7 veidi, kā sagaidīt jaunus klientus ar LinkedIn: sociālo mediju eksaminētājs

Vai jūsu uzņēmums pārdod citiem uzņēmumiem?

Vai jūs meklējat potenciālos klientus?

LinkedIn jums, iespējams, ir vairāk jaunu uzņēmumu, nekā jūs pašlaik pieskaraties.

LinkedIn tagad lepojas ar 161 miljonu dalībnieku, ieskaitot vadītājus no katras Fortune 500.

Neatkarīgi no tā, kāds ir jūsu labāko izredžu amats, jūs tos varat atrast LinkedIn.

Šeit ir septiņi veidi, kā to izdarīt atrast jaunus klientus, izmantojot LinkedIn.

# 1: Izveidojiet savienojumus un iepazīstieties ar otrās pakāpes savienojumiem

Tiek sauktas personas, ar kurām esat izveidojis savienojumu tieši vietnē LinkedIn pirmās pakāpes savienojumi. Šis ir jūsu tiešais tīkls.

Jūs varat palieliniet savu tīklu, noklikšķinot uz “Pievienot savienojumus” un piešķirot LinkedIn pagaidu piekļuvi jūsu e-pastam vai ielīmējot e-pastus.

Tālāk ir sniegts piemērs tam, kā jūsu LinkedIn tīkls var palīdzēt jūsu biznesam:

Bils Voterhūzs, reģionālais direktors Tehniskās inovācijas, bija pirmā persona uzņēmumā, kas izmantoja LinkedIn. Tas atmaksājās gandrīz uzreiz.

Neilgi pēc tam, kad viņš izmantoja savu e-pasta kontaktu datu bāzi, lai palielinātu LinkedIn savienojumus, viņu LinkedIn sūtīja ziņu kāds, kuru viņš iepriekš mēģināja meklēt un kuru neizdevās meklēt.

Persona uzaicināja savu atbildi uz jaunu RFP (pieprasījums pēc priekšlikuma), kā rezultātā tika noslēgts 450 000 ASV dolāru līgums. Bils tika apsvērts tikai tāpēc, ka viņš parādījās LinkedIn. Viens darbinieks, kurš vienkārši pievienojās LinkedIn, bija viņa uzņēmuma pusmiljonu dolāru algas diena.

Jo siltāki ir jūsu pirmās pakāpes savienojumi, jo vairāk jūs varat ar tiem darīt.

Šeit ir daži veidi, kā pakāpeniski uzlabot savus LinkedIn savienojumus:

• Sūtiet viņiem ziņojumu, kad vien varat (bet netērē savu laiku)
• Uzdodiet viņiem ekspertīzes pieprasījuma jautājumu izmantojot InMail
• Izveidojiet jautājumu par LinkedIn Answers un novirziet to uz vairākiem pirmās pakāpes savienojumiem, ar kuriem vēlaties attīstīt attiecības
• Sazinieties ar viņiem un sazinieties ar viņiem čivināt
• Tiekamies ar viņiem klātienē pusdienās, kafijā vai dzērienos
• Esiet pietiekami tuvu, lai viņus draudzētuvietnē Facebook

Cilvēki, kas saistīti ar jūsu pirmās pakāpes savienojumiem, ir jūsu otrās pakāpes savienojumi.

Piemēram, jums var būt cilvēkresursu kolēģis, kurš ir jūsu pirmās pakāpes savienojums ar LinkedIn, un viņam ir pirmās pakāpes savienojums, kas varētu dot labas izredzes. Bet tāpēc, ka jūs ar LinkedIn neesat tieši saistīts ar šo perspektīvu, šī persona ir otrās pakāpes savienojums ar jums.

Pēc pirmās pakāpes savienojumu iesildīšanas jūs varat pārvērst viņu otrās pakāpes savienojumus pirmās pakāpes savienojumos, izmantojot ievadusvai vienkārši nosūtiet tos pa e-pastu vai zvanot viņiem un minot pirmās pakāpes savienojumu.

