Kā videoklipus atrast vietnē YouTube: sociālo mediju eksaminētājs

Vai YouTube videoklipi ir daļa no jūsu mārketinga plāna? Vai vēlaties, lai vairāk cilvēku atrastu un skatītos jūsu videoklipus vietnē YouTube?

Lai izpētītu, kā iegūt videoklipus YouTube vietnē, es intervēju Tims Šmojers. Tims ir YouTube eksperts, kura kanālam ir 500 000 abonentu. Viņš rīko Video veidotāju podcast un viņa kurss tiek saukts Video laboratorijas.

Tims dalās, kuri faktori palīdz palielināt varbūtību, ka jūsu videoklips kļūst atklājams vietnē YouTube. Uzzināsiet arī to, kā uzlabot YouTube auditorijas noturēšanu.

Lasiet intervijas kopsavilkumu zemāk. Lai noklausītos interviju, ritiniet līdz šī raksta beigām.

Kāpēc tirgotājiem vajadzētu apskatīt YouTube otro reizi

Viens no lielākajiem iemesliem, kāpēc tirgotājiem jāapsver YouTube, ir meklēšanas redzamība. YouTube, pasaulē otra lielākā meklētājprogramma, pieder Google, pasaulē lielākajai meklētājprogrammai.

Šodien, kad cilvēki meklē rezultātus Google tīklā, šajos rezultātos līdzās emuāru ierakstiem un uz tekstu balstītiem rakstiem parādās vairāk YouTube video satura, kas ir lieliski. Bet, ja jūs neveidojat saturu, kas ierindojas pasaules otrajā lielākajā meklētājprogrammā, tā ir diezgan liela garām palaistā iespēja.

Tur ir daudz iespēju uzņemt vilci.

Tims saka, ka viņš ir dzirdējis, ka vairāki cilvēki, kas gūst pilnas slodzes ienākumus no savas vietnes, to saka, kad viņi pievienoja YouTube savam satura mārketingam, tas deva vairāk ieņēmumu nekā jebkura cita viņu daļa Bizness.

Kāpēc? YouTube ļauj viņiem skatītājiem parādīt, kā darbojas viņu produkti, un veidot ar viņiem cilvēcisku saikni.

Kaut arī Tims ātri atzīmē, ka ne visi redzēs vienādus rezultātus, viņš saka, ka vairāki viņa klienti faktiski ir pārdevuši savu emuāru un saglabājuši savu YouTube kanālu, jo tas labāk pārveido.

Par YouTube auditoriju

Tims, dzirdot par YouTube, dzird, ka platforma ir tik piesātināta un cilvēkiem rodas jautājums, vai ir pārāk grūti iekļūt, vai tomēr tā ir vērts pūles.

Lai novērstu atgrūšanu, Tims dalās ar to, ka gandrīz divi miljardi aktīvo skatītāju katru mēnesi piesakās YouTube, kas ir par 5% vairāk nekā tikai pirms 9 mēnešiem. Šie cilvēki pasīvi neiet uz platformu; viņi aktīvi abonē un seko kanāliem, skatās un komentē saturu, kā arī iesaistās.

Turklāt YouTube vidēji nedēļā sasniedz vairāk 18–49 gadus vecu ASV patērētāju nekā visi kabeļtelevīzijas tīkli kopā. Un viņi tērē vairāk nekā 250 miljonus stundu dienā, skatoties YouTube, kas ir gandrīz par 39% vairāk nekā pagājušajā gadā.

Skatītāju vecums vietnē YouTube ir ļoti plašs, saka Tims. Viņš strādāja ar dzīvesveida kanālu, kas aktīvi bija vērsts uz sievietēm vecumā no 60 gadiem. Sākot kanālu, bija 400 abonentu, un gada laikā tas bija pārsniedzis 100 000 abonentu un mēnesī reģistrēja miljoniem skatījumu.

Kā YouTube atšķiras no Google?

Daudzi cilvēki pieņem, ka, tā kā Google pieder Google, abi, iespējams, ievēro daudz tos pašus noteikumus un principus. Dažos aspektos tā ir taisnība, taču tās ir ļoti dažādas platformas. Tas, kas Google tīklā darbojas pēc atslēgvārdiem un tagiem, nebūs obligāti paplašiniet savu kanālu vietnē YouTube.

