Kā pārvērst vairāk iespēju sociālajos medijos: piecu soļu plāns: sociālo mediju pārbaudītājs

Vai jūs izmantojat sociālo mediju, lai reklamētu savus konsultāciju pakalpojumus? Interesanti, kā piesaistīt un piesaistīt potenciālos klientus?

Šajā rakstā jūs atradīsit stratēģisko plānu, kuru varat modelēt, lai pārvērstu potenciālos klientus par kvalificētiem potenciālajiem klientiem un klientiem sociālajos tīklos.

Kāpēc jums ir nepieciešama saistoša pārdošanas piltuve sociālajos medijos

Digitālā mārketinga pasaulē konsultantiem un piltuvēm vajadzētu iet roku rokā. Bez pamatīgiem produktiem konsultantiem ir jāpaziņo par savu pakalpojumu priekšrocībām, lai pamatotu cenu. Viņi nevar vienkārši parādīt produkta tēlu vai paļauties uz pirmo emocionālo reakciju.

Vienkāršais iemesls, kāpēc konsultantiem papildus vietnei vai sociālo mediju zīmolam ir nepieciešama piltuve, ir iegūt klientu uzticību. Izmantojot uz uzticību balstītas nišas, piemēram, grāmatvežus vai finanšu konsultantus, cilvēki nelec uz klāja tikai dažu minūšu laikā; viņi nosver savas iespējas. Un, kamēr viņi to dara, viņi saņem ziņojumus no citiem konsultantiem.

Ja vēlaties izcelties konkurences konsultāciju nišā, jums jārīkojas savādāk nekā simtiem konsultantu, kas sazinās ar cilvēkiem LinkedIn un 5 minūtes vēlāk sūta pārdošanas laukumu. Jūsu pārdošanas piltuve ir jāveido tā, lai ģenerētu ienākošos potenciālos klientus, nevis vajātu neieinteresētas iespējas.

Klientu izglītošana un divpusējas sarunas veidošana var palīdzēt izveidot to, ko sauc par “iesaistes piltuvi”. Jūs palielināt apņemšanos katrā piltuves posmā. Sāciet ar mikrouzņēmumiem, kam seko lielāks solis, un veidojiet uzticību un savstarpīgumu. Palūdziet cilvēkiem iesaistīties jūsu ziņās, piedāvājiet atbildēt uz vienu jautājumu sociālajos tīklos, un jūs viņiem palīdzēsit pārvarēt viņu bailes.

Tagad aplūkosim piltuves ietvaru, kuru varat modelēt, lai rūpētos par galvenajiem mārketinga elementiem - informētību, interesi, pieprasījumu un rīcību -, lai ideālos klientus varētu novietot autopilotā.

# 1: Izmantojiet savu ideālo klientu sāpju punktus, lai noteiktu pozicionēšanu

Tā kā konsultēšana ir konkurences niša, ir svarīgi izpētīt tirgu un skaidri noteikt savu unikālo pārdošanas piedāvājumu (USP). Tas ir jūsu mārketinga kampaņas pamats, tāpēc jums tas ir nepieciešams, lai izveidotu spēcīgu vēstījumu. Jūsu USP palīdzēs vadīt sociālo mediju ziņojumapmaiņu, kas atbalsosies ar jūsu ideālajiem klientiem.

Protams, vispirms jāizlemj, ar ko vēlaties strādāt un piesaistīt savu biznesu. Neskatoties uz izplatīto maldīgo uzskatu, jūs nevarat strādāt ar jebkuru citu. Iesācējiem cilvēkiem ir vajadzīga nauda, ​​lai jūs pieņemtu darbā. Turklāt viņiem ir jābūt pietiekami motivētiem rīkoties saprātīgā termiņā.

Jūsu USP arī palīdzēs jums izcelties no konkurentiem, kuri piedāvā līdzīgus vai papildu pakalpojumus. Galvenais jautājums, uz kuru jums jāatbild savās sociālo mediju kampaņās un visā pārdošanas piltuvēs, ir šāds: “Kā es varu nodrošināt lielāku vērtību nekā konkurenti?”

