Kā izmērīt sociālo mediju ieguldījumu atdevi kompleksai pārdošanai: sociālo mediju eksaminētājs

Vai jūs mēģināt saprast, kā sociālie mediji ietekmē jūsu apakšējo līniju? Vai jūs jau mērāt, bet neredzat cerētos rezultātus?

Viens no iemesliem sociālo mediju ieguldījumu atdeves (IA) mērīšana ir izraisījis tik daudz diskusiju, jo tas nav viegli. Galvenais šķērslis mērīšanai no gala līdz galam ir patiesa sociālā klientu attiecību pārvaldības (CRM) risinājuma trūkums.

Kamēr Salesforce un citi smagi strādā, lai tirgū iegūtu pilnu risinājumu, daudzi tirgotāji vienkārši savāc datus, ko viņi saņem no tīmekļa izsekošanas risinājumiem un sociālās uzraudzības risinājumiem.

Diemžēl tas jums sniegs tikai stāsta gabalus. Tiem, kuriem ir patentētas CRM sistēmas, būs visgrūtākais šķērslis, ar kuru es personīgi esmu saskāries. Īstermiņā vienīgā cerība ir integrēt izsekošanas sīkfailus savā vietnē un sadarboties ar izstrādes komandu, lai integrētos ar jūsu CRM.

Tomēr jūs varat izveidojiet efektīvu mērīšanas stratēģiju, ja jūs visaptveroši skatāties uz sociālo mediju potenciālo klientu ģenerēšanu. Šeit ir četri padomi, lai pārliecinātos, ka jūs pilnībā novērtējat sociālo mediju ietekmi uz savu rezultātu.

# 1: definējiet savus resursus svina ģenerēšanai

Lai jebkura veida mērīšanas stratēģija būtu efektīva, tas ir ļoti svarīgi nosaka, kuri galvenie faktori jāiekļauj. No svina ģenerēšanas viedokļa ir divas galvenās potenciālās svina ģenerēšanas izejvielas.

• Netiešās un tiešās atbildes reklāmguvumu punkti—Pamatojoties uz jūsu uzņēmējdarbības modeli, tie var atšķirties, taču, vispārīgi runājot, jūs vēlētos novērtēt tos, kuri aizpildīja jūsu potenciālo klientu veidlapas. Tad viņiem tiks piešķirts vadošais rādītājs, kas nosaka izredzes procentu likmi. Tad jūs sadalītu šos rādītājus nozīmīgos diapazonos un novērtētu savas sociālās izredzes katrā diapazonā. Konkrēti meklējiet potenciālo pirkumu skaitu un pieauguma ātrumu katrā diapazonā.

• Jauna biznesa kampaņu vēsture—Šī, iespējams, ir viena no visvairāk nepietiekami vērtētajām jomām, kur sociālajiem medijiem ir liela loma. Apskatiet visu sava mēneša jauno biznesu atbilstoši kampaņas vēsturei, kas ir norādīta jūsu sīkfailos. Cik reizes sociālie mediji bija “palīgs” jebkurā kampaņas vēstures brīdī, kas noveda pie pārdošanas? Cik reizes sociālie mediji bija tiešais pārdošanas reklāmguvumu punkts? Cik reizes sociālie mediji bija potenciālā klienta “sākotnējais svina avots”? Vai šie skaitļi aug veselīgā tempā? Ja nē, kur jums jāpielāgo sava stratēģija? Definējiet dolāra vērtību dažādiem potenciālo klientu cikla punktiem, definējiet šo pūļu izmaksas ieskaitot darbinieku laiku, kas vajadzīgs, lai izpildītu un redzētu, kur sociālie mediji parāda vislielāko ietekmi IA.

# 2. Izmantojiet svina vērtēšanu, lai novestu potenciālos pirkumus pareizajā vietā pārdošanas piltuvē

Kad tirgotāji runā par sociālo mediju IA mērīšanu, daudzi to uzskata par ļoti sagrieztu un žāvētu diskusiju. Vai nu sociālie mediji sniedz peļņu uzņēmumam, vai arī tā nav.

Lai gan es piekrītu pieņēmumam, es iesaku arī jums atkāpties, pirms pieņemat lēmumus, pamatojoties tikai uz skaitļiem.

Mēs apspriedām svina vērtēšanas izmantošanu, lai noteiktu, kur klienti atrodas pirkšanas ciklā. Lai gan uzņēmumi, iespējams, izmanto ļoti garas svina vērtēšanas formulas, es atklāju, ka vislabākā pieeja ir K.I.S.S. (gluži vienkārši, stulbi) filozofija. Sadaliet savus potenciālos klientus trīs atšķirīgos izredžu grupās. Definējiet reklāmguvumu termiņus, pamatojoties uz jūsu biznesu un standarta pirkšanas ciklu.

