Pārdomāts mārketings: kāpēc tirgotājiem tagad jāmainās: sociālo mediju eksaminētājs

Vai jūsu mārketings darbojas tikpat labi kā agrāk? Vai esat pamanījuši, ka patērētāji un klienti tiešsaistē rīkojas atšķirīgi?

Lai izpētītu, kā mārketings pēdējā laikā ir mainījies, es intervēju sociālo mediju stratēģu Marks Šēfers. Marks ir mājas saimnieks Mārketinga pavadoņa apraide, un ir vairāku grāmatu, tostarp Zināms, Twitter Tao, un Satura kods. Viņa jaunākā grāmata ir Mārketinga sacelšanās: uzvar viscilvēcīgākais uzņēmums.

Uzziniet, kā mainījušās attiecības starp tirgotājiem un klientiem, un uzziniet, kā un kāpēc darbojas uz cilvēku vērsts mārketings.

Tālāk lasiet intervijas kopsavilkumu. Lai noklausītos interviju, ritiniet līdz šī raksta beigām.

Kas šodien ir nepareizi ar mārketingu?

Lai sāktu, Marks saka, ka viņš nekad neplāno rakstīt grāmatu. Viņš raksta grāmatu, kad redz problēmu, kuru vienkārši nesaprot.

Problēma, ko viņš šoreiz redzēja, bija dažāda lieluma uzņēmumi un tirgotāji visā pasaulē: “Es jūtos iestrēdzis. Mārketings vienkārši nedarbojas kā agrāk. Mums šķiet, ka atpaliekam. ”

Pārejas punkts bija tad, kad Marks darbojās kā koordinators lielu uzņēmumu mārketinga vadītāju sanāksmē. Viņi apsprieda lielāko problēmu, ar kuru viņi saskārās, un katrs no viņiem teica: "Mēs atpaliekam tik tālu."

Marks saprata, ka tas ir tas pats, ko viņš dzirdēja visur, un, tā kā šie bija cilvēki, kuriem bija visvairāk naudas un resursu, viņš domāja, kas notiek.

Viņa sākotnējā hipotēze bija tāda, ka uzņēmumi un tirgotāji neatpaliek no tehnoloģijām. Bet, kad viņš ienāca un sāka veikt pētījumu, viņš atklāja, ka tehnoloģija ir tikai daļa no problēmas. Lielākā daļa problēmu bija tā, ka, kamēr mēs bijām aizņemti ar sociālo mediju un satura veidošanu, mūsu patērētāji ir attālinājušies no mums.

Ir mainījušies tas, ko patērētāji vēlas, kā viņi atrod produktus, kā viņi mijiedarbojas, kā viņi dalās un ko viņi sagaida no uzņēmumiem.

Šī atziņa lika Markam sev jautāt: “Ko šodien nozīmē būt tirgotājam?”

Marks atspoguļo to, ka agrāk uzņēmumi kontrolēja mārketingu. Vienīgais veids, kā klienti uzzina par produktiem, bija reklāmas, kas tiek rādītas ierobežotā skaitā tīklu un radiostaciju, kā arī vietējos laikrakstos.

Šodien kontrole ir pārgājusi uz klientiem, un viņi ir mārketinga nodaļa.
Patiesībā jau 2009. gadā Marks saka: McKinsey pētījums par klienta lēmumu virzību parādīja ka divas trešdaļas mārketinga notika bez tirgotājiem. Tas notika nevis ar reklāmas, preses relīžu vai sociālo mediju kampaņu starpniecību, bet gan par to, kā patērētāji sazinājās viens ar otru, izmantojot sociālos medijus, pārskatus, lietotāju veidotu saturu, pat ietekmētājus.

Tagad, desmit gadus vēlāk, McKinsey turpināja pētīt 125 000 klientu braucienus rāda, ka pārdošanas piltuve un klientu lojalitāte būtībā vairs nav, un ka 87% mūsu klientu iepērkas. Uzticēšanās zīmoliem un reklāmai ir samazinājusies 10 gadus pēc kārtas. Tas ir visu laiku zemākajā līmenī. Tagad patērētāji uzticas viens otram - saviem draugiem, kaimiņiem un pat ietekmētājiem.

