Kā iegūt LinkedIn potenciālos klientus bez reklāmas: sociālo mediju eksaminētājs

Vai jums ir nepieciešams radīt vairāk potenciālo klientu un potenciālo klientu? Vai vēlaties zināt, kā LinkedIn organiski identificēt un kopt potenciālos klientus?

Šajā rakstā jūs atradīsit trīs soļu plānu, kā attīstīt ienesīgas attiecības ar LinkedIn lietotājiem, netērējot naudu reklāmām.

LinkedIn loma pārdošanas piltuvē

Es mīlu LinkedIn, bet platforma jau sen jūtas kā atsvešinātais onkulis, kurš ir ļauni gudrs un pārpilns ar potenciālu, bet neuzkrītoši izliekas, par lielu pārsteigumu apkārtējiem cilvēkiem, kuri redz, kāds viņš varētu būt, un vēlas, lai viņš to saprot potenciālu. Sociālo mediju tirgotājiem, kas mēģina izmantot LinkedIn mārketingam un pārdošanai, tas ir īpašs vilšanās veids. Ir sajūta, ka mums tas būtu jānogalina, bet daudzi no mums tā nav.

Lūk, kāpēc LinkedIn vajadzētu būt lieliskam izredžu avotam jebkuram tirgotājam:

• LinkedIn ir 610 miljoni lietotāju no visas pasaules, kas pārstāv dažādas nozares.
• Spēcīgās meklēšanas un mērķauditorijas atlases funkcijas palīdz atrast pareizos cilvēkus un uzņēmumus.
• Tas piedāvā viegli pieejamu fona intelektu par uzņēmumiem gan bezmaksas lietotājiem, gan abonentiem.
• LinkedIn tirgotājiem draudzīgais algoritms nodrošina izcilu sasniedzamību vietējam saturam.

Un, manuprāt, mārketings vietnē LinkedIn var būt nomākts:

• Iesaistīšanās līmenis aukstajiem LinkedIn ziņojumiem (InMail un citādi) bieži ir zems.
• Aukstā savienojuma pieprasījumi var būt nevēlami un tos var ignorēt.
• Ienākt ROI var būt grūti, ja LinkedIn ir integrēts lielākā mārketinga kombinācijā.

LinkedIn ir pārsteidzoša sociālo mediju platforma, un mēs ar klientiem tur esam atraduši daudz panākumu. Arī jūs varat atrast panākumus; tomēr jums nepieciešama attīstītāka stratēģija, kas ne tikai izmanto LinkedIn stiprās puses, bet arī ņem vērā, kā tā iekļaujas visā pārējā, ko dara jūsu bizness.

Jūsu nobraukums pēc maniem pieņēmumiem var atšķirties. Esmu dzirdējis no LinkedIn reklāmu vadītājiem ka daudziem cilvēkiem trūkst iespēju, kā viņi strukturējas reklāmas kampaņas platformā, tāpēc jums vajadzētu izmantot vispusīgu pieeju savai LinkedIn izglītībai un neuzņemties manu vienīgo vārdu.

Daudziem pārdevējiem “sociālā pārdošana” ir neskaidra ideja būt ārkārtīgi aktīvam sociālajos medijos, lai veicinātu reklāmguvumus. Praksē vidusmēra pārdevējs reti pārsniedz LinkedIn savienojumu pievienošanu un nepāra turpinājuma ziņojuma nosūtīšanu - dramatisks LinkedIn mārketinga potenciāla nepietiekams izmantojums.

Un šo potenciālu, runājot par LinkedIn mārketinga perspektīvu, kuru esmu izstrādājis ar savu darbu ar klientiem var atšķirties no jūsu domām un var būt pretrunā ar citiem LinkedIn padomiem saņemt.

Pirms mēs īpaši izmantojam LinkedIn, apskatīsim sociālās pārdošanas piltuves pamatposmus:

• Iedarbība - potenciāls uzzina par jūsu uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem.
• Interešu veidošana - potenciāls iedziļinās jūsu produktu un pakalpojumu vērtību piedāvājumos.
• Potenciālo klientu ģenerēšana - potenciāls izvēlas pastāvīgu saziņu no jūsu biznesa.
• Svina kopšana - potenciāls iegūst piķi un informāciju, kas viņus virza un mudina uz pārdošanu.
• Reklāmguvums - potenciālais klients kļūst par klientu.
• Saglabāšana - klients mijiedarbojas ar jūsu klientu veiksmes komandu un saņem pastāvīgas ziņas no jums, lai veicinātu atkārtotus reklāmguvumus un lojalitāti.
• No mutes mutē - klients savā tīklā stāsta par pieredzi (pozitīvu vai negatīvu).

