Facebook videoreklāmu secība: konvertēšana, adresējot iebildumus: sociālo mediju pārbaudītājs

Vai izmantojat Facebook videoreklāmas?

Vai vēlaties, lai viņi būtu efektīvāki?

Lai izpētītu, kā izmantot Facebook videoreklāmas ļoti radošā veidā pārdošanai, es intervēju Tomiju Pauersu.

Vairāk par šo izrādi

The Sociālo mediju mārketinga podcast ir sarunu radio raidījums pēc pieprasījuma no Social Media Examiner. Tā ir paredzēta, lai palīdzētu aizņemtiem tirgotājiem, uzņēmumu īpašniekiem un veidotājiem atklāt, kas darbojas ar sociālo mediju mārketingu.

Šajā epizodē es intervēju Tomijs Pauerss, Facebook reklāmu eksperts, kurš specializējas palīdzēt uzņēmumiem, kuri pārdod produktus, kurus cilvēki lieto arvien vairāk. Viņa kursu sauc Videoreklāmu akadēmija.

Tomijs pēta izplatītāko iebildumu piemērus un to, kā izmantot Facebook videoreklāmas to pārvarēšanai.

Jūs uzzināsiet, kā uzzināt, kādi iebildumi ir jūsu potenciālajiem klientiem.

Dalieties savās atsauksmēs, izlasiet izrādes piezīmes un iegūstiet saites, kas minētas šajā epizodē.

Klausieties tūlīt

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem resursiem, kas minēti šajā epizodē.

Šeit ir dažas lietas, kuras jūs atklāsiet šajā izrādē:

Facebook videoreklāmu secība

Tomija stāsts

Lai gan Tomijs jau kopš vidusskolas laikiem interesējās par internetu un bija sajūsmā, viņš pēc sirds mazspējas sāka domāt par to kā naudas pelnīšanas veidu līdz 2007. gadam. Tā kā viņam bija nepieciešams veids, kā apgādāt ģimeni, viņš nonāca filiālē. Izmēģinājis kaudzi sīkumu, viņš uzdūrās Google AdWords un sāka rādīt Google saistīto produktu reklāmas.

Tomijs vienmēr ir bijis labs ar skaitļiem un modeļu atpazīšanu, tāpēc AdWords datu un modeļu interpretēšana viņam bija pašsaprotama lieta. Pēc tam, kad viņš bija izdomājis AdWords modeļus, viņa filiāļu mārketings darbojās labi pirmajā gadā, un kopš tā laika viņš pērk reklāmas.

Kad Facebook sāka piedāvāt reklāmas, Tomijs sāka pirkt šīs reklāmas. 2012. gadā viņš sāka pirkt YouTube reklāmas. Pamatojoties uz panākumiem ar tiem, viņš sāka rādīt Facebook video reklāmas, kad tās pirmo reizi tika piedāvātas (apmēram pirms 3 gadiem).

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu, kā Tomijs runā par to, kā NASA kosmosa grantu programma vidusskolā palīdzēja viņam identificēt savu modeļa atpazīšana spējas.

Kāpēc izmantot Facebook videoreklāmas?

Tomijs uzskata, ka Facebook videoreklāmas ir spēcīgākas nekā YouTube reklāmas. YouTube neveicina daudz reklāmguvumu. Tas ir labs zīmola atpazīstamības un meklēšanas uzvedības veicināšanai un cilvēku piesaistīšanai, taču cilvēki ne vienmēr rada reklāmguvumus. Cilvēki meklē vietni YouTube vai Google un pēc tam veic reklāmguvumus citos kanālos.

Tomijs uzskata, ka Facebook reklāmas veicina tiešāku reklāmguvumu, jo Facebook reklāmu mērķauditorijas atlase ļauj sasniegt vai nu nišu, vai plašu auditoriju. YouTube ir vairāk apraides, masveida apelācijas līdzeklis, līdzīgs televīzijai. Lai gan YouTube piedāvā labas mērķauditorijas atlases iespējas, tās nav nekas līdzīgs tam, ko var darīt Facebook.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu, kā Tomijs paskaidro, kāpēc reklāmguvumu attiecināšana uz YouTube ir sarežģīta.

Kā pārdot ar Facebook video

Lai izveidotu veiksmīgas Facebook videoreklāmas, koncentrējieties uz piedāvājumu, auditoriju un ziņojumu. Pirmkārt, jums ir nepieciešams labs piedāvājums. Ja piedāvājums nav spēcīgs, jūsu Facebook reklāma nedarbosies. Ja jūs konkurējat savā tirgū vai esat labi pārdevis vidē ārpus Facebook (vai izmantojot apmaksātas reklāmas tiešsaistē), jums noteikti ir veiksmīgs piedāvājums.

