Facebook reklāmu stratēģija: jauna pieeja konkurētspējīgam tirgum: sociālo mediju eksaminētājs

Vai jūsu Facebook reklāmas vairs nedarbojas? Interesanti, kas jāmaina?

Lai izpētītu jaunu pieeju Facebook reklāmu stratēģijai, es intervēju Nikolaju Kusmiču sociālo mediju mārketinga aplādē.

Nikolajs ir H2H Media Group Facebook stratēģis. Viņš vada Podcast paātrināto rezultātu un ir autora Dodiet: Galvenais ceļvedis Facebook reklāmas izmantošanai, lai radītu vairāk potenciālo klientu, vairāk klientu un masveida IA.

Jūs uzzināsiet, kā dažu pēdējo gadu laikā ir mainījušās Facebook reklāmas, un atradīsit padomus, kas palīdzēs mainīt stratēģijas, lai sekotu līdzi.

Mainot Facebook ainavu

Facebook reklāmdevēju neapmierinātība numur viens ir tā, ka viss vienmēr mainās. Nikolass saka, ka mums mazāk jākoncentrējas uz to, kas mainās Facebook, un vairāk uz izmaiņām lietotāju pieredzē par platformu.

Pirms dažiem gadiem Facebook bija daudz mazāk datplūsmas un daudz mazāk notiek. Jūs varētu mērķēt kādu, kurš apmeklētu jūsu vietni un kaut ko nopirktu, un, ja ziņojuma un tirgus atbilstība būtu laba, jūs iegūtu lielisku rezultātu. Visi trakoja par to, cik viegli bija likt lietām notikt Facebook. Bet lietas ir mainījušās.

Vairāk cilvēku izmanto platformu, kas nozīmē, ka ziņu plūsmā ir mazāk nekustamo īpašumu. Tas kļūst arī aizņemtāks, tāpēc ir grūtāk piesaistīt uzmanību kā reklāmdevējam un grūtāk patērēt informāciju kā lietotājam. Marks Cukerbergs nesen lēsa, ka vietnē Facebook ir aptuveni 7 miljoni reklāmdevēju, kuri visi konkurē par ierobežotu nekustamo īpašumu. Starp citu, lielākā daļa lietotāju, kas patērē šīs reklāmas, ir mobilajā ierīcē, nevis galddatoros.

Arī pircēji neuzticas. Iepriekš, ja jūs bijāt viens no populārākajiem zīmoliem - vai pat, ja bijāt mazāk izveidojies un atnācējs, ļoti daudz varēja pārdot. Tagad cilvēki nevienam neuzticas, jo viņi ir apmānīti. Pievienojiet tam Facebook pašas problēmas ar Cambridge Analytica, un uzticības faktors ir samazinājies.

Mainījusies arī patērētāju uzvedība. Ja mēs pārtinam 5–7 gadus, vidējam patērētājam pirms lēmuma pieņemšanas bija nepieciešami līdz 16 saskares punktiem. Tie paši pētījumi saka, ka patērētājam pirms pirkšanas lēmuma pieņemšanas tagad ir nepieciešami līdz 33 saskares punktiem.

Līdz ar pastāvīgajām izmaiņām, pieaugošo konkurenci un patērētājiem, kuriem nepieciešami arvien lielāki punkti sazinieties, pirms sakāt jā, jums jāpaliek asam vai jāatpaliek kā uzņēmuma īpašniekam un reklāmdevējs.

Attīstoties ar patērētāju tendencēm

Iespējas, ko varat izvēlēties Facebook reklamēšanai, kā arī ierobežojumi, var būt milzīgas. The Stāstu platforma vietnē Facebook un Instagram arī ir mainījis spēli, jo tas, kā cilvēks mijiedarbojas ar Stāsti, ļoti atšķiras no tā, kā cilvēks mijiedarbojas ziņu plūsmā. Tas savukārt ļoti atšķiras no tā, kā cilvēks mijiedarbojas ar Messenger reklāmām Instagram, salīdzinot ar Facebook.

Nikolass uzskata, ka tā ir laba lieta, jo tas nozīmē, ka Facebook vienmēr attīstās. Viņi saprot lietotāju uzvedību.

Pirms dažiem gadiem Facebook pamanīja, ka attēli ir populāri, tāpēc viņi veiksmīgi nosolīja Instagram iegādi. Tad Facebook pamanīja, ka ziņojumapmaiņa ir karsta, tāpēc viņi nopirka WhatsApp un dubultoja savu Messenger platformu, kas ir izraisījusi robotu parādīšanos. Skatoties no perspektīvas, tas ir iepriecinoši, ka Facebook saprot, ka patērētāji rīkojas dažādi, un viņi neatpaliek no šīm tendencēm.