Savā pasaulē jūs to varētu nosaukt par klienta ceļojums un katram posmam ir dažādas definīcijas. Tomēr šī vispārējā sistēma lielākoties ir universāla un palīdz mums kartēt dažādus veidus, kā pārdošanas procesā varam ietekmēt potenciālu un klientu. Efektīva LinkedIn stratēģija var ietekmēt katru no šiem posmiem, ja tā ir labi izstrādāta un pareizi izpildīta, kas ir liels ieguvums jums kā pārdevējam.

Digitālie mārketinga speciālisti pārtrauc katru soli, kas klientam jāveic, lai apņemtos veikt pirkumu, neatkarīgi izmērāmā posmā. Šī piltuve sastāv no īpašas taktikas, kas bieži atbilst iepriekš aprakstītajai augsta līmeņa piltuvei. Šī secība varētu izskatīties šādi:

Google reklāma> Galvenā lapa> Mērķauditorijas atlase pēc mērķa> Sekundārā galvenā lapa> E-pasta kampaņa ar potenciālu piesaistīt svītru> Pamestu grozu reklamēšana> Produktu pirkšana> Pēc pirkuma reklāmas piedāvājumi

Lai LinkedIn mārketings būtu efektīvs, jums vairāk jāpievērš uzmanība dažādām lomām, kuras LinkedIn var spēlēt pārdošanas piltuvē. Jūs esat pārdomāts mārketinga speciālists, un, iespējams, jūsu mārketingā ir daudz spēlēšanas, tāpēc šeit var izskatīties B2B piltuve ar pilnībā integrētu LinkedIn pieeju:

Izpētīšana vietnē LinkedIn> Nosūtīt e-pastu> Auksts e-pasts> Auksts zvans> Pirmā sapulce (s)> LinkedIn savienojums> LinkedIn Saturs (svina kopšana)> Tikšanās, lai slēgtu pārdošanu> Izpilde> LinkedIn saturs (saglabāšana)> Tīkla izpēte> Novirzīšana Pieprasījumi

Tiem no jums, kas koncentrējas uz B2C pārdošanu, es atstāju to stāsta daļu, kurā, iespējams, ir parādījusies iespēja, izmantojot sludinājumu vai novirzīšanu, jo tās ir dažādas iespējas. Labā ziņa ir tā, ka pat tad, ja izredzes pāriet uz pirmās tikšanās ar jums plānošanu, visas pārējās LinkedIn darbības, kas notiek nākamajos posmos, joprojām ir būtiskas.

# 1: izveidojiet potenciālo klientu sarakstu

LinkedIn lielākais spēks, iespējams, ir tā meklēšanas funkcijas. Tā kā LinkedIn izmanto tik daudz profesionāļu, pastāv liela iespēja, ka jūsu potenciāls ir pieejams, pat ja tie nav ikdienas vai nedēļas lietotāji. Lai gan LinkedIn iesaistīšanās trūkums var nebūt liels pasīvā mārketingā, piemēram, ziņās jūsu vietnei LinkedIn plūsmas, tas, ka jūsu potenciālie klienti ir reģistrējušies kontā, ir iespēja jūs.

Pirmā lieta, kas jums jādara, ir izķemmēt savu labāko klientu vai klientu savienojumus, lai atrastu potenciālos klientus, kurus vēlaties satikt. Tad lūdziet ievadu. Šis ir LinkedIn Marketing 101, taču es joprojām satieku pārdevējus, kuri šo soli neveic. Ja esat pārāk aizņemts, lai pieprasītu novirzīšanu, norādiet asistentam amatu nosaukumus un nozares veidus, pēc kuriem atlasāt mērķauditoriju, un palūdziet viņiem veikt savienojuma ķemmēšanu jūsu vietā.