Nākamais ir auditorija, un Facebook mērķauditorijas atlase ļauj sasniegt šo auditoriju patiešām viegli.

Pēdējais gabals ir ziņa. Jūsu ziņai ir jāiesaista auditorija un jāpaziņo, ka tad, kad potenciālie klienti iegādāsies jūsu produktu vai pakalpojumu, viņi sasniegs vēlamo rezultātu.

Es jautāju par Tomija iebildumu sakraušanas filozofiju. Viņš saka, ka tas ir Sales 101. Pārdošanas procesa pamatnosacījums ir iebildumu pārvarēšana. Cilvēki nepērk, ja viņiem ir iebildumi, kurus jūs nevarat pārvarēt. Izmantojot iebildumu sakrašanu, jūs savā reklāmas kampaņā galvenokārt veidojat pārdošanas procesu.

Lai izstrādātu pareizo vēstījumu, vispirms izdomājiet, kāda saziņa izraisīs pozitīvu, jēgpilnu jūsu auditorijas reakciju. Iesaistīšanās ir kritiska, jo Facebook nerādīs jūsu reklāmu, ja jums nav laba atbilstības rādītājs. Kad jūs sniedzat labu ziņu īstajiem cilvēkiem, viņi komentē jūsu videoklipus, atzīmē tos ar Patīk un kopīgo tos. Tas paver durvis pārējam procesam.

Lai jūsu ziņojums darbotos labi, jums jāzina, kāpēc klienti vai potenciālie klienti nepērk (vai nepērk vairāk), lai jūs varētu noformēt reklāmas, lai pārvarētu iebildumus.

Iespējams, ka jūsu ziņojums nespēj risināt visus iebildumus, taču, ja koncentrējaties uz trim galvenajiem iebildumiem, aptuveni pusi cilvēku varat dabūt nost no žoga. Tā ir iebildumu sakraušana. Parādiet cilvēkiem saistošu ziņojumu, mudiniet viņus ar to sazināties un pēc tam sazinieties ar viņiem par lielākajiem iebildumiem, lai viņi pievērstos.

Klausieties, lai uzzinātu, kas tiek uzskatīts par iesaistīšanos Facebook videoklipos un ko katra darbība ir vērts.

Pārvarēto iebildumu piemēri

Tomijam ir tehnoloģiju jaunuzņēmums ar draugu, kurš dzīvo Maiami un pārdod luksusa nekustamo īpašumu. Viņi uzcēla lietotni, lai interesētu cilvēkus pirms luksusa celtniecības. (Iepriekšēja būvniecība ir tad, kad attīstītājs izstrādā plānus un sāk ēku pārdot, pirms tā ir pabeigta, lai to finansētu.)

Piemēram, Porsche uzlika savu vārdu ēkai Maiami, un pie plāniem strādāja augstas klases dizainers. Ēkā ietilpst īpašs lifts, kas ļauj cilvēkiem novietot automašīnas ārpus viņu daudzdzīvokļu namiem. Tā kā komisijas maksa pirms būvniecības ir augsta, aģenti ir motivēti pārdot noteiktu procentu no ēkas.

Kad Tomijs un viņa draugs sāka rādīt lietotnes reklāmas, viņu pieeja nedarbojās. Cilvēki nevēlējās lejupielādēt lietotni. Pamatojoties uz uzzināto, viņi sāka rādīt videoreklāmas, kurās bija iekļauti saistoši kadri, izmantojot lifta izmantošanu un Porsche novietošanu stāvvietā. Tomēr cilvēki joprojām nelādēja lietotni.

Tomijs un viņa draugs saprata, ka mēģina lietotni izmantot kā pārveidošanas mehānismu, nevis pārdošanas mehānismu. Tāpēc videoreklāmu beigās viņi sāka rādīt vadošo reklāmu, lai uztvertu cilvēku informāciju, nevis lūdza viņus lejupielādēt lietotni.

Citiem vārdiem sakot, iebildums bija tāds, ka cilvēki nevēlējās lejupielādēt lietotni, tāpēc viņi mainīja sludinājumu, lai pārvarētu šo iebildumu. Potenciālajiem klientiem nebija problēmu norādīt savu vārdu, tālruņa numuru, e-pastu, adresi un papildu informāciju. No turienes vadi sāka plūst.

Tā kā cilvēkiem šis videoklips patika, Tomijs un viņa draugs palaida vēl vienu videoreklāmu, kurā tika runāts par vienību trūkumu. Tas būtībā teica: “Šī ēka tiks pārdota ātri. Sniedziet mums savu informāciju, un mēs jums nosūtīsim brošūru. ” Šī reklāma darbojās patiešām labi. Viņi arī veica daudz starptautisku mērķauditorijas atlasi, jo tas bija pircēja profils.

