Ietekmētāja mārketinga stratēģija: kā mērogot biznesu: sociālo mediju eksaminētājs

Vai vēlaties uzzināt, vai influenceri var palīdzēt attīstīt jūsu biznesu? Interesanti, kā strādāt ar influenceriem?

Lai izpētītu ietekmētāju mārketingu, es intervēju Adi Arezzini par Sociālo mediju mārketinga aplāde.

Adi ir ietekmētāju mārketinga eksperte. Viņa ir uzņēmuma izpilddirektore un līdzdibinātāja Teami maisījumi- dzīvesstila zīmols, kas rada produktus, kurus iedvesmo tējas dabiskās priekšrocības.

Jūs uzzināsiet Adi stratēģiju darbam gan ar mikro, gan makro ietekmētājiem, uzzināsiet, kā veikt izpēti un sazinieties ar influenceriem un uzziniet, kādi piedāvājumu veidi vislabāk darbojas influenceru mārketingā kampaņas.

Pēc aiziešanas no militārā dienesta, kuram pievienojās 19 gadu vecumā, Adi sāka izpētīt gremošanas problēmu, kas viņai sagādāja neērtības. Šajā ceļojumā viņa izstrādāja 30 dienu tējas bāzes detoksikācijas programmu, kas bija katalizators, lai 2014. gadā sāktu savu biznesu Teami Blends.

Viņa bija 23 gadus veca un piegādāja tēju no savas guļamistabas, pat nenojaušot, kā savus produktus nogādāt Whole Foods vai citos mazumtirdzniecības veikalos.

Viņa un viņas biznesa partneris pamanīja, ka daudzi cilvēki vietnē Instagram reklamē produktus un zīmolus, un nolēma platformu izmantot savam mārketingam. Adi nebija naudas fotogrāfiem vai videogrāfi, kā arī viņai nebija savas ietekmes, tāpēc viņi nolēma izmantot citu ietekmi, lai reklamētu savus produktus.

Par to runā daudz cilvēku ietekmētāju mārketings kā ideja, bet viņi nezina, kas patiesībā vajadzīgs, lai to īstenotu. Adi sāka ar Excel izklājlapu un daudz laika un pacietības. Izmēģinājumu un kļūdu dēļ viņa atklāja ietekmētāju mārketinga metodi, kas darbojas.

Šodien Teami katru mēnesi pastāvīgi strādā ar aptuveni 1000 ietekmētājiem un ir kļuvis par vairāku miljonu dolāru zīmolu. Lielākā daļa noieta nāk no ietekmētāju mārketinga, un 70–80% cilvēku par Teami pirmo reizi uzzina, izmantojot ietekmētāju mārketingu.

Kāpēc izdodas strādāt ar ietekmētājiem

Ietekmētāju mārketinga skaistums ir tas, ka tas darbojas jebkurā sociālo mediju platformā. Piemēram, papildus Instagram sadarbojas Teami YouTube ietekmētāji jo šis saturs ģenerē pastāvīgus skatus, kurus var indeksēt meklēšanā.

Ietekmētāju mārketinga vērtība - īpaši maziem uzņēmumiem, kuriem nav milzīgu sociālo mediju profilu - ir divkārša.

Pirmā priekšrocība ir spēks, ka to iesaka kāds, kam cilvēki uzticas. Cilvēki gandrīz vienmēr dod priekšroku ieteikumam no mutē, kuru zina kāds vai kuram uzticas, nevis reklāmai, kurā redzams svešinieks.

Otrā priekšrocība ir sociālais pierādījums. Kad ietekmētājs iesaka jūsu produktu, viņa auditorija uzdos jautājumus par jūsu produktu, pārbaudīs jūsu sociālo profilu un apmeklēs jūsu vietni. Katru nedēļu Teami saņem tūkstošiem jaunu sekotāju, nevis no izaugsmes taktikas, kas ietver hashtagus un dāvanas, bet gan no masveida sociālo mediju ekspozīcijas, izmantojot ietekmētājus, ar kuriem viņi strādā.

Šo pieminējumu un šo sociālo pierādījumu kopējais pakārtotais efekts ir tas, ka pat tad, ja jūsu produkts nav piemērots kādam, kurš par to dzird, viņš atcerēsies jūsu zīmolu, kad tas būs piemērots kādam citam zināt.

Mikro-ietekmētāji vs. Makro-ietekmētāji: kāda ir atšķirība?

Ietekmētāji bieži tiek iedalīti pēc auditorijas lieluma. Adi biznesā viņa uzskata, ka ikviens, kura sekotāji ir no 5000 līdz 100 000, ir mikro-ietekmētājs, un ikviens, kura sekotāju skaits pārsniedz 100 000, ir makro-ietekmētājs.