Pro padoms: Jums, visticamāk, vajadzētu ierobežot, cik bieži jūs pieprasāt nodošanu no konkrēta klienta attiecību labā. Reizi ceturksnī tas var būt pietiekami agresīvs, un divas reizes gadā tas ir droši.

Sākot no turienes, sāciet rīkoties auksti, lai cauruļvads būtu pilns ar jaunām iespējām. Šeit es uzskatu, ka InMail vienmēr ir īss. Pats kā patērētājs, ja saņemu aukstu InMail, man šķiet, ka tas ir surogātpasts, jo tik daudz slikti vadītu InMail kampaņu katru dienu pārpludina manu iesūtni.

Tas ir tik slikti, ka LinkedIn automātiski aizpilda daudz jaukāku “nē paldies”, nekā lielākā daļa cilvēku, iespējams, rakstītu paši. Papildus tam daudzi cilvēki ar pārtraukumiem izmanto LinkedIn, kas nozīmē, ka viņi, iespējams, nepārbaudīs savus ziņojumus vairākas dienas vai nedēļas (un varbūt nekad).

Izpētes nolūkos iesaku izmantot LinkedIn apbrīnojamo meklēšanas funkcionalitāti (jauniniet uz Premium vai Sales Navigator, lai ierobežotu meklēšanas vaicājumu ierobežojumu), lai identificētu potenciālos klientus.

Veidojot sarakstu, var būt noderīgi šādi padomi:

• LinkedIn meklēšanā mainiet amatu nosaukumus un amata atslēgvārdus, lai atrastu potenciālos klientus, kas atbilst jūsu mērķa profilam.
• Meklējot uzņēmumus pēc nozares, var atklāt jaunas iespējas, kuras nav cilvēku meklēšanai. Ritiniet uzņēmuma darbiniekus, lai atrastu kontaktpunktu, lai sāktu darbu (vai dodieties ārpus LinkedIn uz uzņēmuma vietni, lai atrastu kontaktinformāciju).
• Pievērsiet uzmanību koplietotajiem savienojumiem, jo, iespējams, pazīstat kādu, kurš var ievadīt.
• Kad esat piezvanījis, sagatavojiet skriptu. Ja jums nav ērti zvanīt pa tālruni, pieņemiet telemārketinga firmu, kas to izdarīs jūsu vietā, vai apsveriet iespēju sadarboties ar tirdzniecības treneri, lai uzlabotu savas prasmes. Nelieciet sākuma līmeņa nomas iespēju mēģināt pārstāvēt savu biznesu potenciālajām vērtīgajām izredzēm.
• Veiciet savienojuma pieprasījuma iesniegšanu ar potenciālajiem klientiem līdz brīdim, kad viņi būs ar jums jēgpilni sazinājušies.

Tas, ko jūs sakāt vai rakstāt, lai piesaistītu potenciālo klientu uzmanību, ir atkarīgs no jums un jūsu radošuma. Atcerieties, ka šie ziņojumi - tālrunis vai e-pasts - nedrīkst būt mēstules. Viņiem vajadzētu justies kā no cilvēka, nevis no robota, un viņiem vajadzētu izraisīt pietiekami daudz interesi, lai jūs varētu satikt pirmo tikšanos. Esi personīgs. Esi organisks.

# 2: Sāciet sākotnējās svina kopšanas aktivitātes

Pēc pirmās tikšanās lielākā daļa pārdevēju izlaiž savas iespējas pilināmā mārketinga sistēmā, it īpaši ja pārdošana tuvākajā nākotnē, visticamāk, netiks slēgta (bieži vien ilgs pārdošanas cikls ir B2B).

Parasti tas nozīmē automatizētu e-pasta kampaņu, lai gan taupīgāki pārdevēji sajauc papildu zvanus, tīmekļa seminārus un pat tiešais pasts, lai ieviestu dažādību tādā veidā, kā tie piešķir papildu pieskārienu viņu attiecībām ar izredzes.