Tirgotājiem, kuri gadiem ilgi ir attīstījuši klientu lojalitāti, divu trešdaļu klientu sasniegšana prasa pilnīgi jaunu domāšanas veidu. Marka grāmata ir par to, kā palīdzēt tirgotājiem sasniegt to klientu grupu, kurus mārketings neietekmē tik ļoti.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu Marka domas par stāstīšanu.

Kā tirgotājiem pietrūka šīs maiņas?

Divas lietas, kas novirzīja tirgotājus no visa pasaules pamanīšanas, mainījās tieši mums priekšā.

Pirmā lieta ir tehnoloģija. Mārketinga speciālisti ir apreibinājušies ar tehnoloģiju - ne tāpēc, ka tas ir slikti, bet tāpēc, ka tas ir tik iespaidīgs, viegls un lēts.

Kad sociālos medijus pirmo reizi izmantoja kā galveno mārketinga iespēju, mārketinga speciālisti koncentrējās uz sarunām un auditoriju. Tagad uzņēmumi izmanto tehnoloģiju kā saīsni, lai izveidotu sarunas un veidotu auditoriju, un šo uzvedību ir izņēmis “sociālo” no “sociālo mediju”. Tā ir kļuvusi par vēl vienu vietu, kur atkārtoti izmantot reklāmas vai ieročus ietekmētāji.

Otra lieta ir tā, ka pārmaiņas ir grūti. Marks strādā ar dažādām organizācijām, un viņš atzīmēja, ka lielākoties finanses un grāmatvedība nemainās. Lai gūtu panākumus mārketingā, jums ir jābūt pārmaiņu narkomānam.

Pārmaiņas ir vienīgais veids, kā saglabāt aktualitāti, taču tas nenotiek daudzos uzņēmumos. Viņi izveido satura stratēģiju vai sociālo stratēģiju, pamatojoties uz kaut ko, ko viņi lasīja 2014. gadā un kas, iespējams, vairs nedarbojas.

Maiks atzīmē, ka viņš 11 gadus ir izsekojis šai nozarei, izmantojot ikgadējo sociālo mediju mārketinga industriju Ziņojums un ka lielākās problēmas, ko tirgotāji saka, ka šodien viņi saskaras, ir tāda pati kā 2008. gadā: mērīšana IA.

Marks saka, ka IA cīņa kļūs vēl grūtāka, jo attiecības, sakarus un aizstāvību ir grūti izmērīt.

Mārketinga aģentūra, kas ir priekšā maiņai

Milzu karote tikko tika nosaukts Gada Breakout aģentūra, ko izstrādājusi AdWeekun viņu devīze ir: "Mēs esam reklāmas aģentūra, kas tiecas nekad neveidot reklāmu." Nevis radīt reklāmas, viņi mēģina radīt reālas attiecības ar pieredzi, kas saistīta ar vērtībām, jautrību un jēgu.

Viens no Giant Spoon dibinātājiem teica: “Jūs varat vai nu iet kopsolī ar kultūras ātrumu, vai arī to varat izmērīt. Jūs, iespējams, nevarat izdarīt abus. ” Marks mīl šo citātu, jo aiz tā slēpjas daudz gudrības. Viņš arī ienīst šo citātu, jo viņš ir mērījumu junkie.

Tas nozīmē, ka Marks saprot ietekmi uz tirgotājiem. Mēs varam sēdēt savās tvertnēs un izstumt sociālo mediju saturu, jo varam izmērīt atzīmes Patīk vai arī apskatīt, kā pasaule ir mainījusies, un nākt klajā ar jaunu plānu un jaunu domāšanu.

Šo izmaiņu veikšana būs saistīta ar zināmu risku un drosmi, taču tirgotājiem patiešām nav izvēles.

Kāpēc Marks izvēlējās virsrakstu Mārketinga sacelšanās?

