Neirozinātne un mārketings: kā cilvēki pieņem lēmumus: sociālo mediju eksperts

Vai esat kādreiz aizdomājušies, kāpēc dažas mārketinga kampaņas ir saistītas ar cilvēkiem, bet citas flopē? Vai vēlaties gūt ieskatu par to, kā smadzenes pieņem lēmumus, kas liek cilvēkiem rīkoties?

Lai izpētītu zinātni par to, kā cilvēki pieņem lēmumus, es intervēju Treisiju Trostu Sociālo mediju mārketinga aplāde.

Treisija ir neirozinātnes mārketinga eksperte un galvenā vizionāre TCM Creative, kur viņš veido līdzekļu vākšanas reklāmas bezpeļņas organizācijām. Viņš ir arī spēlfilmu un dokumentālo filmu veidotājs, kurš 30 gadus nostrādājis televīzijā.

Treisija izskaidro sešus pārliecināšanas principus, kas tirgotājiem būtu jāsaprot un kā viņi savos ziņojumos var izmantot tādus jēdzienus kā spoguļošana un noenkurošana.

Izpratne par to, kas liek cilvēkiem reaģēt vai rīkoties

Treisijs mārketinga pasaulē ir pavadījis vairāk nekā 30 gadus un ir atklājis, ka vienmēr galvenais jautājums ir tas, kā izveidot kaut ko tādu, kas liktu auditorijai rīkoties. Tāpat kā daudzi no mums, arī Treisijs ne vienmēr saprata, ka viņš cilvēkus iedarbina zemapziņā. Viņš vienkārši domāja, ka ir lielisks mārketinga puisis, kurš spēja trāpīt pareizajā attēlu, kopiju, tagu, virsrakstu un citu elementu sajaukumā, kas lika skatītāju auditorijai pievērst uzmanību.

Apmēram pirms 6 gadiem, kuru izraisīja zinātkāre par to, kāpēc cilvēki reaģēja uz dažādiem mārketinga materiāliem, nevis uz citiem, Treisija sāka pētīt šo reakciju pamatā esošo neirozinātni.

Treisijai vienmēr ir paticis runāt ar cilvēkiem, uzzināt viņu stāstus un patiešām saprast, kas viņus liek ķeksēt. Bet tikai tad, kad viņš ienāca bezpeļņas līdzekļu vākšanas pasaulē, kur IA tiek mērīta līdz santīmam, viņš sāka domāt par kā viņš varētu pilnveidot savas prasmes līdz vietai, kur viņš varētu saprast, kas kādam liek dot, ieraugot vienu komerciālu pret cits.

Treisija pamanīja, ka ir izlicis sludinājumu, kas darbojas labi, taču, mēģinot izveidot kaut ko līdzīgu, lietas ne vienmēr darbosies tik labi. Tieši tad viņš sāka pētīt, kāpēc cilvēki dara to, ko viņi dara, un kas mums visiem ir kopīgs, kas liek mums reaģēt vai reaģēt.

Treisija saka, ka mums kā mārketinga speciālistiem būtu jāpievērš uzmanība neirozinātnei, jo mēs to visu laiku izmantojam, pat nenojaušot. Kad mums ir panākumi, mēs glāstām sev muguru, bet tad, kad mums tiek lūgts atjaunot šos panākumus, mēs īsti nezinām, kas tas bija.

Mums jāiegūst izpratne par to, kāpēc cilvēki dara to, ko dara, un kas liek viņiem reaģēt vai rīkoties. Ja, veidojot mārketinga materiālus, mums var būt šī “recepte”, mēs varam pārliecināties, ka tur esam ieguvuši šīs sastāvdaļas. Tad mēs dodam sev vislabākās iespējas gūt panākumus. Ja mēs saprotam, kā darbojas mūsu auditorijas smadzenes, mēs varam būt labāki tirgotāji.

Kas ir neiromārketings?

Padomājiet par savām smadzenēm kā par cieto disku un par zemapziņu - par operētājsistēmu. Jūsu smadzenes vienmēr raksta failus, kad esat mazs bērns. Kļūstot vecākam, dažreiz jums būs viscerāla reakcija uz kaut ko, ko kāds saka vai dara, un jūs pat nezināt, kāpēc.

Lai to vizualizētu, ja jūs ievietojat čūsku telpā un jūs ievedat trīs dažādus cilvēkus šajā telpā un parādīsit viņiem čūsku, jūs, iespējams, saņemsiet trīs dažādas reakcijas. Viens cilvēks var mīlēt čūsku, cits var patiesi nerūpēties par čūsku, un cits var izbijies šausmās. Tā pati istaba, tā pati čūska; atšķirība ir tā, kādam katrs cilvēks tic par čūsku zemapziņas līmenī.