LinkedIn vajadzētu būt daļai no jūsu vadošajām aktivitātēm, tostarp:

• Savienojuma pieprasījumi ar iesaistītajām perspektīvām
• Patīk vai komentē potenciālās darbības (ja nepieciešams)
• Izmantojot paziņojumu “Maršals skatījās jūsu profilu”, dažus mēnešus virzieties uz ceļa (izmantojiet šo taktiku taupīgi)
• Pierādot kompetenci, izmantojot sākotnējo saturu, kuru kopīgojat

Mēs parasti sakām saviem klientiem, ka viņiem jāgaida, lai pieprasītu savienojumu ar potenciālo klientu, jo aukstie savienojumi bieži vien šķiet tikpat spamaini kā auksti InMail. Perspektīvas parasti atkāpsies, tiklīdz viņiem šķiet, ka viņus pārdod, un aukstā savienojuma pieprasījums met šo sarkano karogu.

Kad esat tikies ar pirmo sapulci vai saņēmis atpakaļ e-pasta ziņojumu, bet jums nav sapulces, ir jāizveido savienojums. Notika cilvēku mijiedarbība, un viņi zina, ka jūs esat īsts, tāpēc savienojums ir piemērotāks. Kad jūs iesniedzat šo savienojuma pieprasījumu, jūsu potenciāls vienmēr apskatīs jūsu profilu (iespējams, otro reizi, jo viņi, iespējams, redzēja, ka jūs apskatījāt viņu profilu, kad veicāt meklēšanu).

Zinot to, pārliecinieties, ka jūsu LinkedIn profils ir labi izstrādāts un atbilst jūsu pārdošanas procesa ziņojumapmaiņai. Šajā kontekstā profila multivides augšupielāžu vizuālais raksturs ir iespēja ievadīt savu zīmolu un uzkrītošo grafiku LinkedIn.

Attiecībā uz saturu, kuru kopīgojat vietnē LinkedIn, atcerieties, ka plūsma ir pasīvs veids, kā piesaistīt potenciālos klientus. Katra jūsu publicētā ziņa ir ļoti mazs stimuls attiecībām, kuras sākāt veidot ar perspektīvām. Jums arī jāpieņem realitāte, ka jūsu potenciālie klienti neredzēs visu, ko ievietojat.

Lai padarītu jūsu LinkedIn ziņas pēc iespējas efektīvākas, izmantojiet šādu labāko praksi:

• Ievietojiet konsekventi. Parasti pietiek ar vienu vai divas reizes nedēļā.
• Kopīgojiet oriģinālo saturu. Saite ar nozares rakstu ir piemērota, taču tā neuzrāda unikālo vērtību piedāvājumu, kuru jūs norādāt uz galda.
• Post natally. Lielākā daļa sociālo mediju algoritmu apbalvo saturu, kas uztur lietotājus platformā, tāpēc mēģiniet izveidot saturu, kas jūsu auditoriju notur LinkedIn ekosistēmā.

• Izveidot video. Pašreizējā tendence sociālajos medijos ir priekšroka videomateriāliem, tāpēc izmantojiet video vietnē LinkedIn kad vien iespējams, apsveriet iespēju izmantot 1: 1 malu attiecību, lai maksimizētu plūsmas izvietojumu. Pārbaudiet šo rakstu, lai iegūtu pilnu rokasgrāmatu video izveidošana vairākām platformām.
• Izmantojiet atsauces. Vienā brīdī LinkedIn hashtags bija faux pas, tad viņi bija miruši, un tagad viņi ir atgriezušies un viņiem ir nozīme. Diemžēl LinkedIn API apgrūtina hashtag izpēti, tāpēc izmantojiet divas vai trīs plašas nozares hashtags, lai paplašinātu savu sasniedzamību.

Atcerieties, ka tā nav tieša potenciālo klientu kopšana, tāpēc negaidiet tos pašus tiešos datus vai skaidrus interešu rādītājus, kurus redzat e-pasta kampaņā. Tomēr process darbojas, ja dodat tam laiku.

# 3: izveidojiet dziļāku iesaistīšanos ar saviem potenciālajiem klientiem LinkedIn

Kad esat iepazinies ar pamatiem LinkedIn mārketings, jūs varat balstīties uz šo pamatu ar modernāku taktiku, kas palīdz sazināties ar potenciālajiem klientiem, kopt potenciālos klientus un virzīt novirzīšanu. Šeit ir dažas idejas, ko izmantot jūsu parastajā darbības ritmā.