Padoms: Jūs varat saņemt daudzu cilvēku e-pastus no Data.com.

# 2: Noskatieties ziņu plūsmu par siltām attiecībām

Daudzi cilvēki ignorē LinkedIn ziņu plūsmu par labu citām vietnes daļām, bet jūs varat filtrējiet ziņu plūsmu, lai parādītu tikai ziņas no jauniem savienojumiem.

Vispirms pārliecinieties, ka aplūkojat jaunumu plūsmu, noklikšķinot uz Sākums. Pēc tam skatieties uz leju, līdz redzat “Visi atjauninājumi”, un nolaižamajā izvēlnē izvēlieties “Savienojumi”.

Ja redzat, ka kāds no jūsu savienojumiem ir tikko izveidojis savienojumu ar kādu personu, ar kuru vēlaties sazināties, tagad ir piemērots laiks lūgt ievadu!

Lielākā LinkedIn ievadu problēma ir tā, ka dažreiz savienojumi ir atdzisuši. Cilvēki sazinās ar kādu, bet gadu vēlāk ir aizmirsuši, kas viņi ir.

Daudziem no mums ir tādi LinkedIn savienojumi (“Kas IR šī persona?”). Bet svaigas saiknes ir prātā, un to siltums var sasildīt arī jūsu ievadu.

Savienojumu skatīšanās var dot arī konkurētspējīgu intelektu.

Ja redzat, ka kāds, kam ir tāda pati loma kā jums citā uzņēmumā, ir sazinājies ar kādu, kurš jums izskatās kā labs izredzes, iespējams, viņš tieši tagad piesaista šo personu!

Tas varētu būt piemērots laiks iepazīstināt ar sevi, izmantojot InMail (vai arī jums varētu būt cits pirmās pakāpes savienojums, kurš zina izredzes) un pārliecinieties, ka potenciāls zina par jūsu pakalpojumiem.

Un otrādi, tas var būt iemesls nesazināties ar konkurentiem LinkedIn - tas padara jūsu jaunos savienojumus ļoti redzamus.

# 3: Pāriet uz ieteikumiem un iepazīstieties

Jūs varat arī filtrējiet ziņu plūsmu pēc ieteikumiem, lai gan tas ir nedaudz vairāk manuāls. Ja kāds tikko sniedza vai saņēma ieteikumu, šajās attiecībās ir daudz pozitīvisma un jums ir lielākas izredzes gūt panākumus, iepazīstoties ar personu, kas to izveidoja ieteikums.

Atveriet sadaļu “Vairāk skatu” un pēc tam cilni “Savienojuma skats”un ritiniet līdz meklēt ieteikumusvai vadības taustiņu F, lai Web lapā meklētu “ieteicams”.

Ja kāds tikko sniedza vai saņēma ieteikumu, šajās attiecībās ir daudz pozitīvisma, un jums ir lielākas iespējas gūt panākumus, iepazīstoties ar personu, kas sniegusi ieteikumu.

# 4: Manas LinkedIn grupas un LinkedIn atbildes jaunajam biznesam

LinkedIn grupas un Atbildes ir labas vietas, kur atrast perspektīvas un uzsākt attiecības. Atbildiet uz to cilvēku jautājumiem, kuri ir potenciālie klienti- tu vari parādiet sava uzņēmuma atbilstību, vērtību un zināšanas. Tā ir kā iepriekšēja darba intervija.

Varat arī izmantot LinkedIn Answers to uzdodiet jautājumus, kas varētu radīt perspektīvas no koka. Jautājiet viņiem par viņu izaicinājumiem, viņu neapmierinātību un pat to, kas viņus kavē meklēt jūsu piedāvāto risinājumu. Tad sākt veidot attiecības ar viņiem.

Jūs varat sākt diskusiju vienā no LinkedIn grupām, kurām esat pievienojies. Vienkārši pārliecinieties, ka esat noderīgs, nevis pārdevējs.