Google mājaslapas augšdaļā var būt dažas konta saites, taču lielākoties tā ir tukša lapa, kuras vidū ir meklēšanas lodziņš. Google vēlas sniegt rezultātus, kas vai nu atbild uz jūsu jautājumu turpat savā lapā, vai arī novirza jūs uz vietni, kas var sniegt jums padziļinātu atbildi.

YouTube sākumlapā ir daudz kas notiek. Meklēšanas josla ir sava veida slēpta, un tā nav vienīgā iespēja. Lapas augšdaļā ir liela reklāma, un vairāki videoklipi, par kuriem YouTube domā, ka jūs varētu interesēt. Lapas mērķis ir likt pārlūkot video un sākt skatīšanās sesiju. YouTube pārdod arī savus produktus: YouTube TV un YouTube Premium.

Atšķiras arī veids, kā cilvēki atklāj saturu katrā platformā. Lai ilustrētu, pamatojoties uz jūsu iepriekšējo iesaistīšanos un skatījumiem, pakalpojumā YouTube tiks rādīti ieteiktie videoklipi, kas, pēc viņu domām, jums varētu patikt tieši mājaslapā neatkarīgi no tā, vai esat ievadījis meklēšanu. Tas ir ļoti līdzīgs ieteikumiem par Netflix.

YouTube vienmēr cenšas atgriezt cilvēkus platformā, piesaistīt viņu uzmanību un turēt viņus tur. Tāpēc kā mārketinga speciālistiem, kuri vēlas labi darboties pakalpojumā YouTube, ir ļoti svarīgi izveidot saturu, kas atbalsta šos mērķus.

Kā YouTube atšķiras no Facebook?

Cilvēki parasti neiet uz Facebook, lai meklētu DIY saturu, piemēram, “Kā salabot zāles pļāvēja akumulatoru?” Tā vietā cilvēki ritina (pārlūko) ziņu plūsmu. Kad viņi redz videoklipu, kas piesaista viņu uzmanību, viņi apstājas un skatās.

YouTube lietotāji īpaši meklē saturu, ko skatīties. Kad viņi atrodas platformā, viņi sāk pārlūkot.

Kā video tiek atklāts pakalpojumā YouTube?

Ir vairāki veidi, kā cilvēki atklāj videoklipu vietnē YouTube, tostarp:

• Satura meklēšana
• Satura pārlūkošana un pāreja no viena ieteiktā videoklipa uz nākamo
• Skatoties atskaņošanas sarakstus, tādējādi atklājot saistītos videoklipus šajos atskaņošanas sarakstos
• Jaunu kanālu atrašana, sadarbojoties ar video
• Skatoties ieteikto videoklipu viņu YouTube sākumlapā

Ja vēlaties, lai YouTube ieteiktu jūsu videoklipu, jums jāpalīdz viņiem sasniegt savus mērķus, lai cilvēki atkal atgrieztos pakalpojumā YouTube, lai cilvēki skatītos un ilgāk piesaistītu skatītāju uzmanību.

Galu galā YouTube vēlas, lai cilvēki iesaistītos pēc iespējas vairāk videoklipos, abonētu pēc iespējas vairāk jaunu kanālu un redzētu pēc iespējas vairāk reklāmu; kas patiesībā ir tas viss.

Izveidojiet videoklipu, kas ļaus cilvēkiem atgriezties pakalpojumā YouTube

Bieži vien videoklipi, kurus YouTube ievieto skatītāja mājas lapā, ir ļoti pievilcīgi, taču tos ietekmē arī tas, ko skatītājs skatās. Piemēram, ja jūs pusstundu pavadāt, skatoties jaunus videoklipus no Social Media Examiner, Google uzskata, ka jūs esat liels Sociālo mediju eksaminētājs sper un katru reizi, kad atgriezīsities platformā, jūsu mājas lapā ievietos vairāk kanāla videoklipu.

Ieteiktos videoklipus var ietekmēt arī dienas, kad skatāties noteiktus videoklipus.