No otras puses, Nikolajs brīdina, ka uzņēmuma īpašniekam vai reklāmdevējam ir jāizvairās no visu jauno zvanu un svilpu novēršanas, kas nāk klajā ar katru jaunu reklāmas platformas pārsūtīšanu.

Izaicinājums ir relatīvs

Lielāka uzmanība privātumam, ne tikai Facebook, bet arī patērētājiem, padarīs mārketinga speciālistiem mazliet grūtāku cilvēku mērķēšanu un atkārtotu mērķauditorijas atlasi. Bet Nikolajs vēlas pārveidot šo “grūtāk” ideju. Varbūt mums, kas esam dzimuši un auguši interneta laikmetā, varētu būt grūtāk, ja varbūt mārketings bija ārkārtīgi vienkāršs.

Pārsvarā, kad Facebook pirmo reizi parādījās pirms gadiem, nebija nekādu ierobežojumu attiecībā uz to, ko jūs varētu teikt vai parādīt. Tie bija savvaļas rietumi. Lietas kļuva trakas un notika interneta miljonāru sprādziens.

Tad parādījās tas, ko Nikolass sauc par “Teespring laikmetu”, kur jūs varētu uzlikt uzvārdu T-kreklam, parādīt šo precīzo reklāmu cilvēkiem, kuriem bija šis uzvārds, un viņi pārdotu kā kūlas uguns.

Bieži vien, kad Nikolass dodas pie saviem veidotājiem vai citām aprindām, viņš atgādina par to, ko viņš sauc par “OG”: vecās skolas tiešās atbildes tirgotāji, kuri pamatā pērk adresātu sarakstus un nemaz nenojauš, kas tajos vai kur atrodas viņi gāja. Viņiem vienkārši vajadzēja laizīt zīmogu un uzrakstīt vēstuli un cerēt, ka kāds to izlasīs.

Tātad, jā, Facebook kļūst grūtāk darboties, salīdzinot ar pagātni. Bet no šo vecās skolas tirgotāju viedokļa mums tas joprojām ir daudz vieglāk, nekā tas nebija tik sen.

Pārkategorizēšana

Kad reklāma pirmo reizi sākās Facebook, lielākajai daļai cilvēku tā bija tiešā pārdošana. Facebook bija tiešās atbildes reklāmu kanāls, kas mudināja cilvēkus veikt ļoti specifiskas, izsekojamas darbības, piemēram, pirkumus. Lielākoties tas darbojās ļoti labi. Jūs varētu iegūt klientu ar 25% līdz 50% šī klienta vērtību, un cilvēki to darītu visu dienu.

Bet tagad mums ir jāpārvērtē Facebook mērķis mūsu vispārējā reklāmas vai mārketinga stratēģijā.

Svina paaudze: Nikolajs to uzsver Facebook reklāma nav tikai pārdošanas radīšanas kanāls; tas ir arī potenciālu potenciālo klientu ģenerēšanas kanāls.

Ja varat ģenerēt potenciālu pirkumu - vismaz vārdu un e-pasta adresi - esat ieguvis kādu, kurš ir pacēlis roku un parādījis, ka viņu interesē kāda konkrēta tēma. Kad esat izveidojis šo potenciālo pirkumu, jums tagad ir vairāki kanāli, pa kuriem turpināt sazināties ar šo personu, virzoties uz vēlamajiem 16, 22 un tagad 33 saskares punktiem.

Pēc Dīna Džeksona domām, svins ir vērtīgs ieguvums laika gaitā. Svins, kurš šodien ienāk jūsu pasaulē, nebūs tik vērtīgs kā svins, kurš ir bijis jūsu pasaulē gadu. Viņu vērtība jums turpinās pieaugt, ja turpināsiet kopt šo svinu un sniegt viņiem vērtību.

Ievest tos savā ekosistēmā: Nikolass zina, ka cilvēki var teikt, ka e-pasts nav labākais kanāls. Nav labākā kanāla, taču ir vairāki kanāli.

Ja jūs varat nokļūt kādā e-pasta sarakstā, varat regulāri nosūtīt viņam vērtīgus e-pastus. Šajos e-pasta ziņojumos varat viņus mudināt klausīties jūsu aplādi. Pēc tam aplādē varat viņus mudināt abonēt jūsu YouTube kanālu. Kad viņi ir abonējuši YouTube kanālu, varat mudināt viņus apmeklēt jūsu tiešraides pasākumu.