Šajā procesā Tomijs un viņa draugs uzzināja, ka cilvēki nevēlējās lejupielādēt lietotni, jo viņi nebija pieraduši tā pirkt. Tomēr pēc tam, kad Tomijs un viņa draugs ieguva informāciju par potenciālajiem klientiem un sāka ar viņiem runāt, viņi kļuva daudz vairāk ieinteresēts lejupielādēt lietotni (kurā atradās viss inventārs, ne tikai Porsche ēkai, bet arī citām ēkām arī). Lietotnes vērtības piedāvājums bija tāds, ka tā piedāvāja informāciju, kuras citur nebija.

Vēl viens piemērs ir Organifi, zaļās sulas papildinājums. Tomijs uzzināja, ka cilvēkiem ir divi galvenie iebildumi pret šīs sulas iegādi. Pirmkārt, cilvēki pēc savas būtības ir skeptiski par zaļās sulas garšu. Arī šīs sulas cena ir augstāka nekā visa pārējā tirgū.

Lai atbalstītu šīs sulas pārdošanu, sākotnējā videoreklāmā tiek runāts par produktu. Šajā videoklipā tiek pārdots produkta vērtības piedāvājums. Tas ir ziņojums, kas cilvēkus piesaista un novirza uz galveno lapu, lai veiktu reklāmguvumu.

Pēc tam cilvēki, kuri noskatās 50% pirmā videoklipa, bet neveic reklāmguvumu, redz nākamo videoreklāmu, kurā ir norādīta cena. Šī reklāma izskaidro, kāpēc sula maksā dārgāk nekā vidēji tirgū esošās zaļās sulas. Šīs izredzes arī uzskata piedāvājumu par 50% atlaidi kā stimulu izmēģināt produktu. Šis piedāvājums ir redzams videoklipā, ziņā un galvenajā lapā.

Cilvēki, kuri noskatās noteiktu procentuālo daļu no otrā videoklipa un neveic reklāmguvumu, redz trešo videoklipu. Tā kā cena neraizējās, visticamāk, ka garša ir otrs iebildums, tāpēc šī auditorija redz piedāvājumu par bezmaksas paraugu. Pēdējais videoklips ir pēdējais darbs. Personas piedāvā parauga piedāvājumu pēc tam, kad nekas cits nedarbojas.

Daži cilvēki vada, izmantojot bezmaksas piegādes modeli. Tomēr šis modelis nebija piemērots Organifi biznesa modelim. Viņi vēlējās iegūt ieņēmumus un klientu pēc nopelniem. Dažreiz, veicot bezmaksas piegādes piedāvājumu, jūs noķerat bezmaksas cenu meklētājus, nevis cilvēkus, kurus patiesi interesē jūsu produkts.

Klausieties, lai uzzinātu, kam Tomijs piedēvē Organifi stratēģijas paaugstināšanu nākamajā līmenī.

Cilvēku iebildumu atklāšana

Lai uzzinātu, kādi ir jūsu klientu iebildumi, paņemiet tālruni un piezvaniet viņiem.

Jūs vēlaties iegūt pēc iespējas vairāk informācijas. Uzziniet, kāpēc viņi nopirka, kāpēc domāja par nepirkšanu un ko jūs darījāt nepareizi. Apkopojot šo informāciju, klausieties bieži sastopamās problēmas. Piemēram, ja kaut ko dzirdat 10 reizes (piemēram, rūpes par cenu), tas ir labi. Jums jāzina, kad cena ir cilvēku problēma.

Jūs varētu arī nosūtīt klientiem e-pastu, taču nebaidieties, ka patiesībā ar viņiem runājat. Jūs vēlaties, lai būtu iespēja sazināties, un jūs nevarat ievietot cenu zīmi informācijai, ko saņemat no klientiem (vai pat cilvēkiem, kuri noklikšķināja uz piedāvājuma, bet nepirka).

Varat arī sazināties ar tiešsaistes tērzēšanu, it īpaši, ja atrodaties e-komercijas telpā. Ievietojiet tiešsaistes tērzēšanu kasē, nevis visā vietnē. Kad kāds kaut ko pievieno grozam, viņš ir uzņēmies mikrouzņēmumu.

Tomijs atklāja, ka tiešraides tērzēšanas piedāvājums pēc tam, kad kāds bija nostrādājis kases lapā 120 sekundes labi, jo kādam, kurš šajā laikā nav pabeidzis pirkumu, visticamāk, būs izdevums. Piedāvājums tiešraidē tērzēt šajā brīdī rada iespēju notvert kādu tieši tajā brīdī, kad viņš vēlas pirkt, bet vēl nav pabeidzis pirkumu. Jūs varat adresēt iebildumus un saņemt lieliskas atsauksmes.

