8 B2B padomi sociālo forumu izmantošanai: sociālo mediju eksaminētājs

Kā uzņēmējiem (B2B) tirgotājiem vislabāk būtu izmantot uz jautājumiem balstītus sociālos forumus?

Jo īpaši uzņēmumiem starp uzņēmumiem, LinkedIn grupas, Kvora un HighTable ir tikai trīs forumu piemēri, kur tirgotāji var parādīt savas zināšanas.

Šajā rakstā es aprakstīšu, kā B2B tirgotāji vislabāk var piekļūt šīm vietnēm un nodrošināt astoņi ieteikumi kvalificētu potenciālo klientu iegūšanai un pārdošanas veicināšanai.

Piezīme: Visi izmantotie piemēri nāk no faktiskām jautājumu un atbilžu vietņu sarunām, un vārdi tiek noņemti konfidencialitātes nolūkos.

Jautājumu un atbilžu vietņu pārskats

Kad pirmo reizi parādījās Q & A sociālo mediju vietnes, tās bija domātas cilvēkiem apmainīties ar idejām un apkopot informāciju. Diemžēl surogātpasta izplatītāji un neeksperti uz brīdi atņēma viņu lietderību.

Bet daži nesenie faktori ir atgriezuši Q & A sociālo mediju vietnes atpakaļ:

• Ir daudz tādu sociālo mediju profilu, kuros līdzautoriem ir jāsaglabā faktiskā identitāte. Nelietderīgu atbilžu ievietošana var nodarīt pāri personai sociālo mediju reputācija ievērojami tagad.
• Ir grūtāk atrast atbildes uz konkrētiem jautājumiem, jo ​​šodien ir vairāk nekā 500 miljoni URL. Interneta meklēšana var būt milzīga.
• Interneta meklēšanas reklāmu pārdošanas kvalitāte var izslēgt B2B auditoriju. B2B meklētāji meklē vadību, nevis pārdošanas piķi.
• Sociālo mediju vietnes ir kļuvušas specializētākas (un labi finansētas). Vietnes, piemēram, LinkedIn, HighTable un Quora, nodrošina tiešu piekļuvi noteiktam auditorijas tipam.

Rezultātā B2B tirgotājiem ir iespēja apsvērt: piesaistītu un specifisku auditoriju, kuru meklē norādījumi par jautājumiem, kas bieži ir tieši saistīti ar problēmu vai jautājumiem, ko mēģina B2B tirgotāji atrisināt.

Šeit ir astoņi padomi, kas, apvienojoties kopā, radīs vairāk potenciālo klientu un palielinās pārdošanas apjomus.

# 1: komentārs no domu vadītāja perspektīvas

Pirmām kārtām mārketinga speciālistiem ir jāatrod pozīcijas un jādomā par sevi jautājumu un atbilžu vietnēs kā par sava biznesa domu līderi. Tuvojoties jautājumu un atbilžu forumam, piemēram, lietotu automašīnu pārdevējs, kas tuvojas pārlūkprogrammai, tiks atsvešināta mērķauditorija.

Jautājumu un atbildes sociālo mediju vietnēs pārdošanas piltuvē parasti ir augstākas pozīcijas. Agresīva taktika šeit nereaģē. Tā vietā uzņemties domu līdera balsi, kas prasa sekojošo:

