Kā panākt, lai pārdošanas komanda izmanto sociālo mediju: sešu soļu plāns: sociālo mediju pārbaudītājs

Vai vēlaties, lai jūsu pārdošanas komanda atbalsta jūsu sociālo mediju darbību? Vai meklējat ceļvedi pārejas atvieglošanai?

Šajā rakstā jūs atradīsit sešu soļu plānu, kas palīdzēs jūsu pārdošanas komandai ikdienas dzīvē izmantot sociālos medijus.

Kāpēc jūsu pārdošanas komandai jāizmanto sociālie mediji

Vienkārši un vienkārši, es sociālo pārdošanu definēju kā tādu, kas sasniedz jūsu auditoriju tur, kur viņi pavada laiku un patērē saturu - neatkarīgi no tā, vai tie ir drukātie materiāli, sociālais tīkls vai klātienē veidots tīkla pasākums.

Tradicionālāka Forbes definīcija izskaidro šo jēdzienu šādi: "Sociālā pārdošana ir veids, kā pārdošanas komandas var izmantot sociālos medijus, lai sazinātos ar potenciālajiem klientiem un sniegtu viņiem vērtību."

Sociālā pārdošana ir līdzīga svina kopšanai tādā ziņā, ka jūsu mērķis ir pastāvīgi piesaistīt pircējus. Un šī saderināšanās noteikti atmaksājas.

LinkedIn pētījumi norāda, ka 78% sociālo pārdevēju pārspēj labāk nekā citi kolēģi, kuri neizmanto sociālos medijus. Apvienojiet šo statistiku ar šādām divām atziņām, un sociālās pārdošanas gadījums kļūst vēl spēcīgāks.

• Saskaņā ar a LinkedIn pētījums, 75% B2B pircēju tagad izmanto sociālos medijus, lai pētītu pārdevējus.
• A aptauja, ko veica Sales for Life atklāja, ka 90% lēmumu pieņēmēju apgalvo, ka nekad nereaģē uz saaukstēšanos.

Tomēr, ja jūs izlemjat, ka sociālajai pārdošanai ir izšķiroša nozīme jūsu stratēģijā, komandas adopcijas sasniegšana ir kopīgs šķērslis. Šeit ir seši soļi, lai jūsu pārdošanas komanda atvieglotu sociālās pārdošanas pieņemšanu, īpašu uzmanību pievēršot LinkedIn un Facebook piesaistīšanai.

# 1: Iegūstiet dalību no galvenajām ieinteresētajām personām

Ar jebkuru jaunu ieguldījumu, neatkarīgi no tā, vai tas ir jauns rīks vai process, ilgtermiņa dzīvotspēja un IA ir iespējama tikai tad, ja jūs saņemat pirkumu no visām nepieciešamajām ieinteresētajām personām. Lai pārliecinātu savu pārdošanas komandu iepirkties sociālajā tirdzniecībā, jums tas būs jādara aizpildiet katru no šīm četrām lomām ar uzticīgiem cilvēkiem:

• Iedvesmojoši: pieņemsim, ka jūs esat šīs iniciatīvas dabiskais čempions.
• Operatīvs: šī persona deleģēs uzdevumus un pārliecināsies, ka iniciatīva virzās uz priekšu.
• Atbalstošs: šī persona palīdzēs piešķirt radošos resursus.
• Loģistikas: šī persona palīdzēs ieviest pareizos rīkus.

Šeit ir dažas lietas, kas jums jādara iegūt pirkumu no katras ieinteresētās puses:

• Uzrādīt nozares datus par pircēju uzvedības maiņu.
• Izceliet veiksmes stāstus no saviem sociālās pārdošanas centieniem.
• Sagatavojiet izlaišanas aprakstu plāns.

Izlaišanas plāna izklāstā parādiet, kā katrs cilvēks spēlē lomu, un iekļaujiet piecus soļus, kas apspriesti turpmāk.

# 2: Paskaidrojiet spēles laukumu

Nākamais solis ir pamatot iesaistīšanos īpašās platformās.

Kāpēc izmantot LinkedIn sociālajai pārdošanai?