Mums nevajadzētu koncentrēties tikai uz vienu saziņas kanālu. Mēs varam novest cilvēkus no Facebook platformas, un, izmantojot vairākus kanālus, mums var būt vairāk nekā 33 saskares punkti, lai galu galā sasildītu šo personu līdz izpārdošanai, kad vien viņi ir gatavi.

Mēs tikai pirms dažiem gadiem atradāmies pasaulē, kas vispirms bija Facebook, tikai Facebook - un tas bija pareizi, jo tas darbojās un visi to mīlēja. Tātad cilvēki saprata, kāpēc e-pasts? Kāpēc tiek rādītas YouTube reklāmas? Kāpēc darīt kaut ko citu? Izveidosim šo "lietu".

Mārketinga speciālisti tagad sāk saprast, ka, lai gan Facebook ir lielisks, rentabls veids, kā iegūt pareizo ziņojumu īstā cilvēka priekšā īstajā laikā un ieved viņu savā ekosistēmā, šī ekosistēma nav tikai Facebook vai e-pasts. Tas ir katrs jūsu pieejamais sociālais kanāls. Cilvēki saturu patērē dažādos veidos dažādos dienas laikos un dažādās jaudās.

Tagad mēs varam ierakstīt cilvēkus mūsu sarakstā, ģenerēt e-pastu un pēc tam atlekt viņus ap mūsu ekosistēmu, lai mēs pastāvīgi atrastos viņu priekšā, dažādos veidos nodrošinot vērtību dažādos kanālos. Facebook ir lielisks papildinājums citiem kanāliem, kurus izmantojam pārdošanas radīšanai.

Papildiniet e-pastus ar Facebook reklāmām: Ikviens vadošo paaudžu pasaulē mēdza rādīt reklāmu, piesaistīt kādu e-pasta sarakstam un pēc tam izmantot e-pastu, lai izplatītu vēlamo informāciju.

Tagad e-pasta atvēršanas līmenis ir visu laiku zems, un vidējais klikšķu skaits ir vēl zemāks. Ja visu šo laiku esat iztērējis, naudu, enerģiju un pūles, lai radītu pašu svinu, un tad paļaujaties tikai viens ļoti slikts kanāls, lai viņus audzinātu no potenciālā klienta vai klienta, tas šķiet mazliet bezatbildīgi. Bet jūs varat izmantot Facebook, lai papildinātu e-pastu.

Spoguļu kampaņas ir lielisks piemērs tam. Spoguļkampaņa ir tad, kad jūs paņemat galveno saturu, kuru esat izplatījis pa e-pastu, un ievietojat to arī Facebook reklāmā, lai parādītu jūsu e-pasta saraksta pielāgotā auditorija.

Lai paustu šo saturu, jūs neuzticaties tikai e-pastam, cerot, ka jūsu potenciāls to patērēs. Tagad jums ir divi kanāli, caur kuriem jūs varat piegādāt šo saturu šiem cilvēkiem. Vienmēr e-pasta atvēršanas līmenis pieaug, iespējams, tāpēc, ka viņi redzēja sludinājumu un tas viņiem atgādināja atvērt e-pastu. Patēriņa līmenis palielinās, jo tagad jūs paļaujaties ne tikai uz e-pastu, kas dažkārt nokavē iesūtni, pazūd mēstulēs vai, iespējams, netiek piegādāts tehnisku problēmu dēļ. Tagad viņi to redz savā ziņu plūsmā. Viņi saņem informāciju.

Šeit ir tas, ka mums Facebook ir jāredz ne tikai piltuves augšdaļas rīks, bet arī piltuves vidusdaļa un piltuves apakšdaļa. Kad mēs savos sarakstos reklamējam pārdošanas ziņojumus, kāpēc neizmantot Facebook, lai darītu to pašu? Kad mēs cenšamies kādu "virzīt" cauri dažādiem piltuves posmiem, kāpēc vienkārši paļauties uz e-pastu, kad mēs faktiski varam izmantot Facebook, lai veiktu vienu un to pašu?

Koncentrējieties uz mūža vērtību: Mēs redzam, ka vairāk cilvēku runā par atteikšanos no Facebook kā platformas, apgalvojot, ka viņiem tas vienkārši nedarbojas.

Tas ir tāpēc, ka pirms dažiem gadiem, ja viņi pārdotu logrīku 100 ASV dolāru vērtībā, viņi varētu iegūt klientu par 50 ASV dolāriem. Ka matemātika viņiem izdevās visas dienas garumā. Bet tad gadu gaitā 51 ASV dolārs nonāca 75 ASV dolāros, 75 USD - 90 USD un 90 USD - 100 USD, un 100 USD - 110 USD. Ja viņi īstermiņā iegādājas klientu 100 USD vērtībā un šī klienta iegūšana maksā 110 USD, viņi pamatoti vēlas pārvietot platformas.