• Lēns-Šīs izredzes ir iespējamas pirms izpētes / izpratnes posmā. Viņiem jūsu teiktais šķiet interesants un viņi vēlas tam sekot, taču pašlaik viņi nemeklē risinājumu. Jūs vēlaties palikt prātā ar šīm izredzēm, kad viņi to vēlas ir gatavs pirkt, bet jūs nevēlaties ieguldīt daudz laika no sava pārdošanas spēka. Šī ir lieliska iespēja nosūtīt šiem potenciālajiem klientiem BEZMAKSAS saturu ar regulāriem intervāliem, kas nav kaitinoši, bet pietiekami, lai nenokristu no radara.

• Vidējs—Šīs iespējas ir izpētes / apsvērumu fāzē. Viņi meklē produktus, kas jāuzskata par risinājumu. Jūs vēlaties atrast šo perspektīvu pagrieziena punktu, lai tos pārvietotu uz piltuves nākamo posmu. Visticamāk, ka lielākā daļa mārketinga dolāru tiek iztērēti, pārveidojot šīs iespējas.

• Ātri -Šīs iespējas ir lēmumu pieņemšanas / pirkšanas fāzē. Viņi vēlas risinājumu, un viņiem ir skaidrs laika grafiks, kad tas viņiem vajadzīgs. Visticamāk, ka lielākā daļa no jūsu pārdošanas komandas pavada laiku, aktīvi strādājot ar šīm perspektīvām. Parasti mārketings ieņem aizmuguri īpašajos mārketinga piedāvājumos, lai „neaizkavētu” pārdošanu.

Tas dod jums ietvaru tam, ko vēlaties izmērīt. Lai tas būtu īsts IA rādītājs, jums jāsalīdzina sociālo mediju centienu izmaksas ar ieņēmumiem katram kampaņas vēstures punktam un izmaksām, kas saistītas ar katra svina diapazona pārveidošanu rādītāji.

# 3: Izprotiet, kur beidzas sociālo mediju centieni un sākas pārdošanas centieni

Kāpēc šie dažādie pirkšanas cikla punkti ir svarīgi sociālo mediju mērīšanai? Tā kā sociālie mediji ir tikai vēl viens svina ģenerators. Kad ienāk svins, pārņem jūsu parastais pārdošanas process. Šis process var ietvert mārketinga pasākumus un pārdošanas komandas centienus.

Tomēr, ja pirms izpētes / izpratnes posmā ar sociālajiem medijiem jūs sasniedzat perspektīvas, un jums to nav mārketinga programmās vai pārdošanas procesos, lai to atbalstītu, jūs varat samazināt ēsmu par vienīgajiem mārketinga centieniem, kas to skar grupa. Grūti pārdodama pieeja ar lēnām perspektīvām riskē uz visiem laikiem zaudēt savu biznesu. Pirms norakstāt sociālos medijus kā paredzēto IA nesniegšanu, noteikti pārskatiet savus pārdošanas un mārketinga pasākumus.

Ja stratēģijā jums nav informēšanas programmas, tas var būt iemesls, kāpēc jūs šos reklāmguvumus nepārvēršat. Novērtējiet sociālo mediju vērtību, ko tas patiešām rada galdā, un pārliecinieties, ka nenokavējat dažas no jomām, kur sociālie mediji jau nodrošina IA jūsu uzņēmumam.

# 4: Pajautājiet sev, kur nepieciešams optimizēt sociālo mediju potenciālo klientu radīšanas centienus

Šeit ir daži galvenie jautājumi, kas jāuzdod, novērtējot jūsu sociālo mediju centienus:

• Vai jūsu svina piltuvē ir sašaurinājums? Pārskatiet potenciālos klientus un pārvērtējiet savu pieeju.
• Vai jūs varat pārveidot potenciālos klientus par vienādām vai zemākām izmaksām nekā citi kanāli, izmantojot sociālo mediju?
• Vai jums jāpārtrauc jebkādas darbības, kas izraisa izkrišanu no pārdošanas piltuves?
• Vai jūs sasniedzat cilvēkus pirkšanas cikla punktos, kad citi kanāli to nevar?
• Vai jūs ievietojat vairāk cilvēku pārdošanas piltuvē par zemākām izmaksām? Ar kādu ātrumu tas aug?
• Vai esat saskaņojis pārdošanas procesu ar potenciālajiem pirkumiem, kurus šodien neesat gatavs pirkt?

Šis ieraksts ir tikai sākumpunkts diskusijām par IA mērīšanu. Katram uzņēmumam ir daudz mainīgo, kas apgrūtina vispārinājumu sniegšanu.

Saistītās ziņas:

• 4 veidi, kā izmērīt sociālos medijus un to ietekmi uz jūsu zīmolu
• Vai sociālo mediju mārketings ir izmērāms? Lielās debates
• Kā izmērīt sociālo mediju mārketinga veiktspēju

Kādas ir jūsu domas? Kā jūs mērāt? Vai jūs vērtējat sociālo “palīdzību” savā organizācijā? Vai jums ir mārketinga ziņojumapmaiņa, mārketinga kampaņas un pārdošanas procesi, kas atbilst pētniecības / izpratnes fāzei?