LinkedIn vienmēr ir bijis noderīgs rīks B2B pārdošanai, it īpaši tāpēc, ka ir paredzēts meklētājprogramma Sales Navigator. LinkedIn labvēlīgie norīkošanas algoritmi to arī izvirzīja populārāko sociālo pārdošanas rīku sarakstā.

Pēc LinkedIn inženierzinātņu direktors, "LinkedIn ir ieviesis četrpakāpju procesu satura izplatīšanai visā tīklā kā veidu, kā samazināt surogātpasta vai nepiemērota satura izplatīšanos."

Daļa no šī procesa izmanto tādus faktorus kā Patīk, Skatījumi un Atzīmes, lai novērtētu jūsu satura kvalitāti. Rezultāts ir tāds, ka katru reizi, kad izliekat ziņu, jūs ne tikai potenciāli sasniedzat visus savus savienojumus, bet arī tad, ja kāds patīk, kopīgo vai komentē jūsu ziņu, tas sasniegs arī viņu savienojumu plūsmas.

Hipotētiski jūsu 1000 savienojumi var palīdzēt sasniegt simtiem tūkstošu, ja vien jūs izliekat saistošu saturu.

Kāpēc sociālajai pārdošanai izmantot Facebook?

Turpretī Facebook tradicionāli tiek uzskatīts par labāku iespēju B2C pārdošanai, taču viņu norīkošanas algoritmi nav tik labvēlīgi kā LinkedIn.

Pols Ramondo pievērsās šai tēmai pirms platformas algoritma loģikas: “Facebook algoritms izmanto četras darbības, lai palīdzētu izlemt, kā jūsu saturu ierindot ziņu plūsmā. […] Pēc šo pareģojumu veikšanas un varbūtību aprēķināšanas Facebook apvieno informāciju ar aprēķiniet ‘atbilstības rādītāju’ - skaitli, kas norāda, cik ļoti Facebook domā, ka jūs varētu interesēt kāds konkrēts stāsts. ”

Es iesaku jums izmantot Facebook kā mērierīci tam, cik tālu esat attiecību veidošanas procesā. Ja esat Facebook draugs ar biznesa saikni, esat sasniedzis pilnīgi jaunu komforta līmeni un komunikācija, kas eksponenciāli palielina izredzes uz šo pārdošanu vai partnerības iespēju aug.

# 3: Vada ar piemēru

Sāciet, nosakot, ko sociālā pārdošana nozīmē jūsu komandai, kā tā ietekmē biznesu kopumā. Noteikti dodiet kolēģiem dažus padomus, lai sāktu darbu.

Šajā nolūkā jums vajadzētu dalieties ar saviem sociālajiem ierakstiem un to rezultātiem ar cilvēkiem, kurus vēlaties iedrošināt. Lai to ilustrētu, es dalījos ar astoņu komandas locekļu kopīgo ietekmi, kurai patīk videoklips, kuru ievietoju LinkedIn: 37 atzīmes Patīk, astoņi komentāri un 15 000 acu ābolu pāru iedarbība.

Tas ir arī svarīgi radiet iespējas komandas locekļiem atkārtot savstarpējās pārdošanas spēkus. Piemēram, mudiniet visus dalieties un sviniet mazos laimestus veltītā Slack kanālā.

# 4: padariet sociālo pieņemšanu vieglu

Šis nākamais solis ietver mārketinga, operāciju un pārdošanas koordināciju.

Jautājiet savai mārketinga komandai izvēlieties piecus dažādus emuāra veidus, par kuriem jūsu pārdošanas komanda var izlikt. Visi ieteikumi, ko teikt par šīm ziņām, pamatojoties uz emuāru saturu, būs noderīgi.

Palūdziet operāciju komandai apgūt un izveidot komandai nepieciešamos sociālās pārdošanas rīkus, piemēram, LinkedIn premium konti, video rīki ekrānu demonstrēšanai (piemēram, Loom), un spraudņi e-pasta atvēršanas un klikšķu izsekošanai.