• Atbildiet uz jautājumiem priekšā: Cilvēki, kas apmeklē jautājumu un atbilžu vietnes, meklē atbildes uz jautājumiem, nevis nevēlamu nostāju. Atbildiet tieši uz sākotnējo jautājumu un pēc tam sniedziet pierādījumus, kas pamato prasību.
• Sniedziet gan kvalitatīvus, gan kvantitatīvus pierādījumus: 100% gadījumu acīmredzami nav datu un ieskatu par noteiktām tēmām. Tas nozīmē, ka atzinumiem, kas pamatoti ar datiem vai stingriem skaitļiem, ir lielāka nozīme. Bet arī taisnīgu skaitļu sniegšana neuztraucas. Lai parādītu ekspertīzes stāvokli, skaitļiem ir jābūt interpretētiem.
• Atzīt alternatīvus risinājumus: Atcerieties, ka cilvēki nepārbauda jautājumu un atbilžu vietnes, lai uzzinātu vairāk par pārdošanas vietu. Viņi vēlas pārdomātu viedokli. Alternatīvu vai citu iespēju neatzīšana rada vāju viedokli.
• Rakstiet skaidri un kodolīgi: Varbūt tas pats par sevi saprotams, taču drukas kļūdas vai izpildītie teikumi neizraisīs izredzes.

Kad potenciālie klienti sāk redzēt vairāk šāda veida atbilžu, viņi sazināsies tieši ar personu.

# 2: Cieniet citus lietotājus

Lai izmantotu vārdus Gerijs Vajnerčuks, Vīna bibliotēkas TV veidotājs un filmas autors Sasmalciniet to!, "Braukt pa lielo ceļu nav uzvarēts." Jautājumu un jautājumu forumā potenciālos klientus neiespaido nekāda pozēšana, nekaunīga pašreklāma vai citu apvainošana.

Tālāk sniegtajā piemērā potenciālais klients ar atšķirīgu viedokli varētu pozitīvāk reaģēt uz ierobežojumu risināšanu tādā veidā, kas respektē (vai vēl labāk - saprot) citu cilvēku izvēli.

Tas nenozīmē, ka tirgotājiem nevajadzētu pilnībā uzrunāt citus lietotājus. Jautājumu un atbilžu nesaskaņas ir viena no labākajām iespējām lietpratīgam mārketinga speciālistam virzīties uz priekšu ar potenciālajiem klientiem.

Vislabākais padoms ir atcerēties teicienu “rādi, nestāsti”. Novērsiet nesaskaņas, lai pieminētu piemērus un datus tā vietā, lai pārietu uzbrukuma režīmā.

# 3: Pievienojieties sarunai

Vai jūs kādreiz esat bijis saviesīgā pasākumā, kur kāds pārtrauc sarunu ar nesaistītu punktu, būtībā izsitot citu interesi par diskusiju tēmu? Tas pats faux pas attiecas uz jautājumu un atbilžu vietnēm.

Lai iegūtu sarunu toni, atbildēt tieši vai atzīt to, ko citi jau ir teikuši. Tas vislabāk darbojas nesen izliktajos jautājumos, jo nav tik daudz komentāru, kas jāiziet. Ideālā gadījumā sākumā izsauciet jautājumu, kas galu galā saņem ievērojamu sekotāju.

Papildus, izmantot Q & A vietnēs pieejamās funkcionalitātes priekšrocības palikt cilpā.

Piemēram, atzīmējiet izvēles rūtiņu LinkedIn, lai saņemtu e-pasta ziņojumu par katru jauno komentāru.

Funkcija LinkedIn īssavilkums palīdz turpināt piedalīties sarunā.

# 4: Esiet konsekvents un aptveriet priekšmetu visaptveroši

Izredzes ir niecīgas, ka viena, izcila atbilde pārliecinās potenciālu pircēju izsaukt pārdošanas līniju. Lai palielinātu šīs izredzes, publicējiet pārdomātas atbildes par vairākām tēmām, kas saistītas ar jūsu biznesu.

Piemēram, mārketinga programmatūras uzņēmuma vadītājam vajadzētu būt vērstam uz vairākiem forumiem (forumos kas nozīmē vairākas grupas LinkedIn, tēmas par Quora utt.), kas attiecas ne tikai uz programmatūru, bet arī uz digitālais mārketings, attiecību mārketings, programmatūra kā pakalpojums vai jebkas cits, kas saistīts ar Bizness.