Lai to vizualizētu, skatītājs, kurš zina sociālo mediju eksaminētāju, katru otrdienu un piektdienu publicē jaunu videoklipu, atgriežas pakalpojumā YouTube, lai šajās dienās skatītos šos videoklipus. YouTube mācās no šīs uzvedības un ietaupīs viņiem grūtības pāriet uz kanālu, otrdienās un piektdienās ievietojot Social Media Examiner jaunos videoklipus tieši šīs personas priekšā.

Kā mārketinga speciālists vai kanāla īpašnieks to varat izmantot savā labā, izveidojot izlikšanas grafiku. Videoklipu konsekventa ražošana noteiktā dienā var būt stimuls cilvēku atgriešanai pakalpojumā YouTube. Ja YouTube var secināt, ka tāpēc viņi atgriežas, jūsu videoklipiem ir lielākas iespējas parādīt kā ieteikto saturu.

Padarot jūsu saturu par daļu no iknedēļas rutīnas līdz vietai, kurā YouTube reklamēs jūsu videoklipu mājas lapa nozīmē, ka cilvēki sāk skatīšanās sesiju ar jums tieši priekšā, un jūsu videoklips ir pirmais viņi skatās. Tas ir patiešām vērtīgi.

Lai izsekotu trafiku no cilvēkiem, kuri pārlūko YouTube mājas lapu, atveriet YouTube Analytics un noklikšķiniet uz Datplūsmas avoti.

Izveidojiet videoklipu, kas mudina cilvēkus skatīties līdz galam

Skatīšanās laiks- laiks, ko kāds pavada, skatoties jūsu videoklipus gan atsevišķi, gan kolektīvi, ir viena no galvenajām metrikām, ko Google izmanto, lai noteiktu videoklipa vērtību.

Kad YouTube publicē videoklipu, viņi vēlas uzzināt, vai cilvēki to skatās, vai viņi noklikšķina un vai ir iesaistīti. Ja kāds patiešām noklikšķina, vai viņš skatās 2 sekundes un aiziet, 10 sekundes un aiziet, vai arī viņš paliek veselas 10 minūtes?

Šeit tiek spēlēta auditorijas noturēšana.

Tims saka, ka labākie satura veidotāji, kurus viņš pazīst (kanāli ar 60–100 miljoniem skatījumu mēnesī), ir ļoti labi iepazinušies ar viņu YouTube auditorijas noturēšanas diagrammām. Šie satura veidotāji izmanto šīs diagrammas, lai izveidotu katru videoklipu tā, lai līdz galam piesaistītu viņu auditoriju.

Piemēram, viens klients atklāja, ka daļa viņa skatītāju samazinājās katru reizi, kad viņš teica vārdu “modulis”. Viņš pārtrauca izmantot “moduli” savā video, un saglabāšanas grafiks izlīdzinājās. Cilvēki skatījās ilgāku laika periodu, kas platformas acīs palielināja viņa videoklipu vērtību.

Tima draugs Grants Tompsons no Nejaušības karaļa tik rūpīgi izpētīja viņa diagrammas, ka viņš varēja izveidot 80 lappušu rediģēšanas kontrolsarakstu. Viņš var nodot savus neapstrādātos materiālus un kontrolsarakstu ikvienam, kurš zina video rediģēšanas mehāniku, un katru reizi atgriezt videoklipu, kas ir 100%.

Vēl viens draugs Džeremijs no Dž. Mājas blogi, precīzi zina, cik sekundes viņš var runāt un cik sekundes viņa sieva var runāt, pirms cilvēki pamet saturu. Viņš zina, cik sekundes var paiet, līdz tiek parādīts vēl viens savu bērnu klips, kāda veida mūzika ietekmēs auditorijas noturēšanu, pat cik ilgi viņš var izmantot noteiktu mūzikas žanru.

Etalona procentuālā daļa no auditorijas, kas skatās videoklipa beigas, atšķiras atkarībā no auditorijas. Vidējā skatīšanās sesija 2 gadus veciem bērniem, kuri skatās bērnu kanālu, būs ļoti atšķirīga no vidējās skatīšanās sesijas 30 gadus veciem puišiem, kuri vēlas uzzināt, kā salabot automašīnu.

Tas nozīmē, ka Tims parasti vēlas redzēt 50% auditorijas, kas noklikšķināja uz Spēlēt, lai skatītos līdz videoklipa beigām.