Atzīmējiet vērtīgus cilvēkus savā LinkedIn tīklā

Atzīmējot kādu, jums ir iespēja ievadīt sevi viņa savienojumu tīklā. Tas nozīmē, ka jūs varat nodot sevi un savu biznesu jaunu cilvēku priekšā, kuri varētu būt arī jūsu klienti. Atruna ir tāda, ka tagam jābūt pozitīvai pieredzei otrai iesaistītajai pusei. Jums varētu būt panākumi, izmantojot šādu taktiku:

• Apsveiciet klientus un potenciālos klientus ar galvenajiem biznesa atskaites punktiem vai sasniegumiem.
• Aptaujājiet klientus savā aplādē un atzīmējiet tos jaunajā epizožu paziņojumā.
• Paziņojiet par jauna projekta uzsākšanu un atzīmējiet klientus, ar kuriem strādājāt.
• Dalieties ar nozīmīgu citātu vai ieskatu, ko saņēmāt no klienta, un piešķiriet viņam atzīmi.
• Mēstules nedarbojas. Esiet jēgpilns un sirsnīgs.

Paplašiniet partnerattiecības uz LinkedIn

Ja vadāt sociālo mediju mārketinga firmu un bieži sadarbojaties ar konkrētu tīmekļa izstrādātāju, paplašiniet savu sadarbību ar LinkedIn. Kopīgojiet viens otra saturu un komentējiet viens otra ziņas. Regulāra mijiedarbība pozitīvi ietekmē to, kā LinkedIn algoritms izspiež saturu, un šī mijiedarbība ir pasīvs veids, kā katra puse dalās ar savu partneru pieredzi tīklos.

Vērienīgāki šīs stratēģijas struktūras pieņēmēji un plāno, kā viņi uzlabos viens otra saturu. Ja 10 cilvēki no jūsu tīkla grupas iekļūst LinkedIn diskusijā, tas ir liels iesaisti, kas bieži sēj sēklas, lai citi lietotāji vairāk iesaistītos. Ja jūs ļaunprātīgi neizmantojat šo pieeju vai to viltojat, koordinēšana ar lielāku partneru grupu var būt izdevīga.

Nirt dziļāk pārdošanas navigatora funkcijās

Maksājums par LinkedIn abonementu nav obligāts, taču tas ir noderīgi. Lai gan šajā rakstā nav tērēts daudz laika, lai maksātu par spēlēm, jums tas ir jāpārskata Pārdošanas navigators kad jūsu LinkedIn darbība ritēs. Papildu meklēšanas funkcijas var būt noderīgas, bet potenciālo klientu brīdinājumi var būt īpaši noderīgi.

Ja jūs zināt, kad mainās galvenā pozīcija mērķa uzņēmumā, tā var būt jūsu iespēja pagriezties beigta pārdošana jaunā sarunā, bet jūs nekad nezināt, ka tas noticis, ja vien nemaksājat uzmanība.

Secinājums

Šīs LinkedIn potenciālo klientu veidošanas rokasgrāmatas galvenajiem paņēmieniem jābūt konsekvences vērtībai un oriģinālā satura spēkam. Mazajiem pieskārieniem ir nozīme, un tie tiks saskaitīti, ja jūs katru padarīsit par pozitīvu, izglītojošu un izklaidējošu pieredzi jūsu potenciālajiem klientiem.

Nākotnē meklējiet vairāk satura iespēju, izmantojot LinkedIn. No savas puses esmu sajūsmā tiešraides video iespējas vietnē LinkedIn, bet kas zina, kas vēl ir šajā obligāti izmantojamā biznesa platformā veikalā? Ko mēs darīt zināt, ka jums vajadzētu atrasties platformā un darīt vairāk nekā jūs.

Ko tu domā? Vai esat izmantojis LinkedIn, lai veiksmīgi radītu jaunu biznesu? Kādus padomus jūs varat piedāvāt? Dalieties savās domās zemāk esošajos komentāros.

Vairāk rakstu par LinkedIn mārketingu:

• Atklājiet četrus veidus, kā LinkedIn video izmantot savam biznesam.
• Uzziniet, kā izmantot LinkedIn vadošo veidlapu reklāmas.
• Uzziniet, kā izcelt jūsu LinkedIn uzņēmuma lapu.