Līdzīgi rīki Qualaroo un Hotjar var arī palīdzēt labāk izprast klientus.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā tiešraides tērzēšanas pārvietošana uz vietnes norēķinu zonu palīdzēja vienam no Tomija klientiem pārvaldīt tiešraides tērzēšanas slodzi.

Atveriet cilnes un videoklipus

Atvērtā cilpa sakņojas divās lietās. Tas ir rezultāts, ko jūsu potenciālie klienti galu galā vēlas, lai jūsu produkts vai pakalpojums viņiem palīdzētu radīt. (Iespējams, vēlēsities radīt ap to spriedzi.) Vai arī tas ir noteikts punkts, kuru vēlaties, lai jūsu saturs nodod. (Jums var būt kaut kas tāds, kas nav paredzēts pārdošanai, bet ir domāts kaut kā ļoti konkrēta darīšanai.)

Kad jautāju, kādi videoklipu veidi, šķiet, darbojas vislabāk, Tomijs saka, ka tas dažādos tirgos atšķiras. Piemēram, Facebook nav ļoti pārdodama platforma, tāpēc Tomijs daudz nepārdod Facebook videoklipos, ja vien videoklipā nav ietverta impulsa pirkšanas veida lieta ar produkta demonstrāciju. Šie videoklipi ir ārkārtīgi labi.

Impulsa pirkumu (pirkums no 10 līdz 20 ASV dolāriem) varat pārdot tieši videoklipā, taču nemēģiniet pārdot kursu vai pasākumu. Šajā situācijā šajās videoreklāmās ekrānā parādiet runājošu galvu vai teksta pārklājumu.

Kad vien iespējams, Tomijs izvairās no lieliem ieguldījumiem video veidošanā. Lai pārbaudītu ziņojumu, viņam patīk izveidot minimāli dzīvotspējīgu video, kaut ko vienkāršu, piemēram, videoklipu, kurā ir slaidi ar vārdiem. Šie videoklipi ir lēti un viegli izgatavojami. Ja ziņojums sasaucas un saņem pozitīvu saķeri, varat izmantot ziņojumu, lai izdarītu kaut ko citu.

Jūs būsiet pārsteigts par to, kas darbojas video, turpina Tomijs. Paņemot savu iPhone, turot to priekšā un sarunājoties, tas ļoti labi pārveidojas.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu Tommie atvērtās cilpas piemēru Organifi.

Nedēļas atklājums

AR Placer Cam ir paplašinātās realitātes lietotne iOS, kas ļauj videoklipā ievietot tekstu vai emocijzīmes.

Ierakstot, teksts vai emocijzīmes ir kā objekts jūsu videoklipā, tāpēc skatītāji to redz no dažādiem leņķiem, mainoties kameras atrašanās vietai. Līdzīgi, pārvietojoties tuvāk objektam vai tālāk no tā, teksts vai emocijzīme parādās lielāks vai mazāks.

Jūs varat izmantot šo lietotni, lai videoklipā pievienotu personu vārdus. Vai arī jūs varētu izmantot lietotni, lai konferencē marķētu kabīnes. Tad teksts, kas saistīts ar šīm personām vai kabīnēm, tiks parādīts videoklipā, kad tie būs redzami ekrānā.

Pirms ierakstīšanas iestatiet visu videoklipā vēlamo tekstu vai emocijzīmes. Jūs varat izvēlēties plakanu vai 3D tekstu, kā arī dažus dažādus fontus un krāsas. Varat arī pagriezt tekstu. Pēc tam, kad ierakstāt videoklipu ar lietotni, viss, ko ievietosit, tiks parādīts pēdējā videoklipā.

AR Placer Cam maksā 1,99 USD. Meklējiet to iOS lietotņu veikalā.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu vairāk, un dariet mums zināmu, kā AR Placer Cam darbojas jums.

Klausieties raidījumu!

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem resursiem, kas minēti šajā epizodē.

Šajā epizodē minētie galvenie līdzņemamie ēdieni:

• Uzziniet vairāk par Tomiju vietne.
• Pārbaudiet Videoreklāmu akadēmija.
• Uzzināt par modeļa atpazīšana un NASA kosmosa grantu programma.
• Izlasiet, kas notiek a Facebook atbilstības rādītājs.
• Pārbaudiet Porsche tornis un skatīties video.
• Uzziniet vairāk par Organifi.
• Izpētiet Qualaroo un Hotjar.
• Pārbaudiet AR Placer Cam.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast vai noskaņojieties uz Facebook Live.
• Uzziniet vairāk par Sociālo mediju mārketinga pasaule 2018.
• Skatīties Ceļojums.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par Facebook videoreklāmu secībām? Lūdzu, atstājiet savus komentārus zemāk.