Lai skatītu saglabāšanas diagrammas, atveriet YouTube Analytics un noklikšķiniet uz Mērķauditorijas saglabāšana.

Veiciniet ilgāku skatīšanās laiku vietnē YouTube

Kad esat pamudinājis kādu skatīties jūsu videoklipu, kā uzlabot skatīšanās laiku? Pārtrauciet cilvēkiem teikt, ka viņi var pamest, un mudiniet viņus turēties.

Tik bieži Tims redz, ka satura veidotāji un tirgotāji videoklipu pabeidz, kopējot televīzijā redzēto - ar atteikšanos, atvadīšanos vai atvadīšanos, kas līdzīga kā: “Hope tas bija noderīgi, ļaujiet man zināt, ko jūs domājat, tiekamies puiši nākamajā. ” Viņš saka, ka daudzi radītāji dod šos signālus pat pirms beigu ekrānu parādīšanās ieslēgts.

Tas ir ļoti spēcīgs signāls skatītājam, ka jūsu videoklips ir beidzies, tam nav papildu vērtības, un viņš var droši pamest to.

Tā vietā, lai izrakstītos, nogādājiet labu saturu līdz videoklipa beigām un izmantojiet beigu ekrānus. Kā parāda beigu ekrāni, sakiet kaut ko līdzīgu: “Tagad, kad jūs, puiši, zināt X, es vēlos dalīties ar Y un pacelt to pilnīgi jaunā līmenī. Noklikšķiniet uz videoklipa ekrānā tieši šeit, un es jūs redzēšu, puiši. ”

Jūs iedrošināt kādu, kurš tikko deva jums maksimālo iespējamo skatīšanās laiku videoklipam A, noklikšķināt un noskatīties citu videoklipu un vēl vienu utt.

Jaunā videoklipa vidējais klikšķu skaits (VKS) ir aptuveni 0,7% –1%. Izmantojot iepriekš minēto taktiku, Tims ir redzējis VKS pieaugumu līdz 42%.

Pieaugot satura bibliotēkai, kas atbalsta šo pieeju, viss jūsu kanāls tiek uzlabots. Piemēram, viens no Tima klientiem no 2000 abonentiem dienā pārsniedza 39 000 abonentu dienā; viņi tikko pārspēja 2 miljonus abonentu, un aptuveni 90% –93% no šīs datplūsmas nāk no YouTube sākumlapas.

Vēl viens veids, kā uzturēt cilvēkus ilgāk skatīties YouTube, ir panākt, lai viņi būtu īsā laikā satura atskaņošanas saraksts kur viņi skatās ne tikai vienu video, bet arī otro, trešo un ceturto video.

Citi faktori, kas ietekmē atklājamību

Divas galvenās lietas, ko tirgotāji var kontrolēt vietnē YouTube, ir mūsu publicētā satura un tā metadatu kvalitāte; nosaukums, apraksts, tagi utt. Bet jūs nevarat vienkārši iepļaukāt metadatus un paļauties, ka jūsu videoklips meklēšanā būs labāks.

Video optimizācija šādā veidā darbojās pirms daudziem gadiem, taču Google saprata, ka labākais meklēšanas vaicājuma rezultāts nav obligāti video, kas aprakstā piecas reizes atkārto atslēgvārdu un to 14 dažādos veidos ievieto tagus.

Metadati joprojām ir svarīgi, taču šodien spēle ir par skatītāju apbalvošanu ar atbilstošu saturu un viņu piesaisti, nevis tikai klikšķu piesaisti no skatītājiem, kuri nepaliek skatīties. Ja cilvēki diezgan ātri pamet jūsu saturu, jūsu videoklips netiks labi novērtēts.

Tāpēc lielākam mērķim jābūt videoklipu optimizēšanai cilvēkiem, nevis algoritmiskiem robotiem. Skatītāja signāli ir svarīgāki par metadatiem.

Lai izskaidrotu, Tims dalās ar reālu piemēru no viena no viņa meklējumiem. Viņa meita vēlējās iemācīties uzzīmēt kaķi, tāpēc viņš atvēra YouTube un ierakstīja “Kā uzzīmēt kaķi”. Pirmais parādītais rezultāts bija video ar nosaukumu “Kā uzzīmēt jauku haskiju kucēnu”.

