Ziņapmaiņas jautājumi: kā piesaistīt savus ideālos klientus: sociālo mediju eksperts

Vai vēlaties piesaistīt vairāk savu ideālo klientu? Vai jūs zināt, kuri vārdi un frāzes visvairāk atsaucas uz jūsu izredzēm?

Lai izpētītu, kā nākt klajā ar pareizajiem ziņojumiem, lai piesaistītu vēlamos klientus, es intervēju Džefriju Šovu sociālo mediju mārketinga apraide.

Džefrijs ir zīmola ziņojumu konsultants, kurš palīdz uzņēmumiem piesaistīt savus ideālos klientus. Viņš ir grāmatas autors, Lingo: atklājiet sava ideālā klienta slepeno valodu un padariet savu biznesu neatvairāmuun radošo karotāju podkāsta vadītājs.

Džefrijs paskaidro, kāpēc daži vārdi jūsu mārketinga ziņojumos ir daudz spēcīgāki nekā citi, un dalās ar to, kā izpētīt klientu emocionālos faktorus, lai izveidotu ziņojumus, kas viņus uzrunā.

Jūsu ideālo klientu piesaiste

Pēc fotogrāfiju skolas apmeklēšanas Džefrijs atgriezās dzimtajā pilsētā Hopewell Junction, mazā dažas stundas uz ziemeļiem no Ņujorkas ar vēlmēm kļūt par augstas klases portretu fotogrāfs. Kādu dienu sieviete ienāca, lai uzzinātu par ģimenes fotosesiju.

Džefrijs uzsvēra visas lietas, ko viņš darīs kā fotogrāfs, un uzsvēra, cik svarīgi ir saglabāt bērnu mirkļus un lai fotogrāfijas būtu pa rokai nodotas. Sieviete paskatījās uz viņu un teica: "Tas ir lieliski un viss, bet man nav greznības uztraukties par savu bērnu atmiņām. Es nezinu, kā es šomēnes maksāju īri. ”

Džefrijs aizmuguriski saprata, ka viņam vajadzēja zināt labāk. Šī bija viņa dzimtā pilsēta, kas bija maza vidējās, zemākās un vidējās klases kopiena. Viņš bija popularizējis savu ilgtermiņa domāšanas galveno vēstījumu: cik svarīgi ir saglabāt dzīves mirkļus un portretus nodot nākamajām paaudzēm. Šī mijiedarbība lika viņam saprast, ka, ja kāds cenšas samaksāt īri, pēdējā lieta, par kuru viņš domā, ir kaut kas ilgtermiņa.

Tieši tad viņš uzzināja, cik svarīgi ir pielāgot ziņojumapmaiņu auditorijai.

Džefrijs bija teicis, kas viņam šķita pareizās lietas, balstoties uz savām vērtībām un prioritātēm. Šiem ziņojumiem nebija nekā slikta. Bija tikai neatbilstība: viņš nepareizajiem cilvēkiem teica pareizās lietas. Viņš saprata, ka var vai nu mainīt to, kas viņš ir un kam tic, vai arī atrast cilvēkus, kuri novērtē viņa piedāvāto. Viņš izvēlējās pēdējo un ir veicis karjeru, lai šo vēstījumu izplatītu citiem uzņēmumiem.

Šādi varat definēt savus ideālos klientus: atrodiet sevi un pēc tam atklājiet, kam tas patiktu. Džefrijs nolēma izpakot pārtikušo sabiedrību, jo saprata, ka vienīgajiem cilvēkiem, kuri varēja atļauties viņa piedāvājumu, ir brīvi plānoti ienākumi.

Gadiem pēc tam, kad viņa fotogrāfijas bizness kļuva veiksmīgs, cilvēki sāka nolīgt Džefriju kā runātāju, lai iemācītu viņiem darīt to, ko viņš bija izdarījis. Kad viņš bija uz foto skatuves, citi cilvēki sāka dzirdēt viņa vēstījumu, un viņš redzēja vērtību, kā paplašināt savu vēstījumu ārpus fotogrāfijas nozares.

2018. gadā Džefrijs publicēja savu pirmo grāmatu Lingo: atklājiet sava ideālā klienta slepeno valodu un padariet savu biznesu neatvairāmu. Viņš lieto frāzi “slepenā valoda”, jo lingo ne vienmēr ir žargons. Tie vienkārši ir vārdi, kas jāizmanto, lai piesaistītu sava ideālā klienta uzmanību. Patiesi saprast savu ideālo klientu loto nozīmē saprast neizteikto būtību.