Viņa jaunākās grāmatas nosaukšana bija visgrūtākais radošais darbs Marka dzīvē, un viņam vajadzēja gadu, lai izdomātu šo nosaukumu. Viņš izmēģināja vairākus dažādus titulus, taču pamanīja, kad runāja ar cilvēkiem par “Mārketinga sacelšanos”, enerģija sāka plūst. Viņi teica: "Marks, tev tas jāsauc par" Mārketinga sacelšanos ", jo tur ir tava sirds un tas ir sacelšanās."

Viņiem bija taisnība.

Pirmkārt, mēs redzam patērētāju sacelšanos pret tirgotājiem. Cilvēki bloķē tirgotājus un visos iespējamos veidos izvairās no mums, tostarp abonē platformas bez reklāmām.

Otrkārt, cilvēki izstrādā algoritmus, lai pārtrauktu mārketinga ziņojumu nonākšanu, jo viņi nevēlas izvēlēties mūsu reklāmas. Mēs izstrādājam algoritmus, lai pārspētu viņu algoritmus, lai mēs varētu viņiem nosūtīt vairāk reklāmu.

Izmēģiniet, kā mēs varētu, tomēr mēs nevaram nopirkt, kā sasniegt šīs divas trešdaļas klientu. Neatkarīgi no tā, vai jūsu uzņēmums ir B2B vai B2C, jums ir jābūt uzaicinātam un jāpelna.

Kā?

Kad esat pieņēmis faktu, ka klienti nepieņem jūsu mārketingu, ir pienācis laiks apsvērt, kādam ir jābūt mārketingam un ko klienti vēlas.

Kas tad ir mārketings? Koledžas mācību grāmatā Dr Filips Kotlers aprakstīja mārketingu kā psiholoģijas, socioloģijas un antropoloģijas apvienojumu. Tātad mārketings ir viss, kas ir cilvēks.

Jau kādu laiku mārketinga speciālisti ir koncentrējušies uz “Kāda ir mūsu stāsta loka?” Vai “Kas ir mūsu iemesls? Sāksim ar to, kāpēc. ”

Tas nav par mūsu stāstu vai mūsu iemeslu. Mums jākoncentrējas uz klienta iemesliem.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu stāstu, kas atrodas aiz attēla pirmajā lapā Mārketinga sacelšanās.

5 cilvēku patiesības, lai virzītu uz cilvēku vērstu mārketingu

Marks intervēja desmitiem dažādu mārketinga vadītāju no dažādiem uzņēmumiem, lai izveidotu piecu nemainīgu cilvēku patiesību sistēmu, kas mūs atgriezīs pie mārketinga, kas vērsts uz cilvēku:

• Cilvēki vēlas piederēt.
• Cilvēki vēlas, lai viņus respektē.
• Cilvēki vēlas, lai viņus mīl.
• Cilvēki vēlas aizsargāt savas intereses.
• Cilvēki vēlas atrast jēgu savai dzīvei.

Cilvēki vēlas piederēt

Visilgākais veselības pētījums, kas veikts cilvēces vēsturē, ir vērsts uz to pašu cilvēku grupu cilvēki vairāk nekā 80 gadus, un tagad viņi pēta šīs grupas bērnus un mazbērnus.

Hārvardas pieaugušo attīstības pētījums tiek aplūkoti visi ienākumu, izglītības, veselības, dzīvesveida, uztura un citi aspekti, lai uzzinātu, kādi faktori ir garā un laimīgā dzīvē. Pētījumā secināts, ka cilvēka labklājībai patiešām ir svarīgas stabilas, konsekventas attiecības.

Tagad mūsu sabiedrībā ir iestājusies vientulības krīze. Depresijas, izolācijas un izteiktas vientulības gadījumi ir divciparu skaitļi, salīdzinot ar to, kas bija pirms 10 gadiem. Jautājums ir tik pamatīgs, ka Apvienotās Karalistes valdība ir izveidojusi vientulības ministriju, lai cīnītos pret izolāciju un depresiju.

Tas viss nozīmē, ka klienti sauc par piederību, un mēs kā tirgotāji varam palīdzēt cilvēkiem to izdarīt.