Tu vari izmantot Facebook reklāmas vai pat aptaujas par Instagram vai LinkedIn kā daļu no sākotnējā tirgus izpētes, lai identificētu potenciālos klientus. Lūk, efektīvas tirgus izpētes ziņas piemērs vietnē LinkedIn:

# 2: veidojiet informētību par aukstām perspektīvām, izmantojot saturu, kas parāda jūsu kompetenci

Ja skatāties uz pārdošanas piltuvi kā četrpakāpju klientu ceļojumu, kas sastāv no izpratnes, intereses, pieprasījuma un darbības, ir skaidrs, ka, lai iegūtu pārdošanu, jums jāsāk ar pirmajiem diviem posmiem. Lai to izdarītu, jums ir jāizveido pareizais izpratnes veids.

Viens no vērtīgākajiem aktīviem jūsu biznesā ir jūsu reputācija, tāpēc ir svarīgi parādīt savus rezultātus un talantus. Šeit ir daži veidi, kā izcelties pārpildītajā konsultāciju tirgū ar unikālu un atbilstošu zīmola saturu:

• Izveidojiet un publicējiet emuāra ziņojumu vai LinkedIn raksts. Tas palīdzēs jums parādīt savu kompetenci un sazināties ar cilvēkiem kognitīvā un emocionālā līmenī.
• Publicēt grāmatu vai e-grāmatu. Tas varētu būt piltuves sākums un atbildēt uz potenciālo klientu sāpju punktiem.
• Veiciet nozares intervijas. Ja kāds, kuru uzskata par saprāta balsi, un eksperts jūs intervēs, jūs varat bez maksas sasniegt pareizo auditoriju.

• Rakstiet viesu ziņas. Tāpat kā visā digitālajā mārketingā, kvalitāte ir daudz svarīgāka nekā kvantitāte. Ja apvienojaties ar citu uzņēmumu, kas sniedz pakalpojumus jūsu mērķauditorijai, varat sākt veidot iesaistītu auditoriju.
• Izveidot mācību vienības jūsu Facebook grupai un pārraidīt video tiešraidi. Ja sociālajā pārdošanā jūs esat jauns, jums katru dienu jābūt klāt un jānodrošina vērtība, lai iegūtu auditorijas uzticību. Mācību vienību pievienošana Facebook grupai ir viens no veidiem, kā iesaistīties sekotājos un radīt savstarpīgumu.

# 3: Lai iesildītu potenciālu, rīkojiet video iesaistes kampaņu

Tiklīdz jūs zināt, ka cilvēki klausās un izskata jūsu saturu, apsveriet iespēju organizēt video skatīšanas kampaņu vietnē Facebook. Galvenais iemesls, kāpēc tas ir efektīvs, ir tas, ka tas jums palīdzēs veidot auditoriju, lai atkārtoti mērķētu. Savā ziņā tas ir mazo sociālo mediju piltuves pirmais posms.

Viss, kas jums jādara, ir izveidot videoklipu par tēmām, kuras identificējāt kā klientu sāpju punktus. Kad esat publicējis videoklipu, varat atlasīt videoklipa iesaistes pielāgoto mērķauditoriju un jāmaksā pāris centi par katru video skatījumu vienlaikus, ja pareizi iestatāt kampaņu.

Protams, mārketingam, tostarp sociālajiem medijiem, nevajadzētu būt popularitātes konkursam. Ir milzīga atšķirība starp videoklipa skatīšanos un iesaistīšanos ar personu, nemaz nerunājot par samaksu par viņu pakalpojumiem. Tādēļ, pirms pieprasāt kāda uzņēmuma darbību, jums būs jāpievieno vairāk saziņas punktu sociālo mediju pārdošanas piltuvei. Tas ir nākamais ietvara solis.

# 4: Atkārtoti atlasiet siltas iespējas piegādāt vērtīgu resursu

Šis ir sociālo mediju pārdošanas piltuves posms, kurā lielākā daļa konsultantu padodas un kļūst nepacietīgi. Jūs vēl nevarat lūgt pārdošanu. Tāpat kā jūs nelūgtu kādu precēt pēc dažiem datumiem, jums jādod laiks potenciālajiem klientiem, lai jūs zinātu, patiktu un uzticētos.

Šajā posmā jūs vēlaties piedāvāt vērtību, kurai viņi nevar pretoties.