Mums ir jāpārplāno sava perspektīva un jāsaprot, ka mūsu sākotnējais piedāvājums mūsu tirgum vai nozarei faktiski nav peļņas ģenerators, bet to daži var saukt par pašlikvidatoru. Ideja ir tāda, ka, ja mēs negūstam peļņu no priekšējā pārdošanas, tas ir labi, jo kā uzņēmuma īpašnieks mums ir šī klienta LTV (dzīves vērtība), ne tikai tā viena darījuma vērtība klientu.

Ja mēs zinām, ka klienta mūža vērtība 3-5 gadu laikā ir 700 USD, tad 110 USD iztērēšana šī klienta iegūšanai patiesībā ir liela peļņa. Mums vienkārši jāpieliek pacietība. Kā biznesa īpašniekiem mums ir jādomā ārpus šī vienotā darījuma un jābūt gataviem labi izturēties pret klientiem, pārdot un pārdot, kā arī panākt, lai viņi paliek mūsu pasaulē kā pastāvīgi klienti.

Raiens Deiss sacīja, ka reklāmas spēlē uzvar tas, kurš var atļauties maksāt visvairāk, lai iegūtu klientu. Bet, kad lielākā daļa cilvēku tuvojas reklāmai, viņi domā, kā viņi var iegādāties klientu par lētāko iespējamo summu.

Abi ir patiesi. Protams, mēs nevēlamies pārtērēt klienta iegūšanu, taču visu Facebook izmaiņu dēļ - kur konkurence ir augsta, uzticības līmenis ir zems un patērētājiem pirms pirkšanas darījuma ir nepieciešami līdz 33 saskares punktiem - mums jāapzinās, ka sākotnējā peļņa nav jāiegūst darījums.

Mums kā uzņēmumu īpašniekiem jāsāk domāt pēc darījuma - un tas varētu notikt tieši darījuma vidū. Kad viņi pērk ar tādām lietām kā pasūtījumu izciļņi, pārdošana un samazināšana, kā arī savstarpēja pārdošana, kad viņi piedzīvo a norēķināšanās process, tas ir lieliski, bet ko jūs darāt arī kā uzņēmuma īpašnieks, lai palielinātu tā kalpošanas laiku klients?

Tieši šeit cilvēki patiešām uzvarēs Facebook: kad viņi pārformulē un domā par dzīves vērtību, nevis par tūlītēju darījuma vērtību.

Pretestība pārmaiņām: Ir bijis grūti panākt, lai cilvēki pārveido šo domāšanu, jo mēs esam apmācīti - it īpaši tiešās atbildes pasaulē - domāt, ka mums nekavējoties jāizveido ienesīgs darījums.

Vienā no Nikolaja 2 dienu intensīvajām aktivitātēm dalībniekam bija primārais produkts, kas bija USD 7 piedāvājums miega piedevas izmēģināšanai 7 dienu garumā. Vecās skolas tiešās atbildes pasaulē tas nozīmēja, ka viņiem būs jāiegūst katrs jauns klients par mazāk nekā 7 ASV dolāriem. Tas, kas viņam iznāca no mutes, aizrāva visus, ir tas, ka katru reizi, kad viņi izmēģinājumam ieguva vienu no šiem 7 USD klientiem, viņi zaudēja 5,23 USD.

Tas bija astoņciparu bizness; viņiem klājās ļoti, ļoti labi. Katru nedēļu viņi ieguva jaunus klientus par tūkstošiem. Bet katru reizi, kad viņi ieguva jaunu klientu, viņi zaudēja 5,23 USD.

Bet viņi zināja, ka viņu viena gada klienta vērtība - pat ne klienta dzīves vērtība - bija aptuveni 40 ASV dolāri par viņu produktu. Tāpēc viņi iztērēja 12 ASV dolārus, lai iegūtu 40 ASV dolāru klientu, un, lai arī viņi uzreiz neredzēja 40 ASV dolārus, viņi zināja, ka dažu mēnešu laikā to redzēs.

Protams, jums jāpārliecinās, ka jūsu uzņēmumam ir pietiekama naudas plūsma, lai samaksātu par reklāmām, lai iegūtu klientu un katru reizi zaudētu 5 USD. Nikolass palīdzēja šim biznesam pievienot vienkāršu pasūtījumu izcenojumu viņu norēķinu procesam, kas viņiem tagad ir līdzvērtīgs katram darījumam. Ar viņu pasūtījumu apjomu tas nozīmēja miljoniem papildu dolāru.