Uzņēmumi, kuriem šī pieeja ir veiksmīga, liek zīmoliem un pārdošanai pakārtotību sabiedrības kalpošanai un atalgojumam. Un tas galu galā palielina lojalitāti zīmolam.

Marks atzīmē, ka tam gandrīz nav jēgas. Jo mazāk jūs runājat par sevi un mazāk "pārdodat", jo vairāk jūs faktiski pārdodat. Tā ir šīs piederošās mārketinga domāšanas iezīme.

Piemēri uzņēmumiem, kas piesaista cilvēku vēlmi piederēt

Lai atrastu uzņēmumus, kas veido spēcīgu kopienu, aplūkojiet uzlīmes klēpjdatoros. Ja kāds uz klēpjdatora ielīmē uzlīmi, viņš būtībā saka: “Šis ir uzņēmums, kas mani nepievils. Es to kliedzu no jumtiem. ”

Varat arī apskatīt firmas cepures vai kreklus, kurus cilvēki valkā. Piemēram, Yeti Coolers ir visdažādākie cilvēki, kas valkā firmas cepures un kreklus, jo viņi ir izveidojuši pārsteidzošu kopienu, kas balstīta uz mīlestību uz āru. Patagonija ir izveidojusi līdzīgu kopienu.

Indivīdi var arī izveidot kopienu. Konkrēts gadījums ir Pat Flynn. Marks saka, ka Pata pēdējais paziņojums sociālo mediju mārketinga pasaulē pagājušajā gadā viņu izpūst. Kad Marks ieraudzīja garo cilvēku rindu, kas gaidīja runāt ar Patu pēc viņa uzstāšanās, viņš zināja, ka Patā notiek kaut kas maģisks.

Kad Marks intervēja Patu par grāmatu, Pats viņam teica: “Kopiena ir blakusprodukts, pievēršot uzmanību cilvēkiem. Cilvēki par to kliedz. Viņu sirds to ilgojas. "Vienkārši pievērsiet uzmanību man."

Šķiet, ka statuss, ko Marks redzēja, atbalsta Pat nostāju. Puse Millennials apgalvo, ka jūtas atalgoti, kad draugi viņus atpazīst sociālajos tīklos, un vairāk nekā 60% jūtas atalgoti, kad viņu iecienītākais zīmols viņus atpazīst sociālajos tīklos. Šo datu pārņemšana ir tāda, ka Millennials uzskata, ka ir svarīgāk, lai viņu atpazīst kāds uzņēmums vai zīmols, nevis viņu draugi.

Tas ir ievērības cienīgs signāls.

Cilvēki vēlas atrast jēgu savā dzīvē

Pētījums publicēts Harvard Business Review atklāja, ka no visām darbībām, ar kurām uzņēmumi nodarbojas, lai radītu lojalitāti - tādām lietām kā saturs, iesaistīšanās, iespaidi, savienojumi, ilgtermiņa ietekmi uz lojalitāti atstāja tikai kopīgas nozīmes apziņa.

Tas nozīmē, ka, ja klienti atrod uzņēmumu, kas iestājas par to, kam tic, viņi būs uzticīgi šim uzņēmumam. Viņi ievedīs citus šajā uzņēmumā, un viņi ir gatavi maksāt par uzņēmuma produktiem pat par 25% vairāk.

Piemēri uzņēmumiem, kas piesaista cilvēku vēlmi pēc nozīmes

Marks uzrakstīja visu nodaļu par šāda veida uz vērtībām balstītu mārketingu. Rakstot, viss ar Nike un pretrunīgi vērtēto NFL aizsargu Kolinu Kaeperniku eksplodēja.

Tas bija 2018. gada rudens sākums, un Nike paziņoja par jaunu kampaņu un jaunu produktu līniju, pamatojoties uz sadarbību ar Kaepernick.

Kampaņa bija polarizējoša, un Nike akciju novērtējums vienas dienas laikā samazinājās par 4 miljardiem USD. Bet Marks skatījās tos pašus pētījumus, kuriem Nike bija jāaplūko, un viņš varēja redzēt, ko viņi tieši dara.