Terorizētā persona var apzināti saprast, ka tā ir parasta, nekaitīga dārza čūska, bet fakti nav svarīgi. Viņu zemapziņas, viscerālais process pārņem, un šī zemapziņas pārliecība nosaka to, kā viņi reaģē.

Kā pieaugušie lielākā daļa lēmumu, ko mēs katru dienu pieņemam, ir balstīti uz to, kam mēs ticam, un lielākā daļa šo pārliecību ir balstīti uz lietām, kuras mums mācīja pirms mums bija 10 gadi. Lielākā daļa šo lēmumu nav balstīti uz faktiem; drīzāk tie balstās uz to, kam mēs zemapziņā kaut kam ticam. Mēs reaģējam pret atbildi.

Tirgotājiem ir svarīgi to saprast, jo tas nozīmē, ka mūsu auditorija reaģēs uz mūsu reklāmas materiāliem vairāk nekā viņi reaģēs. Tātad, ja mēs saprotam, kas ir kopīgs lielākajai daļai mūsu auditorijas cilvēku, un par lietām, kas regulāri notiek iedarbināt cilvēkus, mēs varam rakstīt kopijas vai veikt prezentācijas, kas paredzētas, lai zemapziņā liktu cilvēkiem reaģēt vēlamais veids.

Neiromārketings ir termins, kuru Treisija izmanto, lai aprakstītu mārketinga materiālu veidošanas procesu ap to, kas neiroloģiski ietekmē cilvēkus zemapziņas līmenī. Tas ir mārketings viņu primārajām smadzenēm, lai izraisītu zemapziņas reakciju, kuras pamatā ir pārliecība. Emocijas ir atbildes uz ticības sistēmām. Kad esat sapratis ticības sistēmas, varat izmantot emocijas.

Kopējie ticības sistēmu tirgotāji var izmantot neiromārketingu

Treisijs neiromārketingā izmanto vairākas zemapziņas uzskatu sistēmas, no kurām dažas viņš atklāja, studējot Roberta Cialdīni grāmatu, Ietekme, lai palīdzētu viņam labāk izprast neirozinātnes. Grāmatā Cialdini aptvēra sešus pārliecināšanas principus, dažus no kuriem Treisija paskaidro tālāk.

Pirmais ir savstarpīgums. Šeit, ASV, mēs esam sociāli noskaņoti reaģēt ar pienākuma izjūtu, ja kāds kaut ko dara mūsu vietā. Tā ir raksturīga pārliecība, ka ikviens var to izmantot. Piemēram, ja Treisijs strādāja ar veterānu dienesta organizāciju, viņš varētu rakstīt: “Mūsu veterāni ir tik daudz darījuši mūsu labā. Mēs viņiem esam parādā kaut ko jauku. ”

Varat arī izmantot savstarpības principu ar zaudējumu līderiem. Tagad kaut ko bez maksas nosūtīt cilvēkiem, lai vēlāk iegūtu pārdošanu, tāpēc, ka saņēmējs uzskata, ka viņiem ir pienākums atmaksāt parādu.

Otra pārliecinošā pārliecības sistēma ir autoritāte.

Mums ir nosacījums sekot autoritātei un uzklausīt to. Tāpēc mārketingā bieži izmanto slavenības, politiķus un aktierus. Bieži vien cilvēki, kuri izmanto šos autoritātes skaitļus savā mārketingā, pat nesaprot, kāpēc tas darbojas - viņi vienkārši zina, ka tas darbojas. Ja kāds skaitlis, kuru jūsu auditorija ciena, saka, ka viņam kaut kas būtu jādara, viņš, visticamāk, to darīs, jo zemapziņā ir pakļauts autoritātes ievērošanai.

Ar savu darbu Treisijs ir atklājis vienotības principu: liekot cilvēkiem justies kā daļai no kaut kā. Cilvēki, kuriem ir iecienīta futbola komanda, bieži saka: "Ak, cilvēks, mēs pagājušajā nedēļā zaudējām" vai "Mēs to nogalinājām pagājušajā nedēļā." Tiem cilvēkiem nav nekā kas saistīts ar futbola spēli, bet viņi identificējas ar organizāciju, tāpēc katras spēles iznākumu aplūko ar “mēs” vai “mēs” objektīvu.

Ievietojiet lietas savos mārketinga materiālos lai mērķauditorija justos kā daļa no jūsu organizācijas vai ciltsvai likt viņiem ticēt citiem cilvēkiem, lai viņi nevēlētos palaist garām.

Lai ilustrētu, Treisija pievienoja rindiņu: “Lūdzu, zvaniet tūlīt; ja operatori ir aizņemti, lūdzu, piezvaniet vēlreiz ”, lai iegūtu kādu līdzekļu vākšanas klienta eksemplāru. Lai gan klients vēlējās, lai cilvēki domā, ka viņi spēs iztikt bez grūtībām, Treisija vēlējās cilvēkiem domāt, ka visi citi zvana, tāpēc viņiem radās pastiprināta steidzamības sajūta, ka viņus nedrīkst atstāt ārā.