Džefrijs ir atradis daudzas paralēles starp fotogrāfiju un zīmola konsultācijām. Fotogrāfa loma ir izprast objektu, notvert viņu būtību un izlikt to portreta formā, lai cilvēki, kas to skata, sajustu saikni ar tajā esošajiem cilvēkiem. Kāds, kurš meklē ģimenes portretu, patiešām meklē fotogrāfu, lai kaut ko izveidotu kas aptur viņus viņu pēdās un rada sajūtu, ka viņi ir saistīti ar šo laika brīdi ar viņu ģimene.

Zīmola ziņojumu konsultanti dara to pašu. Viņi palīdz uzņēmumiem saprast savu ideālo klientu būtību un to uztvert zīmola ziņojumapmaiņā. Tiklīdz jūs to izdarīsit, jūsu zīmola vēstījums pārņems visus pārējos līdzīgas kvalitātes un vērtības sistēmas tādā veidā, kas ir pietiekami plašs, lai izveidotu veiksmīgu biznesu.

Kāpēc ir svarīgi iegūt pareizo cilvēku uzmanību

Džefrijs uzskata, ka spēcīga, skaidra zīmola ziņojumapmaiņa ir īpaši izšķiroša mūsu pašreizējā kultūrā. Lai piesaistītu ikviena uzmanību un lai jūs pamanītu jūsu ideālie klienti, jums jāsaka daudz, ļoti īsā laikā. Viena lieta ir teikt pareizās lietas īstajiem cilvēkiem, bet Džefrijs palīdz uzņēmumiem pēc iespējas dažu sekunžu laikā pateikt pareizās lietas īstajiem cilvēkiem. Viss ir saistīts ar to, lai palīdzētu uzņēmumiem radīt pārsteidzošus zīmola ziņojumus.

Džefrijs nepērk teoriju, ka cilvēki ir nodevuši īsāku uzmanības loku. Viņš uzskata, ka problēma ir vienkārši tajā, ka zīmola un mārketinga jomā nav daudz uzmanības vērts. Pēdējos vairākus gadus daudzi uzņēmumi ir koncentrējušies uz izcelšanos, jo ir skaļāki, trakāki, kaitinošāki un atšķirīgāki. Bet tas nedarbojas, jo tas izceļas pārāk plašai auditorijai, kas patiesībā nevienu neapkalpo.

Kad Džefrijs runā ar uzņēmumiem vai lielu auditoriju, viņš bieži jautā, cik cilvēku uzskata, ka strādā tikai ar saviem ideālajiem klientiem. Diez vai rokas paceļas. Kad viņš prasa procentus, vairumam cilvēku šķiet, ka aptuveni 30% viņu klientu ir ideāli - tas nozīmē, ka visrentablāk un visvieglāk strādāt. Un 30% vienkārši nav pietiekami labi.

Pasaule ir tik trokšņaina, ka ir grūti piesaistīt cilvēku uzmanību. Jūs vēlaties pārliecināties, ka esat piesaistījis konkrētās auditorijas uzmanību, kuru vēlaties sasniegt. Un tur zīmola ziņojumapmaiņa, kas ir nulle, kas runā par jūsu ideālo klientu vārdu, kļūst obligāta. Jūs neizceļas ar plašu auditoriju, bet gan ar cilvēkiem, kuri jūtas kā jūs tos ieguvuši, kas ir daudz šaurāks. Ja ziņojumapmaiņa nav pareizi noregulēta, jūs, iespējams, piesaistāt nepareizu klientu.

Ziņojumapmaiņas novērtēšana, izmantojot Lingo Review

Džefrijs saka, ka lielākā daļa ziņojumapmaiņas gadījumu nonāk mājas lapā. Viņš iziet procesu, kuru viņš sauc par lingo apskats. Klients vispirms aizpilda veidlapu, lai Džefrijs varētu dzirdēt uzņēmuma domas, ko viņi saka. Viņš izlasa to, ko viņi ir uzrakstījuši veidlapā, un pēc tam viņš dodas uz viņu vietni. Pārskatījis simtiem vietņu, Džefrijs var droši apgalvot, ka aptuveni 98% vietņu nesaka to, ko domā uzņēmumi.