Dzirdot šī uzņēmuma mentalitāti zaudēt naudu katru reizi, kad viņi piesaistīja klientu, acis pavērās visiem pārējiem telpā esošajiem. Bet, kad viņi to nojauca, tam bija jēga. Kamēr nesāksiet domāt par lietu kopainu, to būs grūti aptvert. Bet, kad jūs to izdarīsit, tad tam būs pilnīga jēga.

Ātras, vidējas un lēnas perspektīvas

Katru perspektīvu var iedalīt vienā no trim kategorijām: ātra, vidēja un lēna. Neliela procentuālā daļa potenciālo darījumu tiks veikti ļoti ātri, pirmajos pāris kontaktpunktos. Dažām potenciālajām personām būs nepieciešami vēl daži saskares punkti, pirms viņi pieņem lēmumu par pirkumu (tieši šim nolūkam tika izgudrots tradicionālais interneta mārketinga piltuve). Pirms darījuma veikšanas citām perspektīvām var būt nepieciešama kopšana līdz 2 gadiem.

Zinot tos trīs kadrus, par kuriem tikko runājām, un zinot, ka katrs izredzes ietilpst vienā no trim kategorijām, Nikolajam ir stratēģija, kuru viņš sauc par tveršanu, patēriņu un konvertēšanu.

Uzņemt

Tā vietā, lai mēģinātu panākt, lai viņi uzreiz pavelk sprūdu un kaut ko iegādājas, Nikolass seko Roberta Cialdīni ietekmes ideja par mikrouzņēmumiem: kā mēs panākt, lai viņi saka jā kaut kam mazam, lai iegūtu viņu uzticību, sniegtu vērtību un nopelnītu tiesības pat pieprasīt darījumu?

Tā ir vadošās paaudzes spēle, ko nozare sauc par svina magnēts: vienas līdz trīs lappušu lejupielādējams PDF, kas sniedz izcilu vērtību un sniedz ieskatu par informāciju. Tas nozīmē, ka tas nav tikai daudz informācijas, ko viņi būtu varējuši iegūt Google tīklā. Ieskats ir stratēģisks un piemērots saturs, kuru kāds var izpildīt, lai tuvotos vēlamajam rezultātam.

Šis piedāvājums ļauj cilvēkiem ienirt pirkstu ūdenī pirms ienirt. Ja jūs mēģināt iet pārāk ātri, tas var beigties ar sitienu pa seju un sabojātu reputāciju. Un tas nav tas, ko mēs vēlamies interneta pasaulē. Mēs vēlamies, lai cilvēki mūs novērtē un novērtē, un par mums runā ļoti augstu, nevis pretēji.

Nikolass saka, ka nemīl Facebook svina reklāmas, kur potenciālie klienti var aizpildīt veidlapu, lai pieprasītu informāciju turpat reklāmā. Lai gan maksa par svinu ir ārkārtīgi zema, tāpat ir arī reklāmguvumi. Vienkārši nepietiek dalības maksas; cilvēki, iespējams, ne vienmēr pārdomā, ko dara, bet tikai nospiež pogu.

Dažreiz Nikolajam svina reklāmas aizmugurē ir pat cilvēki, kuri apgalvo, ka viņi nav prasījuši svina magnētu. Viņi to darīja, bet viņi to pat nezināja, jo viņi tikai spieda pogas. Viņš dod priekšroku novirzīšanai uz atsevišķu galveno lapu, kurā viņiem ir jāaizpilda sava informācija un jānospiež poga, lai tā tiktu piegādāta pa e-pastu. Pat ja viņi neaizpilda veidlapu, viņš var viņiem atkārtoti tirgot, jo viņam ir pikseļu šajā galvenajā lapā.

Mūsdienās Nikolass uzskata, ka labs izvēles līmenis ir aptuveni 33%, bet tas arī nozīmē, ka 66% neveic darbību. Viņus nepārprotami interesē, jo, ja nebūtu, viņi nebūtu noklikšķinājuši uz reklāmas. Bija nodoms, bet varbūt viņiem vienkārši kaut kas nepatika lapā vai piedāvājumā. Nikolajs iesaka tos atkārtoti atlasīt kā ļoti populārus potenciālos klientus, jo viņi centās izlasīt reklāmu, noklikšķināt uz tās un nonākt lapā. Viņi vienkārši nesper šo nākamo soli.