Pilsētas vīrieši, kas jaunāki par 30 gadiem un kuriem ir nauda, ​​lai iegādātos 200 USD čības, veido 90% Nike klientu. Neatkarīgi no tā, vai viņi skatās futbolu, šiem vīriešiem ir arī liberāls viedoklis un viņi stāv Kaepernika pusē. Nike vadīja numurus un zināja, ka notiks pretreakcija, taču viņi arī zināja, ka viņiem ir jāieņem nostāja un ka tam jābūt drosmīgam.

Septiņas dienas pēc sākotnējiem zaudējumiem 4 miljardu ASV dolāru apmērā Nike bija par 3 miljardiem dolāru augstāka nekā tur, kur sākās.

American Eagle, liels džinsu mazumtirgotājs, arī ir guvis panākumus ar vērtībām balstītu mārketingu. Viņu visu mārketinga centienu pamatā ir ieroču apkarošanas tiesību akti, pilsoniskās tiesības, geju tiesības un geju jauniešu iespējas.

Marks norāda, ka nostājai nav jābūt polarizējošai. Uzņēmumi var iestāties par kaut ko vienojošu vai uzmundrinošu. Dove, Heineken un Coca-Cola visi ir veikuši veiksmīgas uz vērtībām balstītas iniciatīvas.

Lai gan Marks novērtē šāda veida mārketingu, viņš brīdina cilvēkus neizkrist no līnijas “katram uzņēmumam ir jāieņem nostāja - cilvēki vēlas uzzināt, kur jūs esat politikā”. Tas vienkārši nav taisnība, viņš saka.

Uz vērtībām balstīts mārketings ir bīstams ceļš. Tas prasa daudz stratēģijas un pētījumu. Tam ir jābūt pareizi, un, pieņemot lēmumu, vairs nevar atgriezties. Mēģiniet iet atpakaļ, un jūs kļūsiet par smieklu - vai mēmi.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā Millennials un Baby Boomers vērtē uzņēmumus, kuri nostājas ar uz vērtībām balstītu mārketingu.

Kā uzņēmumi var virzīties uz cilvēku orientētu mārketingu?

Mūsdienās, īpaši sociālajos medijos, cilvēki ir izvēlējušies sev līdzīgi domājošas salas. Sociālo mediju eksaminētāja salā ir cilvēki, kuri mīl sociālo mediju eksaminētāju, un viņi kopā pavada laiku. Tur ir līdzīgi domājošu cilvēku, kas dzīvo brīvā dabā, sala. Tur ir līdzīgi domājoša vīna dzērāju sala.

Un uzņēmumi domā: “Ak, es labprāt nokļūtu šajā salā. Ja es viņiem vienkārši parādīšu pietiekami daudz reklāmu, es tur nokļūšu. ” Tas vairs nedarbojas. Pašreizējais iedzīvotājs tevi uzaicina uz salu.

Kā jūs uzaicināt? Pret cilvēkiem, ar kuriem vēlaties sazināties, izturieties kā pret draugiem un cieniet viņus. Pievienojiet vērtību. Parādiet viņiem jaunas iespējas pasaulē. Palīdziet viņiem dzīvot labāku dzīvi. Tad jūs uzaicinās uz salu.

Tie ir vienkārši pamatprincipi, un mēs tos zaudējam, pateicoties mūsu apsēstībai ar tehnoloģijām un automatizāciju. Mums ir jāatgriežas pie sirds un tas, ko Dr Kotlers pirms 30 gadiem mācīja Markam: psiholoģija, socioloģija, antropoloģija. Mārketings ir viss, kas ir cilvēks.

Marks zina, ka šīs izmaiņas nebūs visiem, jo ​​tas, kas patiesībā veicina pārmaiņas uzņēmumā, ir kultūra, un kultūra tiek virzīta no augšas. Nav tādas organizācijas līmeņa izmaiņas, kas būtu pamatsastāvā.