Uzņēmuma īpašniekam vai uzņēmumam var būt ideja par savu ideālo klientu. Bet, kad Džefrijs sāk izpakot, kādas ir šī klienta vērtības, viņu dzīvesveidu un uzvedību, viņš bieži atklāj, ka nekas no tā nav redzams uzņēmuma vietnē.

Zīmoli domā, ka tāpēc, ka viņi izceļas vai tāpēc, ka ir darījuši pircēju personības un iemiesojumus, ir kaut kā sašaurinājuši to. Bet mūsdienu pasaulē tikai izcelšanās pati par sevi ir pārāk plaša. Jūs nevēlaties izcelties visiem vai pat tikai lielai grupai. Jūs patiešām vēlaties izcelties cilvēkiem, ar kuriem jūs rezonējat.

Ja varat pareizi sazināties ar ziņojumapmaiņu, varat sūtīt signālu tiem ideālajiem klientiem, ka jūs domājat viņiem un viņi ir jums. Tas palielinās varbūtību, ka piesaistīsit vairāk šo ideālo klientu.

Vēl viens faktors, kas bieži tiek aizmirsts, ir mobilo ierīču izmantošana. Vairāk nekā 70% cilvēku, kas apmeklē jūsu mārketinga materiālus, īpaši jūsu vietni, izmanto mobilās ierīces. Uzvedība mobilajās ierīcēs ir pilnīgi atšķirīga. Tehnoloģijas kļuva atsaucīgas, taču tirgotāji aizmirsa reaģēt uz uzvedības atšķirībām. Cilvēki mobilajās ierīcēs nepārslēdz lapas. Viņi mēdz sēdēt mājas lapā, jo interjera lapu ielāde prasa pārāk ilgu laiku.

Bet lielākajai daļai uzņēmumu interjera lapās ir vislabākā un vislabākā ziņojumapmaiņa. Viņi ir izturējušies pret mājas lapu kā vecā stila vārteju. Bet mobilajā ierīcē šī mājas lapa ir viss.

Džefrijs uzskata, ka turpmāk katra vietnes lapa būs atsevišķa mājas lapa. Džefrijs ir konsultants, kas piedāvā dažādus pakalpojumus, un viņš ir arī runātājs. Kad kāds interesējas par runāšanu, viņš tos nesūta uz JeffreyShaw.com. Viņš tos nosūta uz vietni JeffreyShaw.com/speaking, lai runāšanas lapa tagad būtu viņu mājas lapa.

Viņš nevēlas tos sajaukt ar vispārīgo informāciju mājas lapā; viņš vēlas, lai viņi nokļūtu tieši tur, kur viņiem jāiet. Katras lapas ziņojumapmaiņai jābūt specifiskai auditorijai, ar kuru vēlaties runāt, un jūsu piedāvātajiem pakalpojumiem.

Izpratne par jūsu ideālo klientu valodu

Lielākā daļa uzņēmumu ir veidoti atpalikuši. Tā kā mēs tagad esam tik bagāta ar saturu, biznesu veidošana ir tāda, ka kādam ir ideja, viņi veido biznesu, viņiem ir izstrādāts logotips un izdrukāta vizītkarte, viņi atver vietni, aizpilda to ar vārdiem un ziņojumapmaiņu, un pēc tam gadiem ilgi cenšas nomedīt cilvēkus, lai ievietotu viņus kastē izveidots.

Pareizais veids, kā veidot biznesu, ir dziļi izprast savu ideālo klientu - ne tikai jebkuru klientu ideāls klients - un pēc tam izveidojiet visus mārketinga materiālus, kas runā viņu valodā, lai viņi tiktu piesaistīti.

Izpratne par savu ideālo klientu tiek panākta ar pieciem galvenajiem emocionālajiem ierosinātāji - perspektīva, pazīstamība, stils, cenu psiholoģija un vārdi - un tie ir jāņem vērā tieši tādā secībā.

Perspektīva

Jūs vienkārši nevarat atsaukties nevienu - jūs nevarat saprast nevienu, nejust empātiju pret viņiem, izraisīt emocionāli, vai saprotat viņu vārdu - līdz jūs saprotat viņu perspektīvu, kā viņi to redz pasaulē.

