aktivitāte> Mūža vērtība.

Tas atvērs jūsu LTV informācijas paneli.

Šeit varat izmantot ekrāna augšējā labajā stūrī esošās opcijas, lai:

• Skatiet LTV visiem lietotājiem vai klientiem, kuri maksā.
• Novērtējiet LTV dažādos laika periodos, ieskaitot nedēļas vai mēneša segmentus pēc pirmā notikuma.
• Skatiet LTV kopš sākotnējā izsekotā notikuma, lai redzētu tā ietekmi laika gaitā.

Tā kā Facebook datu bāze ļauj ieskatīties lietotāju demogrāfiskajos raksturos un identitātē, varat segmentēt LTV pēc vecuma, dzimuma un aptuvenās atrašanās vietas.

Turklāt, ja vēlaties segmentēt cilvēkus pēc Facebook un Instagram reklāmām, uz kuriem viņi noklikšķināja, lai nonāktu pie jūsu Vietnē vai produktā, kuru viņi iegādājās, izmantojiet filtrus, lai saprastu, kā šie elementi varēja ietekmēt jūsu vietni LTV. Tas var palīdzēt izsekot piedāvājumus, reklāmas un pat produktus, kuru rezultātā klienti saņem lielāku vērtību ar augstāku LTV.

Lai pievienotu filtru, ekrāna augšdaļā vienkārši noklikšķiniet uz Pievienot filtru un atlasiet kritērijus.

Ierobežojumi Facebook vietējam LTV rīkam

Kopumā Facebook vietējais LTV rīks ir lielisks, īpaši ņemot vērā, ka tas ir bezmaksas, pieejams un ārkārtīgi viegli lietojams.

Tas nozīmē, ka ir jāpatur prātā ierobežojums.

Facebook Analytics dati ne vienmēr ir perfekti saskaņoti ar datiem ārpus platformas, kurus varat iegūt no sava CRM vai Google Analytics. Daudzi tirgotāji to piedzīvo pat ar reklāmguvumu uzskaites starpplatformu palīdzību.

Tas ir tāpēc, ka tas pilnībā balstīts uz Facebook pikseļu un neuzņem datus no citiem avotiem. Savukārt jūsu CRM var piedāvāt precīzāku informāciju kopumā, lai gan tas, visticamāk, nenāk ar ērtiem LTV aprēķiniem, kas ir gatavi skatīšanai. Piemēram, kad mans uzņēmums apskatīja vidējo pasūtījumu vērtību Shopify, tas uzrādīja 51,48 USD. Tomēr pakalpojumā Facebook Analytics vidējā pasūtījuma vērtība tajā pašā laika posmā bija 56,18 ASV dolāri.

Turklāt ar gaidāmo izlaišanu Apple App Tracking Transparency atjauninājums, iespējams, šo datu spēja laika gaitā precīzi izsekot klienta LTV kā lietotāju izsekošanas informācija var kļūt ierobežotāka var būt ievērojami traucēta iOS mobilo ierīču lietotājiem.

Es ļoti iesaku rūpīgi sekot jūsu datiem nākamo mēnešu laikā, lai redzētu, kā tiek ietekmēti jūsu dati un kampaņas optimizācija. Ja tam ir būtiska ietekme, Facebook LTV rīks var būt neuzticamāks nekā tagad.

Tomēr kopumā tas ir ārkārtas rīks, kas var sniegt vērtīgu informāciju, ar kuru uzņēmumi var rīkoties uzreiz. Pārbaudiet datus, izmantojot savu CRM, lai pārliecinātos, ka viss ir pārbaudīts, taču jūs varat izmantot šos datus, lai apskatītu savas Facebook un Instagram kampaņas un pēc vajadzības pielāgotu savu budžetu vai cenu noteikšanas stratēģiju.

Šis rīks ir visvērtīgākais, ja to izmanto kā virzītu informācijas avotu, nevis dzelžaini, 100% precīzus datus.

# 2: aprēķiniet klienta LTV manuāli

Jūs varat arī aprēķināt LTV manuāli, izmantojot klienta LTV formulu. Lai sasniegtu šo numuru, jums būs jāveic vairāki aprēķini.

Sāciet, aprēķinot vidējo pirkuma vērtību, kas ir katra pirkuma vidējā summa dolāros. Lai to atrastu, daliet kopējos ieņēmumus noteiktā laika periodā ar kopējo pirkumu skaitu tajā pašā laika periodā.

Pēc tam aprēķiniet vidējo pirkšanas biežuma līmeni, kas norāda, cik bieži atsevišķi klienti vidēji iegādājas no jūsu uzņēmuma. Lai atrastu šo vērtību, daliet pirkumu skaitu noteiktā laika periodā ar to unikālo klientu skaitu, kuri iegādājās tajā pašā periodā.

Tagad aprēķiniet klienta vērtību. Tas norāda, cik daudz vidējais klients ir vērts jūsu biznesam jebkurā brīdī. To var atrast, reizinot vidējo pirkuma vērtību ar vidējo pirkšanas biežuma līmeni.