Kaut arī videoklipā nebija ar kaķiem saistītu atslēgvārdu, haskija kucēna sīktēls neskaidri atgādināja kaķi. Kad cilvēki, kuri noklikšķināja uz videoklipa, palika skatīties līdz beigām, Google un YouTube īpaši uzzināja, ka tas ir atbilstošs rezultāts.

Videoklips netika rādīts, jo tajā tika izmantoti pareizie atslēgvārdi, un tas tika pasniegts, jo tas sniedza pareizo vērtību.

Piezīme par nosaukumiem un sīktēliem

Pakalpojumā YouTube klienta ceļš sākas nevis ar pašu videoklipu, bet gan ar nosaukumu un sīktēlu. Viņi izvirza cerības, un skatītāji noklikšķina, gaidot cerību piepildīšanos.

Ir ļoti svarīgi, lai jūsu videoklips nekavējoties sasniegtu virsraksta un sīktēla solīto vērtību. Tas ir īpaši nepieciešams cilvēkiem, kuri nav abonējuši un kuri par jums nekad nav dzirdējuši.

Jūs nevarat atvērt savu videoklipu ar kaut ko līdzīgu: “Sveiki, laipni lūgti manā šovā, mani sauc Tims, un šeit es kopā ar Maiklu Stelzneru tērzēju uz Social Media Examiner podcast. Un man ir patiess prieks, ka jūs noskaņojāties. ”

Izmantojot šo ievadu, jūs, visticamāk, redzēsit strauju auditorijas noturēšanas diagrammu kritumu. Pēc 10 sekundēm puse no jūsu auditorijas varētu būt prom.

Kāpēc skatītāju uzturēšana pakalpojumā YouTube darbojas tirgotājiem

Kad mārketinga mērķis ir panākt cilvēku nokļūšanu vietā, kur viņi var iegādāties jūsu produktu, skatītāju uzturēšana pakalpojumā YouTube var justies kā pretējs šim mērķim.

Lai to novērstu, Tims dalās ar citu klienta stāstu.

Puisis katru darbdienu darīja vienu video, kopā nedēļā bija pieci video. Katra videoklipa mērķis bija palielināt pārdošanas apjomu. Katra videoklipa aicinājums uz darbību bija šāds: “Hei, ej nopērc šo lietu no manas vietnes.” Viņš strādāja labi un savam biznesam nopelnīja apmēram 20 000 USD mēnesī.

Viņš pārgāja uz četru videoklipu veidošanu nedēļā, lai mudinātu cilvēkus skatīties vairāk satura, un uz vienu videoklipu nedēļā, kas mudināja cilvēkus apmeklēt viņa vietni un pirkt pie viņa.

Ir svarīgi atzīmēt, ka pārdošanas videoklips nebija līdzīgs reklāmai. Viņš joprojām kaut ko mācīja saviem skatītājiem, bet beigās viņš teica: "Un, lai to paceltu nākamajā līmenī, nopērciet X."

Visam kanālam bija milzīgs pieaugums, un viņa kanāla pieaugums dažu nedēļu laikā gandrīz dubultojās. Turklāt viņš no 20 000 ASV dolāru mēnesī kļuva par 100 000 dolāriem mēnesī.

Galvenā atziņa bija tā, ka viņš ar katru satura gabalu mēģināja sasniegt pārāk daudz mērķu. Viņš vēlējās, lai katrs videoklips saņemtu daudz skatījumu, iegūtu daudz abonentu, radītu daudz pārdošanas apjomu un ierindotos pirmajā vietā pakalpojumā - un pēc tam arī Reddit darbotos labi.

Nekur mārketingā viens saturs neatbalsta 15 mērķus. Lieciet katram video saturam griezties ap konkrētu mērķi - piemēram, kopienu, atklājamību vai pārdošanu.

Ja jūsu videoklipa mērķis ir būt pamanāmam, piesakiet vērtīgu saturu, lai cilvēki varētu noklikšķināt un skatīties, pat ja viņi nekad iepriekš par jums nav dzirdējuši. Kad viņi ir iepazīstināti ar jūsu zīmolu, varat mudināt viņus skatīties vairāk satura, kur jūs joprojām sniedzat vērtību.