Džefrijs uzauga vidējās līdz zemākās un vidējās klases sabiedrībā un kļuva par fotogrāfu dažām no turīgākajām ģimenēm valstī. Viņš to varēja izdarīt, jo saprata viņu perspektīvu. Tas nebija svarīgi, ka viņš nav nācis no naudas. Jebkurš bizness var kalpot ikvienam, ja viņš velta laiku, lai saprastu sava ideālā klienta perspektīvu.

Džefrijam vajadzēja saprast, kāds ir viņa ideālais klienta dzīvesveids un ko viņi vērtē. Viņš to studēja mēnešiem ilgi. Viņš devās uz augstākās klases zīmoliem ne tik daudz, lai pētītu zīmolus, bet gan lai izpētītu viņu klientu uzvedību. Viņš izpētīja, kā viņš justos, ja viņi būtu viņa ideālais klients: kas viņus izraisīja, ko viņi redzēja?

To viņš ar to domā perspektīvā. Viņš to definē kā dziļu iejaukšanos - nevis projekcijā, nevis pieņēmumā, bet burtiski pieredzē - jūsu ideālā klienta dzīvi, vēlams veidos, kuriem nav nekāda sakara ar jūsu biznesu. Kā viņi dzīvo savu dzīvi, kurp dodas, kur tusējas, ko vērtē, kāda ir viņu uzvedība un kas viņiem ir pazīstams?

Pirms gadiem Džefrijs devās uz Bergdorf Goodman, vienreizēju ekskluzīvu universālveikalu Piektajā avēnijā Ņujorkā, tikai lai redzētu, kāda būtu sajūta tur atrasties. Viņš pamanīja daudz dizaineru vārdu. Tajā laikā viņa fotogrāfijas biznesu sauca par Light Images. Tas mainījās, kad viņš saprata, ka augstākās klases zīmola identitātes izteiksmē dizainera vārdam ir vērtība. Tāpēc viņš mainīja savu uzņēmuma nosaukumu uz savu vārdu, kas Džefrijam bija personīgās zīmola sākums. Viņš padarīja Džefriju Šovu ar zīmolu.

Vēl viena atšķirība, ko Džefrijs novēroja, bija vārdu lietošana. Vārds “atlaide” augstākā līmeņa patērētājiem neko nenozīmē; atlaides nemotivē viņus pirkt. Bet, ja jūs viņiem veicat jaunināšanu, viņi to visu pārspēj. Tas ir viss lidostas atpūtas telpu pamats: bezmaksas pārtika, bezmaksas siers, bezmaksas ūdens. Fotogrāfijas biznesā Džefrijs veica ikgadēju akciju, kur piedāvāja saviem klientiem iespēju veikt priekšapmaksu.

Šī ideja faktiski radās Starbucks. Kad Starbucks pirmo reizi ieviesa Starbucks karti, tā sākotnēji netika uzskatīta par dāvanu karti. Jūs to iepriekš ielādējāt ar naudu, lai nopirktu savus dzērienus. Tas aizrāva Džefriju. Viņiem jau bija kafija par augstākām cenām, nekā kāds bija pieradis maksāt, un tagad viņi pārliecināja klientus samaksāt par to pirms laika, pirms viņi pat pasūtīja dzērienu bez atlaides. Kur tajā bija vērtība? Tas ļāva cilvēkiem justies forši, it kā viņi būtu daļa no ekskluzīva kluba.

Džefrijs pārņēma šo ideju un piedāvāja saviem klientiem uzlabot: ja viņi priekšapmaksāja vairākus tūkstošus dolāru kā a depozīts portreta sesijai, kas tiks izmantots jebkurā laikā nākamajā gadā, viņš tos papildinās 10%. Ja viņi gribēja samaksāt 5000 USD, viņš viņiem iedeva papildus 500 USD. Tā vietā, lai dotu viņiem atlaides, viņš deva viņiem bezmaksas cenu, kas šajā gadījumā drīzāk bija viņa vērtīgais pakalpojums.

Izpratne par savu ideālo klientu dzīvesveidu ir būtiska, lai runātu viņu valodā. Džefrijs katru februāri piedāvāja šo jauninājumu, kad zināja, ka visi viņa Volstrītas klienti saņem savas prēmijas. Viņa āķis bija šāds: “Ja jūs vēlaties, lai jūs šogad fotografē un jūs man paziņojat, kurā mēnesī, es sazināšos ar jums 10 nedēļas pirms, lai izveidotu pārliecināts, ka saņemat ideālu tikšanos, jo man ir 8 nedēļu gaidīšanas saraksts. ” Tādā veidā viņš garantēja biznesu ar savu labumu klientiem.