Laba galvenā lapa: Nikolajs iesaka galvenajā lapā iekļaut vienkāršu virsrakstu, lielisku attēlu, dažus aizzīmes punktus un galu galā veidlapu. Nikolajam patīk vienkārša virsraksta formula: "Kā X bez Y, lai jūs varētu Z." X ir tas, ko viņi vēlas, bez Y (lietas, no kuras viņi cenšas izvairīties), lai viņi varētu Z, galīgais ieguvums.

Vēl viens svarīgs elements ir viņu iegūtās lietas attēls, piemēram, jūsu PDF vāka lapa. Patērētāja prātā notiek kaut kas tāds, ka viņi var iegūt šīs lietas vizuālo izskatu, kaut arī viņi to nekad negūs. Ja jūs varat iemest kādu sociālo pierādījumu un kādu papildu, tas palīdz. Bet tas ir tikai bonuss.

Patērē

Ja jūs izteiksit ļoti vieglu, neagresīvu piedāvājumu cilvēkiem, kuri tikko ir izvēlējušies kaut ko, neliels procents, kas ir gatavs rīkoties tieši tagad, tam pateiks jā, kas ir lieliska lieta. Bet realitāte ir tāda, ka vairākums nevēlēsies rīkoties uzreiz.

Šeit mēs nonākam Patēriņa fāzē, kas ietver vērtīga, ieskatoša satura nodrošināšanu. Nikolass to sauc par “starpposma saturu”. Iedomājieties savu izredzes kalna pamatnē, un kalna virsotne ir vieta, kur viņi vēlas doties, viņu kopējais sapņu mērķis. Kad viņi sāk kāpt, ir noteikti pagrieziena punkti, orientieri, kas viņiem liek justies labi par savu progresu.

Būdams uzņēmuma īpašnieks, izdomājiet atskaites punktus, kas kādam jāsasniedz ceļā uz X sasniegšanu. Lai kas tas būtu, vajadzētu būt jūsu tagad veidotā satura ietvaram.

Stratēģija ir palīdzēt cilvēkiem sasniegt pagrieziena punktus, neuzliekot tos par maksu, tikai tāpēc, ka tā ir vērtība, ko jūs sniedzat cilvēkiem, kas iekļauti jūsu sarakstā. Tad ar katru atskaites punktu, ko viņi sasniedz, psiholoģiski šī persona domā: a) ka tu esi lieliska, un b) ka neviens cits viņiem nevarēja palīdzēt. Tāpēc, domājot par nākamajiem soļiem, viņi nāk pie jums un jautā, kas ir tālāk.

Patēriņa fāze ir par to, kā mēs izmantojam reklāmas, e-pastu, aplādes, grāmatas un citus kanālus, lai piegādātu nozīmīgu saturu šim jaunajam potenciālajam klientam, neradot agresīvu vai smagu pārdošanu.

Jūs varat domāt par to piltuves veidā. Varbūt ir vebināri, kuros vēlaties iesaistīt cilvēkus; varbūt ir trīs daļu video sērija; varbūt tas ved viņus uz pasākumu. Lai kāds tas būtu, padomājiet par to, kādu starpposma saturu varat iegūt savas ideālās iespējas priekšā, un mudiniet viņus šo saturu patērēt.

Šis ir arī lielisks laiks, lai izmantotu Facebook spoguļa reklāmas stratēģiju. Jebkurā laikā, kad tiek izdzēsts e-pasts, izmantojiet Facebook reklāmas, lai iegūtu to pašu saturu potenciālajam klientam, lai viņi varētu to patērēt un veidot uzticību jums. Vēl svarīgāk ir tas, ka viņi veido uzticību sev, tāpēc, kad viņi ir gatavi pieņemt lēmumu par pirkšanu, pretestība ir daudz mazāka. Jūs esat paveicis lielo vērtību nodrošināšanas darbu; iebildumu pārvarēšana; kā arī uzticības, autoritātes un uzticamības veidošana.

Iebildumu pārvarēšana: Ar jebkuru lielu lēmumu, ko kāds pieņem savā dzīvē, ir daži mazāki lēmumi, kas viņiem jāpieņem, pirms viņi pieņem šo lielo lēmumu. Eimija Porterfīlda to dara labi. Viņa ir izdomājusi, kas ir visi šie iebildumi, un ir izveidojusi daudz bezmaksas satura, kas adresē šos iebildumus, lai cilvēki būtu gatavi iegādāties lielo produktu.