Atkarībā no jūsu produkta un mērķa tirgus jums būs gan mikro, gan makro ietekmētāju kopums, ar kuru strādāt.

Pēc Adi pieredzes, jūs varat strādāt ar mikro ietekmētāji izveidot uz komisijām balstītu partnerību, kas ir ārkārtīgi svarīgi rentabilitātei. Savukārt makro-ietekmētāji parasti saņem atalgojumu; makro-ietekmētāji reti strādās ar jums pēc komisijas maksas.

Ietekmētāji no komisijas maksas pāriet uz vienotu maksu, kad viņi ir sasnieguši noteiktu ietekmes un veiktspējas līmeni, un uzskata, ka viņi ir pelnījuši, lai viņiem maksā priekšā.

Ja jūs gatavojaties maksāt maksu jau pašā sākumā, galvenais ir vienoties un izprast risku, kas saistīts ar paredzamo atdevi. Jums ir jābūt kārtībā ar iespēju, ka zaudēsiet šo naudu. Katru mēnesi Teami testē jaunas makro-ietekmētāju attiecības un novērtē, kurš bija vērtīgs ar noteiktu ātrumu un kurš ne. Viņi atrod dažus, kuri bija ļoti vērti pret naudu, un dažus, kuri tvertnē. Viņa atzīmē, ka, lai gan viņa ir tādā līmenī, lai varētu uzņemties šos riskus, viņa to neieteiktu kādam, kas tikai sāk darbu.

Ietekmētāju mārketings: stratēģija un padomi

Kad viņa sāka, Adi strādāja tikai ar mikro-influenceriem, un viņa iesaka citiem sekot viņas vadībai, lai iegūtu pārliecību, izvēloties, kuru veidu influenceru konti jums der un kuri nē.

Viņa vēlas uzsvērt, ka darbs ar mikro ietekmētājiem var būt ļoti vienkāršs.

Pirmkārt, jūs atrodat un sazināties ar saviem mikro ietekmētājiem un piekrītat partnerim. Pēc tam nosūtiet viņiem savu produktu un sekojiet līdzi, lai pārliecinātos, ka viņi to saņem. Jūs vienojaties par laiku, kurā viņi var izlikt ziņas par jūsu produktu, un dodat viņiem norādījumus par to, kāda veida saturu jūs vēlaties, lai viņi veido - videoklipu, stāstu, attēlu, pašbildi, spoli, IGTV un tā tālāk.

Apsverot reklāmas materiālu, ir svarīgi atpazīt to, kas influenceram jau darbojas labi. Ja kāda barība tiek veidota ap viņas mazuļu attēliem un pēkšņi ļoti profesionālu, iestudēta izskata viņas fotoattēlu dīvāns, kurā ir produkts, tiek ievietots viņas plūsmā, jūs uzreiz zināt, ka tā ir reklāma, un nevēlaties tam uzticēties ietekmētājs.

Teami faktiski nosūta saites uz saturu no ietekmētāja profila, lai parādītu piemērus, ko viņi vēlas, lai ietekmētājs. Izmantojot šo virzienu, viņi var izveidot saturu, kas, šķiet, ir vietējs vai organiski izskatās viņu plūsmā.

Jūs viņiem arī piešķirat unikālu atlaižu kodu, ko kopīgot viņu ziņās, lai jūs varētu izsekot viņu auditorijas pārdošanu. Adi atzīmē, ka trīs pārdošanas apjomi nedēļā ir labs vidējais rādītājs mikro-ietekmētājiem, kas strādā pie komisijas.

Sāciet, pārbaudot 50 sākotnējos mikro ietekmētājus nedaudz atšķirīgās nišās, varbūt jogas kontos, pārtikas kontos un recepšu kontos.

Kad identificējat ietekmētājus, kas veic pārdošanas darījumus, apskatiet viņus dziļāk. Kas ir tas, kas jums der? Varbūt viņa ir mamma ar recepšu kontu, ir patiešām autentiska ar saviem faniem, un viņas fani lūdz viņai daudz ieteikumu. Tajā pašā laikā jūs varat uzzināt, ka jogā iesaistītie mikro ietekmētāji neradīja nekādu pārdošanu, tāpēc jūs varat noņemt jogas ietekmētājus no sava darbības jomas.

Skatoties rezultātu ienākšanu, jūs izveidosiet kompasu, kas palīdzēs jums izvēlēties kontu veidus un ietekmētājus, kas palīdzēs jums mērogot rezultātus.