Otra šī piedāvājuma galvenā sastāvdaļa bija tā, ka tas godināja lojālos klientus, kas ir būtiska attiecību sastāvdaļa, strādājot ar augstākās klases klientiem. Daudzi uzņēmumi, kas atrodas zemākajā līmenī, atlaides tikai piešķir jauniem klientiem. Tas būtu katastrofāli augstākajā līmenī, jo šie klienti visu vēlas veidot attiecības.

Džefrijs neuzskatīja, ka viņš saprot viņa ideālā klienta perspektīvu. Tā vietā viņš devās uz vietām, kas ļāva viņam piedzīvot, kā tas bija būt, un viņš no tā ņēma padomus un izmantoja tos savam biznesam. Gadiem vēlāk Džefrijs faktiski ir kļuvis par Bergdorf Goodman pastāvīgo pastāvīgo klientu. Viņam patīk, ka viņš vispirms devās uz veikalu kā nabadzīgs 23 gadus vecs, lai iemācītos runāt pārtikušā tirgus loto. Tā rezultātā viņa bizness kļuva pietiekami veiksmīgs, lai viņš pats kļūtu par vienu no Bergdorfa Gudmana klientiem.

Iepazans

Iepazīšanās ir viena no spēcīgākajām cilvēka emocijām, jo ​​mūs pievilina tas, kas jūtas pazīstams. Pazīstamība ir tik spēcīga, ka dažkārt mūs maldina mūsu pašu kompetence.

Kad Džefrijs pārcēlās uz Maiami, viņš izpētīja dažus dažādus rajonus. Cilvēki turpināja runāt par rajonu Maiami pludmalē, ko sauc par dienvidiem no Piektā. Džefrijs īsti negribēja dzīvot Maiami pludmalē, bet visi lika viņam apskatīt šo apkārtni, un, kad viņš to darīja, viņš uzreiz iemīlējās.

Kopienas centrā bija skaists parks ar 180 grādu skatu uz okeānu. Turpat atradās arī Smith & Wollensky, augstas klases steiku restorāns ar plaši pazīstamu Ņujorkas atrašanās vietu. Tas, ka viņš jau bija iepazinies ar viņu ēdiena kvalitāti, palīdzēja Džefrijam būt all-in.

Viņš piegāja pie sava jaunā grāmatvedes un teica: "Tik daudz naudas ietaupīšanai, kas pārceļas uz Floridu - tas ir tikpat dārgi. Mana īre ir tāda pati kā Manhetenā. ” Un grāmatvedis teica: “Nu, jūs esat izvēlējies apkārtni, kas vērsta uz Ņujorkas naudas piesaisti. Parka paraugs ir Battery Park, un tajā atrodas Smith & Wollensky steiku nams. Šī apkaime tika arhitektoniski veidota, lai piesaistītu ņujorkiešus ar naudu. ” Džefrijs jutās apmānīts.

Džefrijam galu galā nepatika dzīvot pludmalē un vēlāk pārcēlās uz Maiami centru. Bet būtība ir tāda, ka iepazīšanās spēks viņam bija tik spēcīgs, ka viņš jutās kā mājās un ka ir atradis tieši to, ko vēlas. Tas ir spēcīgs bizness, lai uzzinātu par saviem ideālajiem klientiem. Ar ko viņi jau veic darījumus? Kāda ir šo uzņēmumu kultūra?

Saprotiet, kurp iet jūsu ideālais klients. Kur viņi iepērkas? Vai jūsu ideālais klients apmeklē Costco, Publix, Trader Joe’s vai Whole Foods? Bez šaubām, mēs visi varam piekrist atmosfērai, un tas, kas katram no šiem zīmoliem šķiet pazīstams, ir ļoti atšķirīgs: Costco jūtas pilnīgi atšķirīgs nekā Whole Foods.

Iepazīšanās spēks ir atklāt to, ko viņi jau piedzīvo. Atkārtoti uztveriet to savā zīmola vēstījumā, zīmola tēlā un klientu pieredzē, un viņi tajā ir iekļauti.