Tur ir daudz līderu, kuri nevēlas mainīties. Viņi vēlas turēties pie mārketinga, ko viņi var izmērīt un ievietot informācijas panelī. Viņiem ir vienalga, kur atrodas klienti. Viņi vienkārši vēlas atzīmēt ikmēneša darbinieku sanāksmes izvēles rūtiņu.

Lai veiktu šīs izmaiņas, būs vajadzīga drosme un redzējums. Ne visiem tā ir. Bet, ja jūs izdzīvosiet un uzplauksit šajā vidē, kur klienti kontrolē jūsu mārketingu, jums ir jāizdara izmaiņas. Jums nav izvēles iespējas.

Jums ir jāpieliek piedurknes un jāizkāpj tur, kur patiešām tiek veikts darbs, un cilvēki patiešām dzīvo. Jums ir jātiekas ar viņiem un jāredz. Tieši tad maģija patiešām sāk notikt.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu, kā Maiks ir ieviesis uz cilvēku vērstu mārketingu ar sociālo mediju eksaminētāju un sociālo mediju mārketinga pasauli.

Nedēļas atklājums

noņemt.bg ir pārsteidzošs tīmekļa rīks, kas izmanto mākslīgo intelektu, lai burtiski 5 sekundēs automātiski noņemtu fonu no jebkura attēla.

Ir divi veidi, kā strādāt ar attēlu. Pirmais ir atlasīt un augšupielādēt fotoattēlu no attēlu bibliotēkas datorā vai mobilajā ierīcē.

Otrkārt, jāievada attēla URL. Nometot attēla URL, kreisajā pusē redzēsiet jaunu logu ar oriģinālo attēlu, un labajā pusē ir attēla versija ar attēla priekšmetu uz caurspīdīgas fons.

Kad attēls ir apstrādāts, varat lejupielādēt šo attēlu un pēc tam sākt strādāt ar to jebkurā citā izvēlētajā programmā. Pieņemsim, ka jums ir attēls, kuru vēlaties izmantot vietnē, bet fons ar šo krāsu vienkārši neizskatās pareizi.

Izmantojiet remove.bg, lai ģenerētu caurspīdīgu PNG, kuru varat ievietot jebkuram vēlamam krāsainam fonam.

Boom, jūs lejupielādējat galīgo attēlu, un tas ir izdarīts.

remove.bg ir 100% bez maksas.

Klausieties raidījumu, lai uzzinātu vairāk, un dariet mums zināmu, kā noņemt.bg jums darbojas.

Galvenie līdzņemamie izdevumi šajā epizodē

• Atrodiet Mārketinga sacelšanās: uzvar viscilvēcīgākais uzņēmums vietnē Amazon un pārlūkojiet Citas Marka grāmatas.
• Uzziniet vairāk par Marka Šēfera darbu companiesgrow.com un viņa emuārs.
• Klausieties Mārketinga pavadoņa apraide.
• Izpētiet oriģinālu McKinsey klientu ceļojuma lēmumu aptauja, un papildu pētījumu.
• Vizīte Milzu karote.
• Uzziniet vairāk par Dr Filips Kotlers.
• Pārskatiet Hārvardas pieaugušo attīstības pētījums.
• Lasīt Trīs mīti par to, ko klienti vēlas Harvard Business Review.
• Pārbaudiet noņemt.bg ātrai attēla fona noņemšanai.
• Noskaņojieties Ceļojums, mūsu video dokumentālā filma.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast vai noskaņojieties uz Facebook Live.
• Uzziniet vairāk par Sociālo mediju mārketinga pasaule 2019.

Klausieties interviju tūlīt

The Sociālo mediju mārketinga podcast ir izstrādāts, lai palīdzētu aizņemtiem tirgotājiem, uzņēmumu īpašniekiem un veidotājiem atklāt, kas darbojas ar sociālo mediju mārketingu.

Kur abonēt: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Ritiniet līdz raksta beigām, lai atrastu saites uz svarīgiem resursiem, kas minēti šajā epizodē.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par pāreju uz cilvēku orientētu mārketingu? Lūdzu, dalieties ar komentāriem zemāk.