Koncentrējieties uz to, kā varat pievienot sarunu. Nekoncentrējieties uz savu uzņēmumu un tā piedāvājumiem. Atcerieties, ka jūsu profilā ir visa šī informācija. Jūs varat pieminiet sava uzņēmuma specialitāti, bet labāk ir izveidot šos 10–20% no jūsu kopīgotā satura. Pārliecinieties, ka pārējie 80–90% ir saistīti ar palīdzības sniegšanu otrai personai viņa problēmu risināšanā.

Ja jūsu uzņēmums nav izveidojis savu LinkedIn grupu, apsveriet iespēju to izveidot.

A LeadFormix 2011. gada pētījums konstatēja, ka starp LinkedIn vietņu apmeklētājiem visticamāk aizpildīs potenciālo klientu veidlapu tie, kas nāk no grupām un reklāmām.

Sāciet kopā ar visiem tirgotājiem, sociālajiem stratēģiem, PR cilvēkiem un pārdevējiem, kuri izmanto LinkedIn kā mārketinga un pārdošanas rīku, un ideju tēma, kuru jūsu uzņēmums var “uzņemt” izveidojot ap to grupu.

Padomājiet par to kā par diskusiju dēli, kas praktiski pastāv tieši ārpus jūsu birojiem. Cilvēki, kas pievienojas un piedalās, varētu būt jūsu nākotnes klienti. Un pats galvenais, ka LinkedIn grupas īpašnieks var reizi nedēļā nosūtīt e-pastu saviem biedriem. Tas ir tikpat spēcīgs kā e-pasta mārketings!

# 5: meklējiet perspektīvas, izmantojot izvērsto meklēšanu

Izvērstā meklēšana ir viens no aizraujošākajiem LinkedIn aspektiem, taču izmantojiet to uzmanīgi.

LinkedIn izvērstā meklēšana ļauj meklēt LinkedIn ikvienam, pēc daudziem kritērijiem, pat ja jūs tos nezināt. Jums var būt nepieciešams pieprasīt ievadu vai nosūtīt InMail (ja LinkedIn ir auksts zvans, tas ir viss).

Kad sākat veikt izvērsto meklēšanu, jums tas būs jādara izmantojiet savu definīciju par to, kas jums vai jūsu uzņēmumam ir augstas kvalitātes svins:

• Kas ir pircēji uzņēmumos, kuriem pārdodat?
• Kāds ir viņu amata nosaukums?
• Kāds ir viņu darba stāžs?
• Cik liels ir viņu uzņēmums?
• Vai tie ir konkrētās nozarēs?

Pieņemsim, ka jūs pārdodat risinājumus KTO veselības aprūpē. Tas var likt jums izvēlēties:

• Nozare: jebkura veselības un medicīnas nozare
• Vecums: augstāks darba stāžs
• Uzņēmuma lielums: no 200 līdz 5000 cilvēkiem

Šī meklēšana man dod tikai 31 rezultātu. Tas ir diezgan mērķtiecīgs meklētājs! Ja es noņemšu veselības un medicīnisko aprūpi, manos rezultātos ir 805 cilvēki.

Tas var prasīt dažus izmēģinājumus un kļūdas izveidojiet labu meklēšanu, pamatojoties uz vairākiem kritērijiem, tāpēc labāk ietaupiet visas pūles. Augšējā labajā stūrī noklikšķiniet uz zaļās pluszīmes, lai saglabātu meklēšanu.

Veidojot meklēšanu, skatieties rezultātu skaitu un pārliecinieties, vai esat pārliecināts saglabājiet meklēto, pirms pāriet uz citu darbību.

Piezīme: Ja vēlaties, varat izvēlēties no vairākiem kritērijiem izvērstajā meklēšanā (LinkedIn tos sauc par “premium meklēšanas filtriem”) katru mēnesi abonēt biznesa kontu.