Es piekrītu, ka mēs izmantojam līdzīgu modeli sociālo mediju eksaminētāja emuārā. Emuāra ierakstu beigās mēs nekad nesakām cilvēkiem kaut ko pirkt. Tā vietā mēs iesakām viņiem iegūt kaut ko bez maksas, abonējot mūsu biļetenu, kurā mēs piegādāsim savus ikdienas rakstus, lai viņi nekad nepalaistu garām. Katru mēnesi mēs e-pasta sarakstam pievienojam gandrīz 15 000 e-pasta abonentu.

Cik ilgam jābūt YouTube videoklipam?

Vai video garumam ir laba vieta? Tims saka, ka īsa atbilde uz šo jautājumu ir nē. Nav pietiekami daudz datu, lai sniegtu noderīgas vadlīnijas.

Tā vietā, lai jautātu, cik ilgam jābūt jūsu videoklipam, jums jāapsver, cik labi jūs varat piesaistīt kāda uzmanību. Ja ir pagājušas 10 minūtes, veiciet 10 minūšu videoklipus. Ja jūs varat noturēt uzmanību 2 minūtes, veiciet 2 minūšu video.

Tas ir par to, cik labi tu stāsti.

Piemēram, vietnē YouTube Red katra Cobra Kai epizode ir aptuveni 45 minūtes gara. Tims saka, ka divās skatīšanās sesijās viņš noskatījās 13 epizodes, taču atzīmē, ka videoklipus skatījās televizorā. Cilvēkiem, kuri YouTube skatās televizoros, skatīšanās sesijas var būt ilgākas, jo tā ir pasīvāka skatīšanās pieredze nekā pieliekšanās pie darbvirsmas vai skatīšanās tālrunī.

Pat 2012. gadā, kad cilvēki teica, ka videoklipam nevajadzētu būt ilgākam par 2 minūtēm, 30 minūšu dokumentāla filma ar nosaukumu “Kony 2012” pastāstīja lielisku stāstu un pārspēja visus rekordus attiecībā uz to, cik ātri tas pieauga līdz 1 miljonam skatījumu un tālāk.

Es piekrītu, ka pēc divām sezonām, kad tika izveidots sociālo mediju eksaminētāja doku-izklaides šovs Ceļojums, mēs atklājām, ka saldā vieta ir 5–7 minūtes un redzam 40–55% auditorijas.

Nedēļas atklājums

URLList ir bezmaksas grāmatzīme, kas ļauj vienā vietā apvienot veselu virkni URL un pēc tam kopīgot tos ar vienu saiti.

Viens lietošanas gadījums, kas nav skaidri norādīts viņu vietnē, ir izveidot lielu vietrāžu URL sarakstu visām dažādām produktu galvenajām lapām un pēc tam izmantot šo vienu URL savā Instagram biogrāfijā.

Vēl viens izmantošanas gadījums būtu iecienītāko aplāžu URL apkopošana un pēc tam vienotā URL ievietošana sociālajā vietnē “Šeit ir 10 aplādes, kuras es nekad neatteikšu.”

Nometot katru saiti grāmatzīmē, varat rediģēt tās aprakstu un pat pievienot dažus metadatus.

URLList ir bezmaksas un ļoti ērti lietojams. Jūs varat izveidot sarakstu anonīmi vai pieteikties, lai saglabātu, pārvaldītu un rediģētu savus sarakstus.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu vairāk par URLList.

Šīs epizodes galvenie aizņēmumi:

• Klausieties Tim Schmoyer Video veidotāju podcast.
• Noskatieties Tima YouTube kanālu, Video veidotāji.
• Pārbaudiet Tim's Video laboratorijas protams.
• Izpētiet URLList.
• Uzziniet vairāk par Video Marketing Summit vietnē VideoMarketingSummit.live.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast.

Klausieties interviju tūlīt

The Sociālo mediju mārketinga podcast ir paredzēts, lai palīdzētu aizņemtiem mārketinga speciālistiem, uzņēmumu īpašniekiem un veidotājiem atklāt, kas darbojas ar sociālo mediju mārketingu.

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem šajā epizodē minētajiem resursiem.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par videoklipu atklāšanu vietnē YouTube? Lūdzu, dalieties ar komentāriem zemāk.