No savas video iesaistīšanās kampaņas jūs jau zināt, ka viņus interesē jūsu apskatītā tēma, kāpēc gan nedot viņiem kaut ko bez maksas? Piedāvājiet lielāku vērtību, lai radītu savstarpīgumu.

Šeit noderēs atkārtotas mērķauditorijas atlases kampaņas. Neatkarīgi no tā, vai izmantojat Facebook, Twitter, LinkedIn vai citu platformu, noteikumi ir vienādi: iepazīstiniet ar piedāvājumu, kas sniedz milzīgu vērtību, bet no klienta prasa tikai mikrouzņēmumu.

Šeit ir daži veidi, kā to izdarīt:

• Izveidojiet e-grāmatu. Šī taktika ir mazāk populāra nekā agrāk, bet, ja e-grāmata ir mērķēta uz auditoriju un viņu problēmām, tā var radīt brīnumus.
• Izstrādājiet video sēriju, kas paredzēta tikai cilvēkiem, kuri jums pievienojas. Izvērsiet tēmu, kas interesē jūsu auditoriju, un jūs padziļināsiet emocionālās attiecības, vienlaikus radot savstarpīgumu.
• Piedāvājiet bezmaksas e-grāmatas nodaļu. Šī ir mana mīļākā metode. Piedāvājiet potenciālajiem klientiem bezmaksas nodaļu, kopsavilkumu vai vingrinājumu no grāmatas, lai viņi varētu “izmēģināt, pirms pērk”. Kad viņi saņemot informāciju, viņi var nopirkt grāmatu, kas var novest pie resursu lapas, kurai ir piltuve pievienots.
• Koplietojiet darblapas un kontrolsarakstus. Šis saturs bieži darbojas labāk nekā e-grāmatas, jo tas prasa mazāk laika. Cilvēki arī biežāk atver dokumentu, ja tas atvieglos viņu dzīvi un sniegs praktiskus padomus un risinājumus.

Protams, jūs varat padziļināt attiecības, ja lūdzat atsauksmes par saturu. Sociālo mediju laikmetā saziņai jābūt divvirzienu un jānotiek vairākos kanālos - e-pastā, Messenger roboti, un ziņas.

Pro padoms: Ja kāds lejupielādēja jūsu darblapu, lūdziet viņu dalīties pieredzē. Izveidojiet darbnīcu, kurā jūs un kopiena varētu apspriest šo tēmu. Tas radīs ne tikai savstarpīgumu un uzticēšanos, bet arī sociālais pierādījums.

# 5: kvalificējiet savus potenciālos klientus pirms sapulces vai zvana ierosināšanas

Vēl viena izplatīta kļūda, ko redzu, kad konsultanti veido paši savas piltuves, ir tā, ka viņi sajūsminās par viņu radīto interesi un automātiski pieņem, ka ir vajadzīgs zināms pieprasījums. Tas ne vienmēr notiek.

Faktiski iepirkšanās ar logiem sociālajos tīklos ir izplatītāka nekā galvenajā ielā. Jūs atradīsit, ka būs cilvēki, kuri iesaistās vēlēšanās vai ir “bezmaksas cenu meklētāji”. Ja vēlaties glābt sevi no galvassāpēm, jums jāatrod veids, kā kvalificēt savus potenciālos klientus. Galu galā, ja jūs necienāt savu laiku, to nedarīs arī citi cilvēki.

Piedāvājot bezmaksas konsultāciju ikvienam, tas nozīmē, ka sakāt: “Es neesmu tik aizņemts; patiesībā esmu izmisis un strādāšu ar pirmo cilvēku, kurš iet pa durvīm. ” Šis nav attēls, kuru vēlaties projicēt.

Ir daži veidi, kā kvalificēt potenciālos pirkumus no digitālā mārketinga kampaņām, un šīs darbības vienmēr jāievieš jūsu sociālo mediju pārdošanas piltuvē:

• Izveidojiet pieteikšanās procesu rezervēšanas sistēmā.
• Uzdodiet perspektīvas par finansiālām saistībām. "Vai jūs varat ieguldīt līdzekļus savā XY attīstībā?"
• Apskatiet tās personas profilu, kura pieprasa konsultāciju. Šī ir vienkārša, bet efektīva taktika.
• Pieprasiet apņemšanos. Pārliecinieties, ka potenciālie klienti zina, ka visu darbu jūs viņu labā nepaveiksiet. Pretējā gadījumā jūs nonāksiet pie murgu klienta... Ziniet, tas, kurš jums katru dienu nosūta e-pastu un zvana pulksten 1 no rīta.