Kā atrast un sazināties ar ietekmētājiem

Adi atrod Instagram ietekmētājus divējādi. Pirmais ir ar apmaksātu programmatūru, piemēram, GRIN, kuru varat izmantot, lai meklētu kontus pēc atslēgvārda. Otrais, ko Adi izmanto vēl šodien, ir praktisks pētījums vietnē Instagram.

Kad esat identificējis kādu, kurš jums labi strādā (Teami galvenā mītne to sauc par izcelsmes konts), atveriet viņu Instagram profilu un savā biogrāfijā noklikšķiniet uz lejupvērstās bultiņas. Pēc tam tiks parādīta ieteicamo kontu rinda, kas ir līdzīga izcelsmes kontam un / vai tam seko.

Noklikšķiniet uz Skatīt visu un uzņemiet šī kontu saraksta ekrānuzņēmumus. Un tieši tāpat jums var būt simtiem kontu, kurus izpētīt un sasniegt.

Lielākajai daļai Instagram vai YouTube ietekmētāju e-pasts ir norādīts biogrāfijā, un jūs vēlaties tos nosūtīt pa e-pastu un DM. Vispirms nosūtiet e-pastu un nepaļaujieties uz konservētu ziņojumapmaiņu šeit. Pirmajām divām rindām jābūt ļoti specifiskām personai, ar kuru sazināties.

"Sveika Ešlija. Mani sauc Adi Arezzini, un es esmu Teami Blends līdzdibinātājs un izpilddirektors. Es esmu apsēsts ar to, kā jūs mācāt meitu mājās. ”

Pēc tam pastāstiet viņiem par savu produktu un pajautājiet, vai viņus interesē partnerība ar jūsu zīmolu.

Pēc tam nosūtiet viņiem nedaudz mazāk formālu DM.

Sveiki, Ešlij, es tikko nosūtīju jums e-pastu par savu zīmolu Teami. Es labprāt sadarbotos ar jums. Informējiet mani, ja jums ir kādi jautājumi. ”

Aizverot kontu (termins, ko Teami lieto, lai atzīmētu kontu, kurš ir piekritis darboties ar savu zīmolu), varat pāriet uz iepriekš izklāstīto stratēģiju.

Vai šī sistēma ir mērogojama?

Kad Adi patstāvīgi veica pētījumu un informēšanu, viņa atklāja, ka viena persona var izmantot šo sistēmu, lai pastāvīgi sazinātos un pārvaldītu aptuveni 500 Instagram ietekmētājus.

Viņai tagad ir septiņu iekšējo influenceru menedžeru komanda, kas izseko, cik daudz influenceru kontu viņi slēdz, cik kontus ir izlikuši un cik daudz pārdošanas darījumu ir.

Tas var izskatīties milzīgs, bet jūs varat sākt mazs, darot to pats. Ja sākat redzēt kādu vilces spēku, apsveriet iespēju nolīgt palīgu, kurš jums palīdzētu, un noskaidrojiet, vai tas jums būs piemērots.

Kā veidot pastāvīgas attiecības ar ietekmētājiem

Tur, kur cilvēki bieži kļūdās no influenceru mārketinga, neizdodas uzturēt attiecības ar tiem ietekmētājiem, kuri radīja pārdošanu.

Neatkarīgi no tā, vai kāds ir mikro ietekmētājs vai makro ietekmētājs, ja viņa ziņas jums noderēja, jūs vēlaties izveidot faktisku attiecības ar viņiem, lai viņi turpinātu izlikt ik pēc 2 nedēļām, katru mēnesi vai katru nedēļu, lai parādītu, ka viņiem ir sadarbība ar Zīmols.

Un tāpēc ir ļoti svarīgi, lai būtu influencera menedžeris.

Atgriežoties pie iepriekš minētā piemēra ar Ešliju, jūs vai jūsu influencera menedžeris nosūtījāt Ešlijai vienu no jums produktus, pateica viņai tieši to, ko vēlējāties un vajadzēja, un ieplānoja ierakstu, lai no viņas izietu Ceturtdiena. Kad viņa izliek ziņas, jūs vēlaties uzturēt saziņu ar viņu, atkal izmantojot e-pastu un Instagram DM.

“Hei, Ešlij, es redzēju tavu amatu. Liels tev paldies. Man patika, kā jūs pieminējāt X par produktu. Pārbaudīšu jūs pēc pāris dienām un sniegšu jums jaunāko informāciju par pārdošanu. ”

Tad nākamās nedēļas sākumā jūs atkal ķeraties klāt.