Bieži sastopams izaicinājums B2B uzņēmumiem ir izdomāt, kā izveidot kaut ko pazīstamu, ja viņiem ne vienmēr ir kopiena, kurā klienti var ienākt. Džefrijs saka, ka mums ir jānojauc domās sadalījums starp B2B un B2C. B2B mēdz domāt, ka viņiem viss ir savādāk. Bet dienas beigās visus uzņēmumus vada cilvēki.

Ja jūsu ideālais klients ir cits bizness, tam ir sava kultūra. Šim biznesam un jebkuram lēmuma pieņēmējam ir personība. Tātad jūs joprojām varat uz to paskatīties tāpat.

Lai uzzinātu par saviem ideālajiem klientiem, Džefrijs devās uz tādām ķieģeļu un javas vietām kā Bergdorfs Gudmens, jo interneta īsti nebija. Dažos veidos šodien ir vieglāk veikt šo pētījumu, jo mums ir pieejama tik daudz informācijas internetā. Kur ir jūsu ideālais klients? Kādus emuārus viņi lasa? Kādas grāmatas viņus interesē? Kur viņi pavada laiku - vai nu savās mājās, vai ārpus tām?

Video jo īpaši uzsver to lietu nozīmi, par kurām mēs runājam, un veidu, kā mēs šīs lietas sakām. Mūsu auditorija saistīsies ar to, ko mēs sakām vai nē, un tā ir arī pazīstamība.

Džefrijs B2B sarunu laikā bieži rāda Taylor Swift videoklipu. Pirms dažiem gadiem Teilores komanda gada laikā sociālajos tīklos sekoja aptuveni 100 viņas fanu bāzes dalībniekiem, lai uzzinātu visu iespējamo par viņu dzīvi. Gada beigās Teilors šiem faniem nosūtīja Ziemassvētku dāvanas. To pamatā bija diezgan intīmas detaļas. Videoklipā redzat dāvanu tagu ar uzrakstu: "Apsveicam ar jūsu aktieru koncertu".

Kad fani saņēma šīs dāvanas, vai jūs varat iedomāties, cik viņi izpūstas, tik liela zvaigzne kā Teilore Svifts veltīja laiku, lai saprastu ne tikai viņu perspektīvu, bet arī vissīkākās viņu detaļas dzīvo? Tas ir cauri un cauri, zinot, kas ir pazīstams. Mēs varam uzzināt tik daudz no tā, kas cilvēkiem ir pazīstams, vienkārši skatoties sociālajos tīklos.

Džefrijs dažreiz apšauba tiešo aptauju precizitāti, jo cilvēki bieži sniegs jums atbildi, kuru, viņuprāt, vēlaties dzirdēt. Bet, ja jūs to darāt gandrīz slepeni - ja apmeklējat kāda Facebook lapu un vienkārši uzzināt, kur piemēram, viņi piesakās ēst, tas var daudz pastāstīt par restorānu stilu un cenu punkts.

Iepazīšanās nozīmē sevi nostādīt klientu pozīcijās un jautāt sev par lietām, kas viņiem ir kopīgas, vai par lietām, kas viņiem ir normālas un pazīstamas. Viņiem kopīgais ir nedaudz grūts, jo jūs nevēlaties stereotipizēt cilvēkus un iemest tos vienā spainī. Bet lieta ir tāda, ka lielu cilvēku grupu vidū ir līdzības.

Džefrija ideālie klienti bija turīgas ģimenes, un šai klientūrai ir kopsaucēji, taču ir arī nianses. Lai to vizualizētu, naudas parādīšana ziemeļaustrumos ir kluss un ierobežots salīdzinājumā ar tādu vietu kā L.A. vai Maiami, kur cilvēki vairāk vēlas demonstrēt to, ko viņi ir ieguvuši. Džefrijs šos klientus fotografēja atšķirīgi.

Ziemeļaustrumos viņš nekad nefotografētu ģimeni ar lielo māju kalnā, bet Kalifornijā - gan. Jaunanglijas ģimene nekad nesūtīs portretus saviem ģimenes locekļiem, izstādot viņu bagātību. Bet Maiami un L.A. tas ir galvenais mērķis.

Saprotiet, kas viņi ir, bet saprotiet arī šīs nianses. Nemetiet visus vienā spainī, bet mēģiniet izprast plašu auditoriju, zinot kopīgās iezīmes.