Kā ķīmiskās reakcijas ietekmē neiromārketingu

Mārketinga speciālistiem ir jāsaprot arī neiromārketinga fizioloģiskā puse. Kad piedzīvojam noteiktas lietas, mūsu ķermenī ir vairāki hormonu veidi; piemēram:

• Oksitocīns liek cilvēkiem justies labi un izdalās, kad viņi izjūt drošības sajūtu un saikni.
• Serotonīns ir ar komfortu saistīts hormons.
• Kortizols ir saistīts ar stresu un aktivizē cīņas vai bēgšanas reakciju.
• Dopamīns ir atalgojuma hormons.

Ko tas nozīmē neiromārketingam? Jūs vēlaties, lai jūsu mārketings izraisītu labvēlīgo hormonu izdalīšanos. Treisijs zemāk izskaidro divu šo hormonu iedarbību.

Oksitocīns

Jūsu mērķis ir mēģināt atbrīvot oksitocīnu potenciālā vai mērķauditorijas ķermenī. Oksitocīnu izdala atmiņas un tad, kad tiek atzītas kopīgās vērtības. Lai aktivizētu šīs atmiņas un vērtības mārketingā, jums jāatgriežas laikā, kad jūsu auditorija bija jaunāka par 10 gadiem, un jāsaprot, kāda bija viņu dzīve. Pajautājiet sev:

• Kā toreiz tika lietota valoda?
• Kāda bija ticības sistēma?
• Kāda bija pasaule?
• Kādas bija sacensību attiecības?
• Kāds bija viņu ekonomiskais stāvoklis tajā laikā?
• Vai šajos laikos mēs bijām karā?

Kad klients vai klients izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu, jūsu ziņojumapmaiņai vajadzētu pastāvīgi dalīties ar iemesliem, kas atbalsta kāda cilvēka lēmumu veikt darījumus ar jums. Tur spēlē spoguļojošie neironi un dopamīns.

Spoguļošana un dopamīns

Spoguļošana ir uzvedība, kuras laikā mēs neapzināti atdarinām (vai spoguļojam) citas “drošas” personas vai autoritātes žestus, runas modeļus un attieksmi. Piemēram, veids, kā zīdainis instinktīvi atdarinās tēvu, kurš locīja muskuļus. Tāpēc cilvēki staigā, runā un pārvietojas noteiktā veidā.

Jūsu zemapziņas smadzenes saka: "Jā, tā ir pareiza rīcība, jo to jūsu cilts darbā dara jūsu autoritāte vai vadītājs." Un, kad jūs kādu spogulējat, atbrīvojas dopamīns.

Lai to aktivizētu mārketingā, Treisijam patīk parādīt savam potenciālajam klientam kādu, kurš dara to, ko viņš vēlas, lai izredzes to darītu. Izredzes atspoguļo uzvedību. Ja viņš vēlas, lai potenciāls būtu tiešsaistē un noklikšķiniet uz pogas, lai iegādātos produktu vai pakalpojumu, viņš faktiski parādīs tālruni, kurā URL tiek rādīts personas, kura veic darbību, rokā.

Kad izredzes atspoguļo darbību, viņi saņem šo dopamīna hit. Un, kad kāds ir pieņēmis lēmumu iegādāties jūsu pakalpojumu vai jūsu preces, varat izmantot spoguļošanu pastāvīgi tirgot viņiem - nevis prasot vairāk, bet parādot, ko viņi darīja, bija pareizi darīt.

Klausieties raidījumu, lai dzirdētu, kā Treisija izskaidro enkura jēdzienu.

Šīs epizodes galvenie aizņēmumi:

• Uzziniet vairāk par TCM Creative.
• Uzziniet vairāk par Treisiju vietnē tracytrost.com.
• Lasiet Roberta Cialdini grāmatu, Ietekme.
• Skatieties Džo Dispenzu YouTube.
• Klausieties Zig Ziglar’s apraide.
• Uzziniet vairāk par to, ko smadzenes dara un kāpēc Bobs Proktors.
• Pārbaudiet Sociālo mediju mārketinga pasaule 2020.
• Skatieties ekskluzīvu sociālo mediju eksaminētāja saturu un oriģinālos videoklipus vietnē YouTube.
• Skatieties mūsu iknedēļas sociālo mediju mārketinga sarunu raidījumu piektdienās plkst Crowdcast.

Ko tu domā? Kādas ir jūsu domas par to, kā neirozinātni var pielietot mārketingā? Lūdzu, dalieties ar komentāriem zemāk.