“Sveika, Ešlij, laimīgu otrdienu! Es ceru, ka jums bija lieliska nedēļas nogale. Es gribēju jums paziņot, ka pēdējās pāris dienās jums bija divi pārdošanas darījumi. Tas ir neticami! Es esmu tik satraukti, ka jūsu sekotāji mīl mūsu produkta ieteikumus. ”

Influenceriem patīk zināt, ka viņu sekotājus interesē viņu reklamētais produkts, jo tas norāda, ka produkts sakrīt ar influencera zīmolu.

Tajā pašā e-pastā jūs virzāt attiecības uz priekšu.

“Kā būtu ar nākamā ziņojuma plānošanu pēc 2 nedēļām? Kā jums strādā 20. novembris?“

Jūs saņemat, ka nākamā ziņa ir bloķēta, un jūs turpināt ciklu.

Mikroefektors, visticamāk, būs atvērts, lai jūs varētu izlikt 10–20 reizes gadā, un, lai gan makro ietekmētāji var būt atvērti tajā pašā biežumā, tas, iespējams, nav vislabākais jūsu zīmolam. Adi iesaka 30–45 dienas starp ierakstiem. Tādā veidā, ja esat iepriekš samaksājis vairākus tūkstošus dolāru par amatu, dodat tam laiku, lai sasniegtu pārdošanas apjomus un kļūtu rentabls.

Izmantojot iepriekš minēto pieeju, jūs varēsiet piekļūt dažiem mainīgajiem, taču, kamēr jūs veidojat patiesas attiecības ar ietekmētāju, jūs palielināt varbūtību, ka viņi sadarbosies ar jums.

Ja redzat, ka kāds jums veicas patiešām labi un īsā laikā rada daudz pārdošanas, jūs vēlaties gandrīz ātri paātrināt attiecību veidošanu. Lai to vizualizētu, ja ietekmētāja katru reizi, kad viņa izliek ziņojumus, ir vidēji 200 pārdošanas, parādiet tam visu mīlestību, ko viņa ir pelnījusi. Nosūtiet viņai dāvanu pakas, sazinieties ar viņu sociālajos tīklos un parasti mēģiniet izveidot patiesi draudzīgas attiecības.

Ja kāds ietekmētājs saka, ka nav pārliecināts par cita ieraksta izdarīšanu un ka viņiem ir vajadzīga nedēļa laika, lai par to domātu, ievērojiet šo robežu. Pēc tam, kad sekojat pēc nedēļas, atcerieties dot viņiem risinājumu, kas palīdz gan viņiem, gan jums pašiem.

“Hei, es domāju, ka būtu lieliska ideja sniegt saviem sekotājiem jaunumus par to, kā jums iet ar ādas kopšanas produktu, kuru reklamējāt pirms 3 nedēļām. Un, kad šis ieraksts veic pārdošanu, es varētu nosūtīt jums vairāk komisijas. ”

Attiecību pārvaldības rīki

Lai efektīvi pārvaldīt ietekmētāju attiecības, viens pret vienu un mērogā, Adi komanda izmanto pāris dažādus rīkus.

Lai pārvaldītu kalendārus, plānošanu un ikdienas atgādinājumus, viņa izmanto Asana, kas ir līdzīga Slack. Viņi vienmēr zina, kurš piekrita ko izlikt un kad piekrita, ka amats izies, un kad sekot līdzi katram ietekmētājam.

Lai izsekotu pārdošanas apjomus, izmantojot atlaižu kodus, Teami izmanto Adi biznesa partnera izstrādāto iekšējo programmatūru, taču šo funkcionalitāti piedāvā arī tādi rīki kā GRIN.

Lai pilnveidotu e-pasta saziņu un sekošanu, viņas komanda izmanto Gmail Boomerang, kas ir e-pasta ziņojums atgādinājuma funkcija, kas brīdinās jūs sekot e-pastam, ja saņēmējs neatbild noteiktā laikā laika posms; funkcija maksā 10 USD mēnesī.

Šīs epizodes galvenie aizņēmumi:

• Sekojiet Adi vietnē Instagram @adiarezzini.
• Sekojiet Teami vietnē Instagram @Teamiblends.
• Uzziniet vairāk par Teami vietnē Teamiblends.com.
• Izpētiet GRĪNA, Asana, Atslābums, un Bumerangs Gmail.
• Skatieties ekskluzīvu sociālo mediju eksaminētāja saturu un oriģinālos videoklipus vietnē YouTube.
• Piesakieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu šovam. Skatieties tiešraidē piektdienās plkst. 10:00 Klusajā okeānā YouTube. Klausieties atkārtojumu Apple Podcasts vai Google Podcasts.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par darbu ar mikro- un makroefektoriem? Lūdzu, dalieties ar komentāriem zemāk.