Stils

Stils ir lēmumu pieņēmējs, un daudzi cilvēki to neuztver pietiekami nopietni. Ja kādreiz esat iepircies TJ Maxx vai Nordstrom Rack vai kādā citā atlaižu vietā, visi vidējie krekli ir vienā sadaļā. Kas liek apstāties, kad pārlecat pakaramos? Stils. Šajā kreklā ir kaut kas tāds, kas ļauj biežāk noņemt to no pakaramā un pateikt: "Oho, tas ir tik es." Kaut kas par šo stilu jūs uzrunā.

Tā ir svarīga izpratne, kad cilvēki tiek aicināti apmeklēt jūsu vietni vai atvērt e-pastu. Izprotiet, kāds stils sasaucas ar jūsu ideālo klientu, kas liks viņiem apstāties pēdās. Tā jūs pievēršat viņu uzmanību.

Stilu attēlo zīmola balss - humora pakāpe, formalitātes pakāpe pret gadījuma raksturu, stāstu stāstīšana, līdz pat fontam un krāsām - jo visi šie elementi sniedz sajūtu, kuras pamatā ir šo stilu. Komiķi to dara patiešām labi. Viņi nemēģina uzrunāt visus, un nevienu no mums nevajadzētu. Viņi zina, ka viņu auditorijai ir līdzīga humora izjūta.

Stils ir saprast, kas atsaucas uz jūsu ideālo klientu, lai jūs varētu viņus apturēt. Tas liek cilvēkiem atvērt e-pastus: viss ir atkarīgs no tēmas. Vai šī tematiskā līnija viņus uztver un liek justies tā, it kā jūs ar viņiem runātu viņu stilā?

Cenu noteikšanas psiholoģija

Džefrija novērojumi, kad viņš devās uz Bergdorfu Gudmanu, pavēra acis, jo tā bija tāda atkāpšanās no tā, pie kā viņš bija pieradis. Daļa no iemesla, kāpēc viņš var darīt to, ko viņš dara kā zīmola ziņu konsultants, ir tas, ka viņš ir dzīvojis dzīve daudzu žogu pretējās pusēs, izaugusi zemākas vidusšķiras un pēc tam kalpojusi turīgiem cilvēki. Viņš var redzēt noteiktas atšķirības.

Jebkura produkta vai pakalpojuma cenu noteikšanas atslēga jebkurā tirgū ir balstīt to uz to, kā jūsu ideālie klienti sevi redz pasaulē. Mēs visi esam izvēlējušies kaut ko nepirkt, jo tas mums bija lēts; tāpēc mēs to uztvērām kā lētu. Kāds cits redzēja šo pašu cenu, un tā, iespējams, viņiem bija pārāk augsta.

Kā patērētāji mēs redzam cenas, pamatojoties uz to, kā mēs sevi redzam pasaulē. Jūs vēlaties rūpīgi izvietot savu cenu psiholoģiju, lai tā atbilstu jūsu ideālajam klientam. Kad tas ir izslēgts, tas var būt viens no lielākajiem pārtraukumiem biznesā. Tāpēc rodas situācijas, kad jūs mēģināt kādu pārliecināt, ka tas, ko jūs piedāvājat, ir tā vērts un viņš to neredz. Vai arī viņi nonāk situācijā, kad domāja, ka kaut ko var atļauties, un pēkšņi tas ir daudz dārgāk, nekā viņi domāja.

Džefrijs saka, ka atslēgšanās gandrīz vienmēr ir uzņēmuma vaina, jo viņi precīzi neatspoguļoja savu cenu, lai tie atbilstu viņu ideālo klientu pozīcijām pasaulē.

Bergdorf Goodman Džefrijs novēroja, ka visas cenas ir noapaļotas; nebija cenu, kas beidzās 97. gadā. Daudzi cilvēki ierodas Džefrijā, lai saņemtu palīdzību uzņēmējdarbībā, un sūdzas, ka viņu klienti mēģina viņus niķelēt. Viņš aplūko viņu cenu struktūru un redz, ka viņi visu ir novērtējuši par 19,97, 4,97, 9,97 ASV dolāriem. Viņi ir tie, kas pievērš uzmanību faktam, ka 3 centiem ir nozīme, kāpēc viņi ir pārsteigti, ka klienti tos niķeļo?

Ja pārdodat augstākas klases produktu augstākas klases auditorijai, jums vienkārši jāpieņem 1000, nevis 997 ASV dolāri. Noapaļojiet to un saglabājiet to neskaidru.