Varat arī uzzināt vairāk par potenciālajiem klientiem, izmantojot vietnes viktorīnu, kas kvalificēs jūsu potenciālos klientus. Tālāk sniegtais piemērs ir no īpašuma ieguldījumu apmācības firmas piltuves.

Iepriekš minētā aptauja tika izstrādāta, lai sniegtu divus dažādus rezultātus, pamatojoties uz potenciālā klienta atbildēm. Ja viņu atbildes liecināja, ka viņi ir nopietnāki, viņiem tika piedāvāts augstākas vērtības piedāvājums, bet citiem tika lūgts lasīt vairāk par šo tēmu un lejupielādēt īpašu ziņojumu.

Tajā pašā piltuvē ir arī tērzēšanas robotu versija, kas koncentrējas uz cilvēkiem, kuri iesaistās lapā.

Kad esat kvalificējis potenciālos klientus, varat veikt nākamo soli un ieteikt zvanu vai tikšanos ar viņiem.

Secinājums

Protams, iepriekš minēto padomu ieviešana prasīs laiku. Veidojot piltuves, lielāko daļu laika es strādāju ar piltuvju kartēm. Šeit ir plāns, kurā iekļauti visi sociālo mediju piesaistes piltuvju elementi, par kuriem mēs runājām, lai jūs tos varētu ieviest savā mārketinga stratēģijā:

• Pirmajā posmā izmantojiet iesaisti, sociālos pierādījumus (atsauksmes, ieteikumus utt.), Viesu emuārus, LinkedIn rakstus un videoklipus, lai izveidotu mērķauditoriju atkārtotai mērķauditorijas atlasei. Uzdodiet arī jautājumus, lai uzzinātu vairāk par auditoriju.
• Otrajā posmā atkārtoti atlasiet datplūsmu (auditoriju no video skatījumiem) ar lielāku vērtību, piemēram, e-grāmatu, kontrolsarakstu, darblapu vai ekskluzīvu videoklipu, lai izveidotu dziļākas attiecības.
• Trešajā posmā sazinieties ar cilvēkiem personīgā līmenī. Uzdodiet jautājumus, nosūtiet tos pa e-pastu un, ja jums ir pietiekami liela auditorija (vairāk nekā 2 000), sāciet tīmekļa semināru tiem, kuri vēlētos vēl vairāk padziļināt izpratni.
• Ceturtajā posmā koncentrējieties uz ienākošajiem potenciālajiem spēlētājiem un kvalifikāciju. Lieciet viņiem spert pirmo soli un atbildēt uz dažiem kvalifikācijas jautājumiem, pirms viņi var rezervēt konsultāciju.

Pirms klienta nolaišanas pēc tam, kad esat nobraucis no viņa sociālo mediju piltuvi, ir daudz jāstrādā. Pieņemsim, ka viņi ļoti nodarbojas ar jūsu saturu, uzdod pareizos jautājumus, pievienojas jūsu Facebook kopienai un pat aizpilda viktorīnu savā vietnē. Tie ir pilnībā pielāgoti jūsu saturam, taču joprojām ir liela atšķirība starp sekotāju un kļūšanu par klientu. Jums ir jāuzbūvē tilts, kas ir drošs un spēcīgs, pievilcīgs un ved tos uz otru pusi.

Ko tu domā? Kā jūs pielāgosiet šo sistēmu, lai potenciālos klientus pārvērstu par kvalificētiem potenciālajiem klientiem un klientiem jūsu konsultāciju pakalpojumam? Dalieties savās domās zemāk esošajos komentāros.

Vairāk rakstu par sociālo mediju mārketingu:

• Atklājiet četrpakāpju procesu, lai pārbaudītu un pielāgotu nākamo mārketinga plānu.
• Atrodiet padomus par dabiskā satura izmantošanu vietnēs LinkedIn, Facebook un Twitter.
• Uzziniet trīs paņēmienus, kā veidot video, ko cilvēki skatīsies sociālajos tīklos.