Jums jāzina arī vidējais klientu dzīves ilgums, kas norāda vidējo ilgumu, cik ilgi klienti aktīvi iegādājas no jūsu biznesa. Tas ir vienkārši visu gadu vidējais ilgums, ko klienti iegādājas no jums, un šo informāciju varat iegūt no savas CRM vai pārdošanas platformas.

Pēdējais solis ir aprēķināt vidējo klientu LTV. Lai atrastu šo vērtību, reiziniet vidējo klienta vērtību ar klienta dzīves ilgumu.

# 3: Kā izveidot LTV, izmantojot tiešsaistes kalkulatorus

Lai ātri aprēķinātu LTV, varat izmantot arī tiešsaistes kalkulatoru.

Daži no šiem rīkiem tomēr, iespējams, neatspoguļo dažus rādītājus, piemēram, pirkumu biežumu vai kopējo kalpošanas laiku, un tiem visiem ir nepieciešama aktīvāka ievadīšana nekā Facebook automatizētajam rīkam. Jums būs arī nepārtraukti jānovērtē LTV, jo jūsu dati laika gaitā mainās.

Šeit ir dažas labas iespējas, lai pārbaudītu:

Glīti ir pieejams bezmaksas LTV aprēķināšanas rīks lapā, kurā jums jāpievieno vidējā pasūtījuma vērtība, pirkšanas biežums un klientu piesaistīšanas izmaksas.

WebFX ir bezmaksas rīks, kas ņem vērā visus svarīgos rādītājus.

# 4: Salīdziniet savu LTV ar etalona koeficientu

Tas, kas tiek uzskatīts par “labu” LTV, var būt subjektīvs, tāpēc tiešsaistē uzskaitītie etaloni ne vienmēr ir visuzticamākie. Faktori, piemēram, rūpniecība, biznesa vecums un biznesa modelis, visi var izraisīt lielas LTV metrikas svārstības.

Tāpēc ir tik svarīgi uzņemt mērķa LTV, pamatojoties uz citiem jūsu uzņēmuma rādītājiem un esošo veiktspēju. Lai novērtētu, vai jūsu pašreizējiem klientiem ir stabila LTV, vispirms jāzina klienta piesaistīšanas izmaksas (CAC).

CAC varat atrast, apskatot datus par jūsu Facebook un Instagram reklāmas kampaņām. Jūs varat redzēt maksu par darbību. Veicot reklāmguvumus, varat izsekot “maksa par unikālu groza pievienošanu” un “maksa par pirkumu”. Izvēlieties vēlamā gala mērķa izmaksas.

Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai LTV izteiksmē jūsu klientu piesaistīšanas izmaksas būtu 3: 1. Citiem vārdiem sakot, jūs vēlaties nopelnīt vismaz USD 3 bruto peļņu (vai arī jums ir USD 3 iemaksu starpība) par katru dolāru, ko iztērējat šī klienta iegādei.

Ja jūs gūstat mazāku par 3 ASV dolāriem bruto peļņu par 1 ASV dolāru reklāmas izdevumiem, tas laika gaitā var kļūt dārgs vai ilgtspējīgs un var neļaut veikt mērogošanu. Šajā gadījumā var būt ieteicams pa to laiku tērēt mazāk Facebook un Instagram reklāmās vai arī atrast veidu, kā palielināt LTV.

Ja konstatējat, ka rādītājs pārsniedz 3: 1, ieteicams apsvērt iespēju vairāk ieguldīt jaunu klientu izaugsmē. Tas palīdzēs jums turpināt paplašināt klientu loku, potenciāli sasniegt jaunas mērķauditorijas un attīstīt savu biznesu.

Secinājums

LTV aprēķināšanai vajadzētu būt centrālai jūsu Facebook un Instagram reklāmas kampaņu pārvaldības daļai. Tas var palīdzēt piesaistīt pareizo un vērtīgo auditoriju savam biznesam, vienlaikus tas ir arī svarīgs rīks, lai precīzi aprēķinātu IA un to, ko jūs patiešām varat atļauties tērēt izmaksas par darbību.

Šī informācija ir vērtīga pat ārpus Facebook un Instagram reklāmām, jo ​​tā var sniegt virzītu skatījumu uz jūsu LTV jūsu biznesam kopumā. Pēc tam varat salīdzināt savu LTV ar nozares etaloniem vai noskaidrot, vai ir iespējas uzlabot.

Tā kā Facebook LTV rīks ir bezmaksas, tā pārbaudei nav negatīvas puses, lai uzzinātu, kādu informāciju tā var piedāvāt jūsu biznesam.

Ko tu domā? Vai savam biznesam izmantojat Facebook vietējo LTV rīku? Lūdzu, dalieties savās domās zemāk esošajos komentāros.

Vairāk rakstu Facebook reklāmās:

• Uzziniet, kā iestatīt Facebook Conversions API, lai varētu novērtēt savas Facebook un Instagram mārketinga aktivitātes.
• Uzziniet, kā izveidot pielāgotu pārskata izkārtojumu Facebook Ads Manager.
• Uzziniet, kā identificēt reklāmas, kurām jāpārtrauc tērēt naudu.