Daļa no domu līdera kļūšanas ir zināšanu demonstrēšana visā nozarē, nevis tikai viena tieši saistīta tēma. Ja vari, pavadiet kādu laiku, komentējot citas tēmas ārpus savas biznesa pieredzes. Tas palielina uztveri par tevi kā domu vadītāju, kas koncentrējas uz palīdzību citiem.

# 5: skatieties ilgtermiņa skatījumu

Pārdomātu atbilžu ievietošana vairākās tēmās noteikti prasa laiku. Un tirgotājiem nav jēgas mēģināt visu sega vienā dienā, ņemot vērā viņu grafikus.

Atbilde ir ilgtermiņa perspektīva. Vislabāk darbojas sociālo mediju rutīnas ietvaros atbildiet uz vienu vai diviem jautājumiem dienā. Tādā veidā rakstiskas idejas paliek svaigas un novatoriskas, un vietņu Q & A mārketings nekļūs par milzīgu laika kavēkli.

Lai ievietotu vienu līdz divas atbildes dienā, nepieciešamas tikai dažas minūtes, un pēc mēneša aptuveni 30-40 jautājumi būs pievērsuši uzmanību. Tā ir lieliska bāze, uz kuras balstīties laika gaitā. Tā kā arvien vairāk potenciālo klientu redz pārliecinošas atbildes no vienas un tās pašas personas, viņi sāks tieši sazināties ar ekspertu ar jautājumiem un lūgt padomu.

Visās jautājumu un atbilžu vietnēs tiek atpazīti aktīvi un iesaistīti lietotāji. LinkedIn, piemēram, izceļ ietekmētājus kuru idejas izraisa visaktīvākās diskusijas. Būtībā tā ir bezmaksas zīmola veidošana.

Vēl svarīgāk ir tas, ka ilgtermiņa skatījums vislabāk atbilst jautājumu un atbilžu vietņu garam un sociālo mediju domu vadībai kopumā. Mēģinājums ātri iegūt naudu, neiztērējot nepieciešamo laiku, nozīmē apņemšanās vai intereses trūkumu attiecīgajā nozarē.

Lai būtu domu līderis, ir jāpielāgojas mainīgajai tirgus dinamikai un jāpalīdz jautājumu un atbilžu auditorijai orientēties šajās pārejās.

# 6: Esi Link Miner, nevis Link Farmer

Vieglākos likumpārkāpējus viegli pamanīt. Viņi izliek saites bez nozīmes attiecīgajai tēmai, bieži vien visā konkrētā jautājumu un atbilžu forumā. Galu galā šāda veida saites lauksaimnieks ir Q & A vietnes, nevis tirgotāju galvassāpes.

Piemēram, Quora ir programmatūra, kas liek lietotājiem, kuri neietver pietiekami daudz informācijas, lai atkārtoti apmeklētu un rediģētu atbildi.

Tomēr atbildība par citiem negatīvo saišu audzēšanas veidiem ir tieši komentāru autori. Apsveriet šādus piemērus:

Pirmajā piemērā autors atbild uz jautājumu, izmantojot tikai vairākas saites. Otrajā autors iemet saiti atbildē, kas nav īpaši saistīta ar konkrēto tēmu. Jautājums ir tāds, ka visi zina atbildes nodomu, proti, “dodieties uz manu vietni”.

Šis aicinājums uz darbību ļoti atšķiras no “Es cenšos jums palīdzēt ar noderīgu informāciju”. Lai Q & A stratēģija darbotos, otrā pieeja ir obligāta.

Kas mūs noved pie saites kalnrača jēdziena. Viens no labākajiem B2B mārketinga mārketinga atribūtiem, izmantojot Q & A vietnes, ir spēja ātri palielināt ikdienas tīmekļa apmeklējumu skaitu. Tā kā tas ir viegli sasniedzams 2–4 reizes, stratēģijas milzīga daļa ir saišu koplietošana jautājumu un atbilžu forumā.