Kā zināt, kad esat pareizi sašaurinājis meklēšanu? Parasti tad, kad meklēšanas rezultātu skaits ir aptuveni vienāds ar reālo potenciālo klientu saraksta lielumu. Jūsu biznesam ir ierobežots skaits labu izredžu.

B2B, jūsu mērķa potenciālo klientu sarakstā atkarībā no daudziem faktoriem var būt 500, 5000 vai 50 000 uzņēmumu. Ja pārdodat kopētāja papīru, ir daudz miljonu perspektīvu. Zinot to, tagad cik lēmumu pieņēmēju ir šajos mērķa uzņēmumos?

# 6: Kartējiet mērķa uzņēmumu

Ja sekojat sava uzņēmuma reklamēšanas vai mārketinga kampaņu potenciālajam klientam, jums tas var būt nepieciešams sazinieties ar uzņēmumu, lai atrastu “ekonomisko pircēju” (galīgais lēmumu pieņēmējs), kurš izmantos jūsu pārdoto risinājumu un kurš varētu ietekmēt pirkuma lēmumu.

Jūs varat dodieties uz uzņēmuma LinkedIn lapu un apskatiet tā darbiniekus. Ko darīt, ja jūs zināt kādu no viņiem vai mācāties tajā pašā skolā?

Pat ja viņi nav lēmuma pieņēmējs, kuru meklējat, viņiem varētu būt advokāta loma (ko daži pārdod profesionāļi izsauc “treneri”), sniedz jums informāciju par korporatīvo struktūru un iesakām padziļinātāk uzņēmums.

Jūsu aizstāvis var būt tikai tīmekļa dizainers (nevis jūsu lēmumu pieņēmējs), bet varbūt viņš kopā ar mārketinga viceprezidentu dodas uz beisbola spēlēm.

Tīkls no ārpuses uz iekšpusi. Jo labākas attiecības jūs varat izveidot ar katru personu, jo lielāka iespēja, ka saņemsit informāciju vai ieteikumus tuvāk ekonomiskajam pircējam.

Jūs varat arī doties uz Oficiālā valde ja mērķējat uz kādu no 30 000 lielākajām korporācijām pasaulē.

# 7: sasniedziet lēmumu pieņēmējus

Vispirms apskatiet LinkedIn uzņēmuma lapa un uzziniet, kurš no uzņēmuma darbiniekiem jums ir pirmās pakāpes savienojums.

Ja jūs mērķa uzņēmumā atrodiet cilvēkus, kuri ir gatavi jums palīdzēt, pozitīva saruna, kas parāda, kā jūs palīdzēsiet viņu uzņēmumam (un kalposit viņu interesēm), varētu novest pie LinkedIn iepazīstināšanas ar citiem uzņēmuma cilvēkiem vai viņu tālruņu numuriem.

Pat ja tālruņa numurus saņemat tieši no pēdējās personas, ar kuru runājāt, vai no vietnes Data.com, varat to izdarīt izmantojiet LinkedIn, lai meklētu katru cilvēku un mazliet par viņiem uzzināt pirms zvana.

Tu varētu iegūstiet oficiālu LinkedIn ievadu un pēc tam zvaniet nākamajā dienā.

Pat ja jūsu jaunie mērķi vēl nav pieņēmuši jūsu ievadu vai atbildējuši, ja jums ir viņu tālruņa numuri, varat viņiem piezvanīt, un viņi vismaz jūs atpazīs. Darbiniekus varat atrast arī LinkedIn grupās. Sāciet sarunu, ja viņi ir izlikuši ziņu.

Šīs ir tikai dažas stratēģijas, kā meklēt LinkedIn. Izmantojiet šīs metodes vai balstieties uz tām nākt klajā ar savām novatoriskajām metodēm.

Ko tu domā? Kā jūs atrodat perspektīvas LinkedIn? Vai esat izmantojis kādas metodes, kuras vēlaties dalīties ar mums? Lūdzu, atstājiet komentārus zemāk esošajā lodziņā.