Ir tirdzniecības direktors uzdodiet katram pārdošanas grupas dalībniekam katru nedēļu ievietot vienu rakstu un iesaistīties kāda cita ziņā vietnē LinkedIn. Pārliecinieties, ka šī persona sniedz norādījumus par rezultātu koplietošanas un ziņošanas procesu.

# 5: uzstādiet skaidrus un sasniedzamus mērķus

Lai precīzi novērtētu savas sociālās pārdošanas efektivitāti, iestatiet un izsekot mērķiem šādiem KPI:

• Jauno savienojumu skaits
• Skatījumu skaits vienā ziņā
• Sarunu skaits ar potenciālajiem klientiem
• Demonstrāciju skaits un reģistrēšanās

# 6: saglabājiet ilgtspēju un impulsu

Jūsu sociālās pārdošanas stratēģija piedzīvos kritumus, bet koncentrēšanās uz šīm aktivitātēm sekmēs ilgtermiņa panākumus:

Dalieties ar jaunu sociālās pārdošanas taktiku regulārās sanāksmēs. Piemēram, mudiniet atsevišķus komandas locekļus lietot Sales Navigator tagus, lai sekotu potenciālajiem klientiem, pašreizējiem klientiem un tā tālāk. Tas ļauj viņiem efektīvāk pārraudzīt viņu darbību un rezultātus.

Kurējiet to satura līdzekļu sarakstu, kurus komanda var kopīgot. Neatkarīgi no tā, vai tie ir emuāri, e-grāmatas, paziņojumi par jaunām funkcijām vai gadījumu izpēte, lūdziet mārketinga nodaļu atjaunināt šo sarakstu ar jauniem aktīviem, tiklīdz tie kļūst pieejami. Google disks tam ir laba iespēja.

Izmantojiet Slack, lai paziņotu par jauniem emuāra ierakstiem un aizraujošu saturu, ar kuru kopīgot. Padomājiet par to kā par īpašu vietu, kur kopīgot saites uz jūsu ziņām, lai citi varētu patikt / kopīgot / komentēt viens otra ziņas. Kad ziņa ir iepatikusies, palūdziet komandas dalībniekiem izmantot atzīmi vai īkšķi ar īkšķi.

Pieprasiet ieinteresētajām personām sekot līdzi tendencēm sociālo mediju taktikā un algoritmos. Lai ilustrētu, kad LinkedIn ieviesa hashtagus un prasījām, lai cilvēki izvēlētos sekojošos mirkļbirkas, mēs nekavējoties pārbaudījām atsauces, izmantojot savās ziņās. Kad mēs to noteicām, tas palielināja mūsu amatu redzamību, mēs informējām pārējo komandu un pārliecinājāmies, ka tā ir daļa no viņu jaunā norīkošanas ritma.

Periodiski atkārtoti apmeklējiet klientu iemiesojumus. Personām jābūt daļai no ļoti agrīnās ieviešanas plānošanas stadijas, jo tās palīdz noskaidrot, kam jūsu komanda pārdod. Attīstoties jūsu produktam, informācija par auditoriju var mainīties. Tas ir svarīgi atkārtoti novērtējiet savu klientu personas lai uzzinātu, vai jūs tagad pārdodat jauna veida klientiem.

Secinājums

Kāpēc apstāties pie tirdzniecības komandām? Kad jūsu pārdošanas komanda būs pilnībā pieradusi pie sociālās pārdošanas, apsveriet iespēju izplatīt savu sociālās pārdošanas stratēģiju citām komandām, piemēram, klientu atbalstam un mārketingam.

Šāda veida darbinieku aizstāvība var dziļi un ilgstoši ietekmēt jūsu apakšējo līniju.

Ko tu domā? Vai šie padomi jums šķita noderīgi? Kādus citus padomus jūs varat piedāvāt? Dalieties savās domās zemāk esošajos komentāros.

Vairāk rakstu par savu sociālo mediju mārketinga uzņēmuma darbību:

• Uzziniet, kā visus savus darbiniekus iekļaut savā sociālo mediju mārketingā.
• Uzziniet, kā izmantot LinkedIn Elevate, lai uzlabotu darbinieku aizstāvību.
• Izpētiet trīs sociālo mediju komandu rīkus.