Cilvēki sazinās ar Džefriju, lai fotografētu, un jautā, cik daudz viņš maksā par saviem pakalpojumiem. Džefrijs atbild, uzdodot viņiem jautājumu, cik daudz māju viņiem ir. Ja viņiem ir trīs mājas, Džefrijs lēš apmēram 15 000 ASV dolāru, jo ir atklājis, ka viņa klienti iegulda apmēram 5000 ASV dolāru vienā mājā. Viņš viņiem paziņo, ka tas būs vismaz 5000 USD, līdz 15 000 USD, atkarībā no tā, vai viņi vēlas portretus katrā no savām mājām.

Walmart cenu psiholoģija ir samazinājusies līdz simtdaļai, tāpēc viņu klienti, kas apzinās izmaksas, zina, ka nemaksā vairāk par 1/100 procentiem vairāk nekā nepieciešams.

Lielākā daļa no mums nenovērtē savu vērtību un cenu par zemu. Ir vērts pārbaudīt un redzēt, kas darbojas. Ja jums nav neviena, kurš sūdzētos par jūsu cenām, jūs, iespējams, esat par zemu. Jābūt noteiktam procentam cilvēku, kas iebilst; pretējā gadījumā ir vieta, kur iet augstāk.

Vārdi

Kad esat saņēmis perspektīvu no klientiem, mēģinot izprast viņu dzīvi, saprast, kas viņi ir un nav pazīstami, zinot viņu stilu un sākumu lai cīnītos ar viņu cenu psiholoģiju, tagad jūs beidzot esat nonācis līdz brīdim, kad runājat par to, ka īstajā laikā sakāt pareizās lietas pareizajiem cilvēkiem. iespējams.

Ejot cauri šiem posmiem, izsekojiet, kā tiek atkārtotas frāzes un vārdi, kurus izmantosiet kopijā, un āķi, piemēram, “jauninājums”, nevis “atlaide”.

Viena lieta, ko Džefrijs atklāja, strādājot ar gultas piederumu kompāniju Ogallala, bija tā, ka viņu gultas piederumi faktiski tika izgatavoti no piena aļģēm, kas ir hipoalerģisks pūkas aizstājējs. Tas ir arī ārkārtīgi elpojošs, kas padara to par labāku materiālu ikvienam, kurš kļūst pārāk karsts zem liela pūkaina mierinātāja. Piena zāle arī bagātīgi aug Vidusrietumos, tāpēc to ir pieejams vairāk nekā pietiekami.

Bet šeit ir patiešām forša lieta. Piena aļģes ir vienīgais augs, uz kura olas dēj monarhu tauriņi - un tie ir tuvu izzušanai. Tas bija svarīgi. Uzņēmums zināja, ka vēlas iekarot Tūkstošgades tirgu. Tūkstošgades cilvēki ļoti apzinās misiju. Džefrijs varēja palīdzēt mainīt uzņēmuma zīmola ziņojumapmaiņu: jūs ne tikai iegūstat lielisku produktu, bet arī piedalāties tauriņu Monarch glābšanā.

Viņiem iepriekš nebija īsti daudz zīmolu ziņojumapmaiņas. Tāpat kā daudzās vietnēs, arī tā bija brošūra, kurā teikts: “Šīs ir jūsu iespējas.” Bet tagad, kad dodaties uz viņu vietni, ogallalacomfort.com, viņu zīmola vēstījums ir: “Gultas veļa, kas elpo un glābj tauriņus.” Jūs to saprotat priekšā. Saglabāšanas līmenis palielinājās par aptuveni 147%, un vietnē pavadītais laiks un pārdošanas apjomi pieauga par 33%.

Šīs epizodes galvenie aizņēmumi:

• Uzziniet vairāk par Džefriju vietne.
• Izlasiet Džefrija grāmatu Lingo un skatieties viņa nākamo grāmatu, kuras nosaukums ir provizoriski Pirmās lapas seansi.
• Klausieties Džefriju Radošie karotāji apraide.
• Aizpildiet Lingo apskats lai saņemtu padomus, kā pārkārtot savu ziņapmaiņu.
• Pārbaudiet Sociālo mediju mārketinga pasaule 2020.
• Skatieties ekskluzīvu sociālo mediju eksaminētāja saturu un oriģinālos videoklipus vietnē YouTube.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par pareizo ziņojumu izvēli, lai piesaistītu savus ideālos klientus? Lūdzu, dalieties ar komentāriem zemāk.