Viens no iecienītākajiem Nikolaja veidiem, kā pārvarēt iebildumus, ir gadījumu izpētei balstīti stāsti par cilvēkiem, kuriem kādreiz bija lielākais iebildums, ko jūs pārvarat. Tādā veidā jums nav tieši jārisina iebildumi. Ja jūs iedziļināties kāda stāsta stāstīšanā no gadījuma izpētes viedokļa, ikviens, kuram ir šaubas var pārvarēt šīs šaubas nevis tāpēc, ka jūs viņiem to teicāt, bet gan tāpēc, ka jūs viņiem teicāt kādam citam stāsts.

Garā spēle: Nikolass saka, ka patēriņa fāze var ilgt no 1 stundas līdz 2 gadiem.

Pašlaik ir veikts patērētāju pētījums, kurā teikts, ka 50% cilvēku, kuri interesējas par produktu, beidz šo produktu 2 gadu laikā. Ja 100 pāri dodas uz veikalu apskatīt veļas mazgājamo mašīnu un žāvētāju, 50 no šiem pāriem 2 gadu laikā faktiski iegādāsies veļas mazgājamo mašīnu un žāvētāju. Tas nenozīmē, ka viņi to iegādāsies no sākotnējā avota, no kura viņi vaicāja, bet tas nozīmē, ka viņi iegādāsies tieši to.

No tiem 50%, kas beidz pirkt lietu, 15% no 50% veic darījumus no 0. līdz 90. dienai un 85% no 91. līdz 2. gadam. Lielāko daļu cilvēku tirgotāji pamet līdz 8. dienai. Mārketinga speciālisti domā, ka, ja klients neveica reklāmguvumu savā 4 dienu piltuvē, tam ir jābūt nedzīvam. Bet viņi pat nav sākuši.

Cik daudz uz galda atstāj tirgotāji, kuri ir pametuši “mirušos vadus”, kuri tagad tikai pērk no konkurentiem? Nav tā, ka viņi nekad nebūtu iegādājušies, viņi tikai pērk no kāda cita, jo mēs no viņiem atsakāmies. Mums jādomā daudz ilgtermiņā.

Patēriņa fāzē cilvēki var iegādāties stundas laikā, bet citi cilvēki iegādāsies līdz 2 gadiem. Viss, kas ilgāks par 2 gadiem, var būt miris. Bet Nikolajs saka, ka, runājot grupas priekšā vai turot rīkotāju, viņš jautā savam jaunākajam biedri: "Cik ilgi jūs esat bijis manā pasaulē, pirms esat pieņēmis šo pirkšanas lēmumu?" Viņam vidēji ir 2–3 gadiem.

Pārvērst

Kādā brīdī mums ir jāsniedz piedāvājumi. Acīmredzami - nav piedāvājuma, nav pārdošanas. Bet kā mēs to darām tā, lai tas nebūtu pārāk agresīvs un nevienu neatbaida? Ir daži konvertēšanas veidi.

Akcijas: Ir iemesls, kāpēc Melnā piektdiena ir visaugstākā ekonomiskā kustība mazumtirdzniecībā. Visi zina, ka melnajā piektdienā vai kiberpirmdienā lietas tiek pārdotas. Faktiski, atkarībā no gada laika, kad klausāties šo sarunu, jums vajadzētu plānot 3 mēnešus, kas parasti notiek Facebook platformā.

Aptuveni 8–12 nedēļas pirms melnās piektdienas pirkšanas paradumi samazinās un reklāmas vairs nedarbojas. Kāpēc? Tā kā viņi pievieno preces savam grozam, bet zina, ka pēc diviem mēnešiem to visu varēs pārdot.

Domāšanas veids pārvēršas par vēl nepērkamo ideju, jo drīz notiks pārdošana. Neuztraucieties par savām reklāmām, ja tās neveic arī reklāmguvumus. Ir iemesls, kāpēc jūs šobrīd ļoti cenšaties meklēt reklāmas: jo, kad sākat tuvoties melnajai piektdienai, jūs to pārslēdzat uz atkārtotas mērķauditorijas atlases reklāmas un paliec visu to cilvēku priekšā, kuri bija gaidījuši pirkšanu.

Super paraksts: Vēl viens veids, kā Nikolajam patīk pārvērsties, ir tas, ko Dīns Džeksons sauc par “superparakstu”. Būtībā par katru saraksti, kas notiek visu laiku gadu - nepārdošanas laikus, pasākumus, kas nav notikumi, tieši jūsu biznesa ikdienas plūsmas laikā - jūs beidzat, sakot: “P.S. Kad esat gatavs, tie ir viens, divi, vai trīs veidus, kā es jums vislabāk varu palīdzēt. ” Dīna gadījumā pirmais resurss ir bezmaksas lieta, otrais resurss ir zema biļetes lieta, bet trešais resurss ir augsta biļete lieta.