Triks tomēr ir dalīties ar šīm saitēm domāšanas vadības kontekstā. Nemetiet tos vienkārši bez konteksta. Domājiet tā vietā kā kalnračiem, kur potenciālais klients, kas rakņājas pa informāciju, ir patīkami pārsteigts, atklājot noderīgu tīmekļa saiti. Kalnrači izmanto šādu taktiku:

• Iekļaujiet saiti tikai tad, ja tas ir nepieciešams.
• Izskaidrojiet saiti plašākas atbildes kontekstā.
• Atcerieties, ka saites pamatā esošais ziņojums ir “noderīga informācija”. nevis “pārbaudiet manu vietni”.

# 7: Sāciet savu jautājumu un atbilžu forumu vietnē LinkedIn

Ņemot vērā jautājumu un atbilžu vietņu sociālo raksturu, darbojas tas pats noteikums: mijiedarboties. Lielisks veids, kā to panākt, ir izlieciet jautājumus vietņu Q & A kopienai vai, vēl labāk, izveidot forumu vai jautājumu plūsmu, kas darbojas kā informācijas centrs citām ieinteresētajām pusēm.

Izaicinājums ir saglabāt kaut ko līdzīgu a LinkedIn grupa aiznem laiku. Lai izveidotu plaukstošu kopienu, ir nepieciešams mārketings, citu iesaistīšana un pamudināšana. Būtībā jums vajadzētu sagatavoties notikumu mārketinga veida lomai. Ja resursi ir, uzņemieties iniciatīvu, taču Q & A vietņu mārketings joprojām var radīt rezultātus bez šīm papildu pūlēm.

# 8: reaģējiet uz tiešo ziņojumapmaiņu un izmantojiet to

Tiešai ziņojumapmaiņai jautājumu un atbilžu vietnēs ir divas formas: izejošais (tirgotāji, kas sazinās) un ienākošie (tirgotāji, kas saņem korespondenci). Attiecībā uz izejošajiem jautājumiem Q & A mārketings kļūst vairāk par mākslu, nevis par zinātni.

Vienkārši, ja šķiet, ka potenciālais klients interesējas par vairākām atbildēm, uzņemieties iniciatīvu, lai sazinātos ar personu tieši, izmantojot jautājumu un atbilžu vietnes tiešās ziņojumapmaiņas funkcionalitāti.

Priekšrocība ir tā, ka apmaiņa jautājumu un atbilžu vietnē sniedz ārkārtīgi siltu ievadu un iemeslu sazināties. Izmantojiet izejošo taktiku taupīgitomēr, tā kā šaušana ar ieroci vairāk vai mazāk pielīdzina lietotāju surogātpastu.

Interesanti, ka šāda veida saziņa nekad nebūtu darbojusies, ja to darītu pa e-pastu, parādot Q & A vietnes tiešās ziņojumapmaiņas iespējas.

Savukārt tiešie ienākošie ziņojumi joprojām ir daudz vienkāršāki. Kad indivīds sasniedz, atbildiet. Galvenais ienākošajā gadījumā ir laiks. Cilvēki Q & A vietnēs vēlas tūlītējas atbildes, tāpēc atbildiet pēc iespējas ātrāk (kaut arī pieņemams viss, kas ir mazāks par dažām stundām).

Ja ir izveidojusies domājoša vadība, ienākošie tiešie ziņojumi no jautājumu un atbilžu vietnes visbiežāk būs potenciāls klients, kurš sazināsies ar biznesa piedāvājumu. Tieši tad ieguldītais laiks sāk atmaksāties.

Saliekot to visu kopā

Izmantojot šos astoņus ieteikumus kopā, jums būs spēcīgs sākumpunkts izstrādāt spēcīgu B2B mārketinga stratēģiju.

Ko tu domā? Kuras stratēģijas esat uzskatījušas par visefektīvākajām? Lūdzu, paudiet savu viedokli, ievietojot to zemāk esošajā komentāru lodziņā.