Katru reizi, kad Nikolass sūta savu iknedēļas e-pastu, viņš veic pārdošanu, jo vienmēr, kad tie ir gatavi, un tas viss Tā notika, ka, izlasot šo e-pastu, viņi bija gatavi - viņi nolēma ar viņu sazināties. Daži no šiem cilvēkiem ir bijuši Nikolaja sarakstā gadiem ilgi, citi tikai mēnešus vai dienas. Bet kā saka Dīns Džeksons, darījumus veic tikai divas reizes: tagad un ne tagad.

Ja viņi neveic darījumus tagad, tas vienkārši nozīmē, ka viņi "nav tagad", bet tagad galu galā pienāks. Tāpēc mēs vēlamies pastāvīgi sniegt ļoti vieglu, neagresīvu ziņojumu: “Hei, kad vien esat gatavs, tas ir labākais veids, kā es jums varu palīdzēt.”

Nikolass pārņem Super Signature koncepciju tālāk par e-pastu. Jebkurā laikā, kad viņš veic videoklipu, emuāra ziņojumu vai kaut ko citu, viņš vienmēr beidzas tāpat: “Kad vien esat gatavs, tas ir labākais veids, kā ES tev varu palīdzēt." Tas sāk veicināt to cilvēku pārdošanu, kuri nebija “tagad”, bet ir pārvērtušies “tagad” un ir gatavi tam veikt darījumus. Tas ir vēl viens vienkāršs veids, kā radīt reklāmguvumus bez pārmērīgas agresivitātes ar lielu pārdošanu.

Nedēļas atklājums

Apraksts ir pārsteidzošs darbvirsmas audio / teksta rediģēšanas rīks. Augšupielādējiet audio failu - aplādi vai videoklipu, un Descript sniegs transkripciju. Bet ar to viss neapstājas. Būtībā tā ir audio un video rediģēšana teksta režīmā.

Jūs vienlaikus redzat audio, video (ja piemērojams) un ar to korelējošā teksta viļņu formu. Varat iedziļināties transkripcijā un izdzēst dažus vārdus vai veselus teikumus, un tas pēc tam to izdzēsīs no video vai audio faila.

Līdzīgi, ja izdzēsīsit daļu audio, teksts pazudīs. Tātad, ja kāds kaut ko teica un vēlaties to rediģēt, varat vienkārši atrast precīzu viņu sacītā daļu, izcelt to un pēc tam to sagriezt. Jūs pat varat skenēt dokumentu, redzēt, ka kāds ir teicis “hm”, kopēt un sagriezt “ums”, un uzplaukt, tie pazūd no audio vai video ieraksta.

Jums nav jāattver audio vai video, izmantojot lietotni; vai nu varat to augšupielādēt vietnē, vai arī lejupielādēt lietotni un izmantot to šādā veidā.

Descript ir pamata bezmaksas plāns, kas nodrošina neierobežotu augšupielādi un līdzstrādniekus, un pēc tam jūs varat maksāt nelielu maksu par transkripciju, kas pārsniedz noteiktu summu. Ir ražotāja līmenis un augstāka līmeņa komandas līmenis, taču bezmaksas plānu noteikti ir vērts pārbaudīt.

Šo rīku varat atrast vietnē descript.com.

Šīs epizodes galvenie aizņēmumi:

• Uzziniet vairāk par Nikolaju par viņu vietne.
• Sekojiet Nikolajam tālāk Facebook, Twitter, un LinkedIn.
• Lasiet Nikolaja grāmatu, Dodiet: Galvenais ceļvedis Facebook reklāmas izmantošanai, lai radītu vairāk potenciālo klientu, vairāk klientu un masveida IA.
• Klausieties Nikolaja dziesmu Paātrināto rezultātu aplāde.
• Pievienojieties Nikolaja dalības kopienai, Padome.
• Uzziniet vairāk par Dīns Džeksons, Raiens Deiss, Roberts Cialdini, un Eimija Porterfīlda.
• Pārbaudiet descript.com.
• Pārbaudiet Sociālo mediju mārketinga pasaule 2020.
• Skatieties ekskluzīvu sociālo mediju eksaminētāja saturu un oriģinālos videoklipus vietnē YouTube.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par stratēģiju pielāgošanu, lai iegūtu vairāk potenciālo klientu ar Facebook reklāmām? Lūdzu, dalieties ar komentāriem zemāk.